外貿(mào)報(bào)價(jià)的終極指導(dǎo)！從此價(jià)格談判無(wú)僵局，附英文郵件-ESG跨境

價(jià)格談判陷入僵局是常有的事，業(yè)務(wù)員不必驚慌。

文_毅冰

本文節(jié)選自《十天搞定外貿(mào)函電（白金版）》

海關(guān)出版社特約供稿

快速準(zhǔn)確報(bào)價(jià)

1

Prompt & Accurate Quotation

不管是對(duì)待新客戶還是老客戶，報(bào)價(jià)的時(shí)效性都很重要。尤其是對(duì)剛接觸的潛在客戶，一旦報(bào)價(jià)速度慢了，機(jī)會(huì)可能就拱手讓人。

但是在追求效率和速度的同時(shí)，也需要注意郵件的內(nèi)容和報(bào)價(jià)的質(zhì)量，要快而準(zhǔn)，不能報(bào)價(jià)后發(fā)現(xiàn)算錯(cuò)了，再去跟客戶道歉，去更新報(bào)價(jià)單，這只會(huì)讓客戶覺得你不可靠、不專業(yè)。

Dear Flora,

Thanks formailing me backandnotifyingus of your requested item with details.

Please check the offer sheet in detail withestimated pricein attachment. Theaccurate pricewill be fixed after sampling. I will keep you posted on this！

Yourimmediate replywill be appreciated.

Regards,

Jessica

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提綱挈領(lǐng)

1. mail somebody back：回復(fù)某人郵件/信函。

2. notify：通知，通告。

3. estimated price：預(yù)估的價(jià)格。

4. accurate price：準(zhǔn)確的價(jià)格。

5. immediate reply：快速的回復(fù)。

More Expressions

觸類旁通

1. Kindly let me know if you need any further assistance.

如果您需要任何進(jìn)一步協(xié)助，請(qǐng)通知我。

2. You can be certain that our price is really competitive.

您可以放心，我們的價(jià)格是絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力的。

3. Thank you for taking time to send me the inquiry.

感謝您抽出寶貴的時(shí)間來(lái)向我詢價(jià)。

4. How does L/C sound?

我們做信用證怎么樣？

5. Your prompt reply will be greatly appreciated.

若您能盡快回復(fù)，我們會(huì)非常感激！

Q&A

深入淺出

Question：

郵件里單獨(dú)的estimate 具體指什么？

Answer：

在商務(wù)郵件里，estimate可以做動(dòng)詞，也可以做名詞，指“估價(jià)”“大致的價(jià)格”，跟 estimated price的含義幾乎是一致的。一般要求對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，可以用 offer、price、quotation、quotes，也可以用estimate這個(gè)單詞，來(lái)表示初次詢價(jià)所需要的大致價(jià)格。

溝通的初始階段，客戶往往缺乏一些準(zhǔn)確的信息，沒有確認(rèn)數(shù)量，沒有確認(rèn)包裝，沒有確認(rèn)細(xì)節(jié)，沒有確認(rèn)付款方式等，這時(shí)候的報(bào)價(jià)往往不是final price（最終價(jià)格），而是給對(duì)方參考的estimate（估價(jià)）。如：

1.“We ask our supplier to estimate the freight charge.”（我們要求供應(yīng)商估算運(yùn)費(fèi)。）這里的estimate，就做動(dòng)詞使用。

2.“Please give me the estimate of your air compressor.”（請(qǐng)給我你們空氣壓縮機(jī)的報(bào)價(jià)。）這里的estimate，就做名詞使用。

還有，detailed estimate，不是詳細(xì)準(zhǔn)確的價(jià)格，而是基于報(bào)價(jià)單里的參數(shù)和細(xì)節(jié)的報(bào)價(jià)。由于報(bào)價(jià)單會(huì)給出一些詳細(xì)的信息，包括描述、材質(zhì)、包裝等，但依然屬于估價(jià)，因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)并沒有得到客戶的最終確認(rèn)，所以不屬于final price（最終價(jià)格）。

