針對(duì)B2B買(mǎi)家的采購(gòu)期望，這四個(gè)運(yùn)營(yíng)技巧是賣(mài)家應(yīng)該掌握的-ESG跨境

對(duì)于B2B客戶(hù)來(lái)說(shuō)，僅僅打造引人注目的B2C體驗(yàn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。想真正了解B2B客戶(hù)想要什么，你需要對(duì)他們的期望進(jìn)行深入調(diào)研，有時(shí)甚至需要跟他們面對(duì)面的進(jìn)行大量交流。本文將針對(duì)B2B買(mǎi)家的期望，為電商賣(mài)家提供一些專(zhuān)業(yè)技巧。

卓越的網(wǎng)站搜索

B2B買(mǎi)家都希望盡快找到他們要采購(gòu)的東西，對(duì)于絕大部分人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站搜索是他們采購(gòu)的第一個(gè)步驟。

?重點(diǎn)關(guān)注于3種類(lèi)型的搜索：（搜索欄上的）關(guān)鍵詞、類(lèi)別搜索、“篩選式”搜索。

?考慮高級(jí)搜索功能，如自動(dòng)建議功能。

?確保關(guān)鍵詞搜索能抓取到通用術(shù)語(yǔ)以及行業(yè)術(shù)語(yǔ)。通用術(shù)語(yǔ)可以包括制造商零件編號(hào)MPN、通用商品碼UPC、品牌名稱(chēng)、型號(hào)，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的零件編碼。

使用網(wǎng)站搜索分析來(lái)查找要包含在產(chǎn)品或類(lèi)別級(jí)別的搜索字詞。

簡(jiǎn)單、快速的采購(gòu)

記住，B2B買(mǎi)家不是悠閑的消費(fèi)者，他們是出于工作需要，帶著目的來(lái)采購(gòu)商品的。B2B買(mǎi)家致力于通過(guò)更好的定價(jià)和提高效率的方式，來(lái)降低成本。

?消除買(mǎi)家需要搜索常買(mǎi)產(chǎn)品的麻煩。提供“產(chǎn)品組合”和“保存到購(gòu)物車(chē)”等功能。這些功能可以讓用戶(hù)靈活地保存和分類(lèi)產(chǎn)品，以便下次購(gòu)買(mǎi)。

?提供從CSV文件或者Excel表格訂購(gòu)商品的能力。批量訂購(gòu)功能允許用戶(hù)離線建立訂單，并通過(guò)簡(jiǎn)單的粘貼復(fù)制或上傳到購(gòu)物車(chē)，就能快速下單。

?通過(guò)提供易于訪問(wèn)和分享的產(chǎn)品內(nèi)容來(lái)幫助買(mǎi)家。B2B采購(gòu)過(guò)程很復(fù)雜，需要進(jìn)行大量研究。提供額外的內(nèi)容——指南、手冊(cè)、視頻教程、最佳范例，以及諸如安全及規(guī)范表等行業(yè)相關(guān)的文件，可以節(jié)省買(mǎi)家的采購(gòu)時(shí)間。

根據(jù)用戶(hù)級(jí)別創(chuàng)建功能

請(qǐng)記住，B2B客戶(hù)是企業(yè)，擁有數(shù)百甚至數(shù)千買(mǎi)家?？赡軙?huì)出現(xiàn)多個(gè)用戶(hù)同時(shí)使用單個(gè)帳戶(hù)的情況，所以需要一個(gè)可以針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)和每個(gè)用戶(hù)進(jìn)行定制的電商平臺(tái)。

?你需要提供專(zhuān)業(yè)的定價(jià)和流程。如果你對(duì)客戶(hù)收取不同的價(jià)格，你的平臺(tái)必須顯示針對(duì)特定客戶(hù)的定價(jià)。通常電商平臺(tái)會(huì)通過(guò)API將價(jià)格顯示在網(wǎng)站上。另外，花費(fèi)時(shí)間規(guī)劃出客戶(hù)的具體需求，并定義出詳細(xì)的客戶(hù)要求。

?通過(guò)提供預(yù)算和商品采購(gòu)審批功能，幫助買(mǎi)家管理他們的線上支出。在這個(gè)基礎(chǔ)上，這樣做能允許買(mǎi)家設(shè)置其他用戶(hù)的權(quán)限，比如其他用戶(hù)能將商品添加到購(gòu)物車(chē)?yán)?，但未?jīng)批準(zhǔn)不能進(jìn)行采購(gòu)。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)買(mǎi)家被賦予這個(gè)級(jí)別的權(quán)利時(shí)，他們將會(huì)為該程序添加更多的用戶(hù)，從而推動(dòng)銷(xiāo)量。

?通過(guò)只顯示已被批準(zhǔn)采購(gòu)的產(chǎn)品，來(lái)定制顧客的產(chǎn)品選擇。這對(duì)于許多公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)常見(jiàn)的要求，因?yàn)樗麄兿Ｍ茏屗麄兊牟少?gòu)人員只從特定的產(chǎn)品中進(jìn)行采購(gòu)。

?交叉使用客戶(hù)的零件編碼，這將使得買(mǎi)家能夠使用他們的零件編碼進(jìn)行搜索，并讓產(chǎn)品頁(yè)和發(fā)票發(fā)揮更大的價(jià)值。

持續(xù)提供服務(wù)

電商發(fā)展促進(jìn)了自動(dòng)化，這是一種進(jìn)步。然而，電商的目標(biāo)不是要花更少的時(shí)間，而是要把時(shí)間用對(duì)地方。電商企業(yè)應(yīng)該把時(shí)間更多花在專(zhuān)注于增值活動(dòng)上，而非傳統(tǒng)的低價(jià)值事務(wù)性工作。

?一定要確保讓買(mǎi)家明白，電商效率有助于他們改善業(yè)務(wù)。

?通過(guò)調(diào)查和與客戶(hù)一對(duì)一的對(duì)話，經(jīng)常征求客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。這兩種做法都很有價(jià)值。為了從調(diào)查中獲得更好的數(shù)據(jù)，可以混合使用一些問(wèn)答形式，比如凈推薦分?jǐn)?shù)（Net Promoter Score）、李克特量表(Likert scale)的答案選項(xiàng)（“強(qiáng)烈推薦”、“不推薦”）以及開(kāi)放式的問(wèn)題（答案不只是“是”或者“不是”）。

?使用電商分析來(lái)研究客戶(hù)的行為，比如他們查看的是什么產(chǎn)品和內(nèi)容、他們是如何到達(dá)那里的。你的網(wǎng)站能為你提供寶貴的數(shù)據(jù)，以便你深入了解你的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)。例如，使用分析可以看到客戶(hù)視角下的類(lèi)目、子類(lèi)目和產(chǎn)品。將此信息傳遞給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員可以利用該數(shù)據(jù)為銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。