22%！亞馬遜最新平均ACoS出爐！這三步做好，ACoS優(yōu)化差不了！-ESG跨境

億數(shù)通專(zhuān)業(yè)的亞馬遜智能廣告工具 

全文約4000字，閱讀時(shí)間約為9分鐘。

到底是什么讓你的廣告費(fèi)“水漲船高”？如何才能追上平均ACOS？想要優(yōu)化ACOS別再只是簡(jiǎn)單的降低競(jìng)價(jià)啦，一起看看如何全面、有效地降低ACOS吧！

Amazon Advertising Spending in the USA

Source:EMarketer

據(jù)Marketplace Pulse最新發(fā)布的《Martetplaces Year in Review 2020》2020年電商行情分析指出：在2020年，亞馬遜廣告的平均ACoS為22%；平均銷(xiāo)售成本為6美元~7美元；在平均點(diǎn)擊成本為0.85美元下，平均點(diǎn)擊8次能產(chǎn)生一次銷(xiāo)售。

The average advertising cost of sale (ACoS) is 22%. ACoS is the total ad spend divided by the total sales. The average conversion rate, the percentage of clicks an ad converts into sales, is 12.5%. Thus the average cost of sale is $6-$7 - it takes eight clicks at the average cost of $0.85 to generate one sale. Typically, 62% of sales are organic for private label sellers.

Source:EMarketer

2020年出現(xiàn)了更多的品牌開(kāi)始在亞馬遜上投放廣告，同時(shí)亞馬遜還增加了亞馬遜內(nèi)外的廣告位并推出了新的廣告類(lèi)型，以致廣告費(fèi)繼續(xù)增加。僅是美國(guó)站點(diǎn)，2020年亞馬遜廣告費(fèi)便達(dá)到近130億美元！

可是在此情況下，2020年的平均CPC并沒(méi)有增加，反而由于疫情的原因，由于某些品牌的庫(kù)存售罄，因此廣告競(jìng)爭(zhēng)減少了，CPC甚至下降了一點(diǎn)。

The average cost-per-click (CPC) on Amazon ads is $0.85, according to Quartile Digital data. Despite more brands flocking to advertise on Amazon and the net ad spend increasing (nearly $13 billion was spent on Amazon ads in the U.S. this year), Amazon has also increased the ad inventory on and off Amazon and introduced new ad types. Against common belief, the average CPC has not increased this year. Instead, as some brands sold out of inventory and thus competition for ads decreased, it even declined a little.

Source:EMarketer

我們知道，平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用(Cost per click)能夠直接影響多種廣告數(shù)據(jù)，如廣告銷(xiāo)售成本ACoS(advertising cost of sale)廣告花費(fèi)占比ACoTS(advertising cost of total sale)等。因此，反向思考，在亞馬遜“全民廣告”時(shí)代，當(dāng)我們需要控制以上數(shù)據(jù)時(shí)，是否可以從CPC的優(yōu)化入手呢？

相信大家沒(méi)少遇到過(guò)這種情況：投放某個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)擔(dān)心廣告得不到曝光，于是設(shè)置了高達(dá)建議競(jìng)價(jià)1-2倍的競(jìng)價(jià)；后續(xù)發(fā)現(xiàn)曝光問(wèn)題不大，單次點(diǎn)擊費(fèi)用卻高達(dá)3、4美金，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)新品與廣告ACoS可以承受的范圍，只好急匆匆地又往下調(diào)整競(jìng)價(jià)到建議競(jìng)價(jià)以下，剛有些起色的曝光出現(xiàn)了斷崖式暴跌。問(wèn)題出現(xiàn)了：這個(gè)競(jìng)價(jià)，到底是提還是降？

基礎(chǔ)競(jìng)價(jià)(Bid)是亞馬遜站內(nèi)廣告的首要設(shè)置，作為最基礎(chǔ)的一環(huán)對(duì)多種廣告數(shù)據(jù)能夠產(chǎn)生直接的影響，如曝光、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、廣告排名等，也包括平均單次點(diǎn)擊費(fèi)用。

當(dāng)廣告一開(kāi)始就設(shè)置高競(jìng)價(jià)，由于這個(gè)廣告投放的權(quán)重還沒(méi)積累起來(lái)，亞馬遜會(huì)更多地參考競(jìng)價(jià)給到曝光，在扣費(fèi)上也會(huì)接近我們的出價(jià)；在權(quán)重和曝光未穩(wěn)定的情況下又貿(mào)然大幅降低了競(jìng)價(jià)，亞馬遜也會(huì)得到訊息——“我們不需要那么大的曝光了”，自動(dòng)降低廣告流量，有些時(shí)候后面再次給到超過(guò)首次的高競(jìng)價(jià)，也不一定能夠得到當(dāng)時(shí)的大曝光。

所以為了避免Bid的沖動(dòng)設(shè)置給我們帶來(lái)“過(guò)山車(chē)體驗(yàn)”的數(shù)據(jù)，更重要是還會(huì)徒增單次點(diǎn)擊費(fèi)用與廣告花費(fèi)，在這里建議大家在一開(kāi)始設(shè)置競(jìng)價(jià)的時(shí)候不需要一下子給得過(guò)高，而是根據(jù)曝光、廣告排名進(jìn)行微調(diào)。

而當(dāng)廣告處于穩(wěn)定期，還能借助億數(shù)通系統(tǒng)的[出單高峰統(tǒng)計(jì)]與[分時(shí)調(diào)價(jià)]功能，有計(jì)劃、有思路地調(diào)整廣告競(jìng)價(jià)與花費(fèi)。如圖，通過(guò)出單高峰可以清楚了解到，在當(dāng)?shù)貢r(shí)間0-5點(diǎn)左右整體訂單處于低潮期，而在5-21點(diǎn)的時(shí)間出單較為集中且平穩(wěn)。

▲ 億數(shù)通出單高峰功能界面

那么我們可以?xún)?yōu)先考慮以下調(diào)整分時(shí)調(diào)整思路：

（1）如原競(jìng)價(jià)設(shè)置較高，則可以選擇在0-5點(diǎn)的非高峰時(shí)段降低競(jìng)價(jià)

（2）如原競(jìng)價(jià)設(shè)置較低，但在出單高峰期無(wú)法滿足曝光與廣告排名，則可以選擇僅針對(duì)出單高峰期設(shè)置分時(shí)提價(jià)，讓競(jìng)價(jià)表現(xiàn)更精細(xì)化

（3）考慮到競(jìng)價(jià)對(duì)廣告排名的影響，可選擇保持基礎(chǔ)競(jìng)價(jià)設(shè)置，控制非出單高峰期的預(yù)算，保證高峰期有充足的預(yù)算運(yùn)行廣告