詳細(xì)專業(yè)報(bào)價(jià)

2

Detailed & Professional Quotation

對(duì)于老客戶、重要客戶，或者對(duì)報(bào)價(jià)有具體要求和針對(duì)性的客戶，你需要及時(shí)給出準(zhǔn)確報(bào)價(jià)。而報(bào)價(jià)的內(nèi)容，要盡可能詳盡，并突出自身的優(yōu)勢(shì)，把能給到的信息一次性給全，最大限度避免擠牙膏式往來(lái)，節(jié)省雙方時(shí)間，也在一開始就給客戶樹立一個(gè)專業(yè)的形象。

Dear Clair,

This is Kerry from ABC Trading Inc. According to your inquiry ofgrease gun, I was wondering if you could accept our pricing USD5.65/pc.

As per our conversation at HK Fair, the estimate USD5.35/pc was based on theneutral poly bag packagingwith abarcode stickeronly, not the color box as you mentioned in theprevious email.

Please check our offer sheet in detail as attached.

Also enclosed the instruction manual &die-cut of color boxfor your reference.

Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,

Kerry Hu

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提綱挈領(lǐng)

1. grease gun：黃油槍。

2. neutral poly bag packaging：中性塑料袋包裝（中性包裝，表示包裝上沒有任何供應(yīng)商信息或者客戶信息，也沒有品牌信息）。

3. barcode sticker：條形碼不干膠。

4. previous email：上一封郵件。

5. die-cut of color box：彩盒設(shè)計(jì)稿的刀模圖。

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觸類旁通

1. We could provide you with a better price if the quantity raises to 10,000 pieces.

如果數(shù)量達(dá)到1 萬(wàn)件，我們可以給您一個(gè)更好的價(jià)格。

2. Our subsidiary in the UK will handle the business with your company.

我們英國(guó)分公司會(huì)處理您的訂單事宜。

3. The biggest problem for retail price is namely about packaging.

（影響零售價(jià)格的）最大問題就是包裝。

4. Would you mind sending me some more photos about your inquired item ？

能否給我多發(fā)一些您正在找的產(chǎn)品的圖片？

5. My customer would enable me to offer the price below 5 dollars.

我客戶只會(huì)允許我在 5 美元以內(nèi)報(bào)價(jià)。

Q&A

深入淺出

Question：

一旦價(jià)格陷入僵局，是否可以強(qiáng)調(diào)品質(zhì)？

Answer：

價(jià)格談判陷入僵局是常有的事，業(yè)務(wù)員不必驚慌，也不必客戶一說價(jià)格貴，就立馬降價(jià)，這反而容易讓客戶無(wú)所適從。報(bào)價(jià)就應(yīng)該是有理有據(jù)的，根據(jù)具體的描述、數(shù)量、包裝等信息來(lái)核算價(jià)格，可以經(jīng)得起推敲。如果客戶嫌貴，是否可以考慮適當(dāng)調(diào)整細(xì)節(jié)？比如說，修改包裝、增加數(shù)量、改變某些配件和價(jià)格構(gòu)成要素，來(lái)達(dá)到合理降價(jià)的目的。

當(dāng)然，客戶也有可能已經(jīng)確認(rèn)所有的細(xì)節(jié)，什么都不能改，但是唯一不接受的就是價(jià)格。這時(shí)業(yè)務(wù)員要有良好的心理素質(zhì)，強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)，不一定是品質(zhì)，也可以是穩(wěn)定的出貨時(shí)間、良好的服務(wù)、專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、配合的上游供應(yīng)商等，通過展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)來(lái)取信于客戶。既然你在價(jià)格上并不具備特別的優(yōu)勢(shì)，那就要盡量弱化這一塊，想方設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方去考慮自己的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)客戶綜合考量。

應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)

3

Discussion On Pricing Bargain

砍價(jià)是每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)經(jīng)常碰到的事，甚至每天都要面對(duì)新老客戶的砍價(jià)要求。有的客戶根據(jù)產(chǎn)品和數(shù)量砍價(jià)，有的客戶根據(jù)市場(chǎng)定位砍價(jià)，有的客戶根據(jù)以往的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)砍價(jià)，還有的客戶先亂砍一通，然后再通過貨比三家來(lái)砍出最低價(jià)……

面對(duì)客戶的砍價(jià)需要業(yè)務(wù)員有豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的心理素質(zhì)，不會(huì)被客戶牽著鼻子走，更不會(huì)自亂陣腳。針對(duì)不同的客戶，應(yīng)該有不同的手法和應(yīng)對(duì)策略。

Dear Clair,

I’m sorry we cannot accept your target price USD5.35 with color box packaging.

As I mentioned in the previous email, it based on the poly bag only. Itake it for grantedthe 30 centssurchargeis reasonable. We could give you15 cents offas maximum. That means, USD5.50 is ourfloor price.

Please help to understand our situation and back us.

Thank you！

Kind regards,

Kerry Hu

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提綱挈領(lǐng)

1. take it for granted：堅(jiān)定地認(rèn)為……

2. surcharge：額外費(fèi)用。

3. 15 cents off：減少 15 美分。

4. as maximum：這里表示“這就是最大的讓步”。

5. floor price：地板價(jià)，用來(lái)形容最低的價(jià)格、最好的價(jià)格。

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觸類旁通

1. Please help to check with the buyer and give me reply soon.

請(qǐng)跟買手確認(rèn)（價(jià)格），并盡快給我回復(fù)。

2. Would you accept EUR3.50/pc as the final price？

您能接受每件3.5 歐元的最終價(jià)格嗎？

3. We could offer you a special discount of 10% if the quantity reaches one 40 feet full container.

如果訂單數(shù)量可以達(dá)到一個(gè) 40 英尺的整柜集裝箱，我們可以給您一個(gè)10%的特別折扣。

4. I have to re-check the price and see if we could meet your target.

我需要重新核算一下價(jià)格，看看能否達(dá)到您的目標(biāo)價(jià)。

5. We are desperate to get your price approval to proceed.

我們非常需要您的價(jià)格確認(rèn)，從而（把這個(gè)項(xiàng)目）推進(jìn)下去。

Q&A

深入淺出

Question：

報(bào)價(jià)出去沒有收到客戶回復(fù)，多久跟進(jìn)合適？

Answer：

筆者的個(gè)人意見是，不要跟得太緊。畢竟大家都很忙，客戶有自己的工作要處理，未必能抽出時(shí)間，來(lái)解決你的問題或者查閱你的報(bào)價(jià)。所以一般報(bào)價(jià)過后，給對(duì)方充分的考慮和研究的時(shí)間，是有必要的。

我個(gè)人采用的原則是1-2-4 原則。也就是針對(duì)沒回復(fù)的客戶，報(bào)價(jià)后一周跟進(jìn)，再兩周后跟進(jìn)，再四周后跟進(jìn)。千萬(wàn)不要給客戶留下一個(gè)“催命”的不好印象。雖然在談判過程中，互動(dòng)是必要的，但是要掌握好“度”，以免適得其反。

多輪價(jià)格談判

4

Price Negotiating

初次報(bào)價(jià)之后，與客戶來(lái)來(lái)回回就價(jià)格問題持續(xù)談判，是很平常的。賣方希望維持一定的利潤(rùn)，買方希望拿到更好的價(jià)格，自然會(huì)出現(xiàn)多輪價(jià)格拉鋸。這就需要談判雙方控制自己的情緒和節(jié)奏，用一定的技巧去磨合，去尋找一個(gè)能讓雙方妥協(xié)讓步的折中點(diǎn)。

在這個(gè)過程中，郵件的往來(lái)務(wù)必要謹(jǐn)慎，不能輕易被別人試探出自己的底線。

Dear Clair,

To be candid with you, we have nomarginto reduce the pricing again.

I understand the price isawful importantto win the order, but the quality counts for much more. We couldn’tdebase our quality levelto achieve youraim.

I’m sorry.

Having discussed withtop management, we decide to proceed with below suggestions：

1. USD5.50/pc, with color box packaging, based on 10,000 pcs quantity.

2. USD5.20/pc, with neutral poly bag packaging, based on 10,000 pcs quantity.

3. 3% special discount will be provided when the quantity is up to 30,000 pcs.

Please help to consider and advise which option is better for you. We realize that you have to test your local market and retail price. And we’re pleased to go ahead with a trial order in a small quantity to start our business. Maybe 5,000 to 8,000 pcs is workable for you to make a decision, with no price increase.

Kind regards,

Kerry Hu

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提綱挈領(lǐng)

1. margin：利潤(rùn)。在商務(wù)英語(yǔ)中，大多用 margin 來(lái)替代 profit。

2. awful important：非常重要，awful 在這里做副詞，相當(dāng)于 very。

3. debase quality level：降低品質(zhì)。

4. aim：目標(biāo)。

5. top management：最高管理層。

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觸類旁通

1. Price is important, but quality counts for much more.

價(jià)格很重要，但品質(zhì)更重要。

2. It is not workable for us to place such a big order for the first time.

第一張訂單我們沒有辦法把數(shù)量提那么高。

3. We could place a trial order to test the market.

我們可以下一個(gè)試單來(lái)測(cè)試市場(chǎng)。

4. Consumers could only pay for USD9.99 per piece as maximum for this item.

這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者只會(huì)愿意在 9.99 美元單價(jià)以下考慮購(gòu)買。

5. 10% discount will be provided if you double the quantity.

如果您把數(shù)量加倍，我們可以給您 10% 的折扣。

Q&A

深入淺出

Question ：

客戶詢價(jià)的時(shí)候不提供數(shù)量，如何報(bào)價(jià)？

Answer ：

可以分梯度報(bào)價(jià)。比如，訂貨量為MOQ（最小起訂量）的價(jià)格是多少；為一個(gè)20 英尺柜的數(shù)量，價(jià)格是多少；為40 英尺柜的數(shù)量，價(jià)格又是多少……先把幾個(gè)重要的點(diǎn)設(shè)置好，通過梯度報(bào)價(jià)，來(lái)引導(dǎo)不同的客戶。

如果報(bào)價(jià)的時(shí)候，并沒有設(shè)置好數(shù)量和梯度，業(yè)務(wù)員只是簡(jiǎn)單粗暴地報(bào)價(jià)3美元，那如果客戶說，他要買1000個(gè)，結(jié)果業(yè)務(wù)員用計(jì)算器一算，發(fā)現(xiàn)這單會(huì)虧損，于是立馬把價(jià)格漲到4美元，那就會(huì)讓客戶非常不高興。所以對(duì)于數(shù)量問題，如果客戶沒有特別注明，業(yè)務(wù)員在初次報(bào)價(jià)的時(shí)候，就要根據(jù)自己的常規(guī)訂單來(lái)設(shè)置數(shù)量區(qū)間，做好梯度報(bào)價(jià)來(lái)引導(dǎo)客戶繼續(xù)談判。

最終確定價(jià)格

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Final Price Confirmation

多輪價(jià)格談判后，一旦雙方達(dá)成協(xié)議，就需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行最終確認(rèn)。這一步完成后，才可以進(jìn)展到下一步的訂單操作或者產(chǎn)前樣準(zhǔn)備等。價(jià)格的確認(rèn)是訂單談判的一個(gè)關(guān)鍵，必須得到客戶的書面同意，拿到一個(gè)鐵板釘釘?shù)幕貜?fù)，這樣才可以避免將來(lái)可能發(fā)生的糾紛。

Dear Clair,

Very glad to hear that you confirmed the price USD5.20/pc. Youare no doubt aware ofthe neutral poly bag packaging. I’m writing today to send you thePIfor running this trial order with 7,500 pcs.

Please help to check the file with unit price, packaging,carton measurement, delivery time,payment term, and so on. If no additional questions, please help to sign back this PI.

As soon as we got your final confirmation, we will dopre-production samplesfor your evaluation.

Best regards,

Kerry Hu

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提綱挈領(lǐng)

1. You are no doubt aware of ：你無(wú)疑知道……

2. PI ：形式發(fā)票，是Proforma Invoice 的首字母縮寫。

3. payment term ：付款方式。

4. carton measurement ：外箱資料。

5. pre-production samples ：產(chǎn)前樣，很多時(shí)候也會(huì)簡(jiǎn)寫成PP samples。

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觸類旁通

1. We will arrange the production as long as we receive your email with approval.

只要收到您的確認(rèn)郵件，我們就會(huì)安排生產(chǎn)。

2. Deal ！Please send me the updated offer sheet asap.

成交！請(qǐng)馬上把最新的報(bào)價(jià)單發(fā)給我。

3. Your final estimate is 5% higher than your competitors.

你最終的報(bào)價(jià)還是比同行高了五個(gè)點(diǎn)。

4. I could consider doing business with your company if 1,000 pieces workable for the first order.

如果你可以接受第一單1 000 個(gè)的數(shù)量，我會(huì)考慮跟你們公司合作。

5. Good price！But we cannot accept your packaging suggestion. I will inform you of our idea later.

價(jià)格不錯(cuò)！但是我們沒法接受你們的包裝方案。我晚些時(shí)候會(huì)把我們的

想法告訴你。

Q&A

深入淺出

Question ：

客戶確認(rèn)價(jià)格后，我發(fā)現(xiàn)自己價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，如何處理？

Answer ：

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，通常有兩種處理方法。

1. 如果訂單已經(jīng)確認(rèn)，這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知客戶，你方報(bào)錯(cuò)價(jià)格的實(shí)情，正確的價(jià)格應(yīng)該是多少，并且對(duì)于己方的失誤給客戶道歉。

同時(shí)，也需要跟客戶商量，是否雙方都可以承擔(dān)一點(diǎn)損失，將訂單繼續(xù)執(zhí)行下去。如果客戶嚴(yán)詞拒絕，那供應(yīng)商就要自己消化這部分損失，畢竟報(bào)價(jià)是自己報(bào)的，報(bào)出去的價(jià)格自然要堅(jiān)持，誠(chéng)信第一。

2. 如果訂單還未確認(rèn)，僅僅是對(duì)方認(rèn)可了價(jià)格，但是并沒有正式下訂單過來(lái)，這時(shí)候簡(jiǎn)單跟客戶說明情況，更新報(bào)價(jià)單給客戶，并且對(duì)于己方的失誤道歉，這也就可以了。盡管客戶可能會(huì)因此不滿而抱怨或者大發(fā)雷霆，但是訂單只要沒有確認(rèn)，修改報(bào)價(jià)在生意場(chǎng)上是合理的。

當(dāng)然，如果訂單本身金額并不大，或者損失處在一個(gè)可以接受的范圍內(nèi)，那在一開始告知客戶價(jià)格報(bào)錯(cuò)的同時(shí)，提出這張訂單繼續(xù)執(zhí)行這個(gè)價(jià)格，無(wú)疑能讓客戶感受到供應(yīng)商的“誠(chéng)意”和“誠(chéng)信”，這是難能可貴的，也能贏得客戶的好感和尊敬，將來(lái)能爭(zhēng)取更多的訂單與合作機(jī)會(huì)。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。