亞馬遜Listing排名突然下降？該怎么辦？-ESG跨境

文章來源：【】公眾號(hào)

在亞馬遜賣家日常運(yùn)營(yíng)工作中，最常關(guān)注的莫過于一個(gè)門面擔(dān)當(dāng)“Listing”，它的好壞，會(huì)直接影響到點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等，決定了產(chǎn)品銷售情況。

而亞馬遜賣家們最關(guān)心Listing的兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，分別是，這兩者為正相關(guān)的關(guān)系。Listing排名的重要程度對(duì)于亞馬遜賣家來說不言而喻，排名越高代表歷史銷量越高，同時(shí)排名越高也代表可獲得搜索展現(xiàn)和流量越高，對(duì)未來銷量增長(zhǎng)也幫助最大。

賣家可以通中的走勢(shì)圖清晰可查看銷量的每日變化，總的來說銷量越好排名越高，反之則相反。

特別是當(dāng)產(chǎn)品銷量突然下降時(shí)，連鎖反應(yīng)就是Listing排名下降了，亞馬遜賣家們要馬上先從影響排名的因素中分析，是哪些變化導(dǎo)致排名和銷量的下降！

影響Listing排名的因素有很多，其中影響最大的是銷售歷史記錄，另外可用庫存、評(píng)價(jià)等因素也和排名息息相關(guān)。下面是由賣家們總結(jié)得出的一些影響排名的重要因素：

● 1.銷售歷史記錄：這主要是看銷量和轉(zhuǎn)化率。

● 2.可用庫存：如果庫存為0，搜索結(jié)果里是找不到你的產(chǎn)品的。

● 3.產(chǎn)品評(píng)論和賣家反饋數(shù)量，以及平均評(píng)分。

● 4.銷售速度：一個(gè)月內(nèi)的總訂單量。

● 5.價(jià)格以及配送方式，比如是否是FBA配送，還是自發(fā)貨。

● 6.是否有標(biāo)簽，比如暢銷產(chǎn)品、今日特惠、Amazon’s Choice等。

● 7.搜索結(jié)果中產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。

● 8.產(chǎn)品Listing的訪問量。

● 9.產(chǎn)品分類。

● 10.產(chǎn)品描述。

● 11.產(chǎn)品圖片。

為此，作為亞馬遜運(yùn)營(yíng)在管理和優(yōu)化Listing時(shí)，要同時(shí)關(guān)注到Listing的銷量、庫存、評(píng)價(jià)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、退貨率等各個(gè)方面，盡量做到不會(huì)因?yàn)檫@些因素而導(dǎo)致Listing排名降低。

如圖，以上均為L(zhǎng)isting排名的影響因素，亞馬遜賣家們通過一屏展示，直觀看到不同因素的數(shù)據(jù)情況，及時(shí)快速作出響應(yīng)。

眾所周知，在Listing的不同時(shí)期，給予不一樣的權(quán)重。權(quán)重是排名的關(guān)鍵。

基于亞馬遜“高深莫測(cè)”的A9 算法，可自動(dòng)識(shí)別某些關(guān)鍵指標(biāo)的表現(xiàn)，并決定了Listing的權(quán)重，進(jìn)而影響Listing的排名。所以，賣家需要了解Listing權(quán)重的生命周期是如何分布的，在不同時(shí)期又會(huì)有哪些表現(xiàn)？才能在對(duì)應(yīng)時(shí)期做出合適的決策和行動(dòng)，針對(duì)性地提升Listing的權(quán)重。

按照生命周期進(jìn)行劃分，一條Listing的權(quán)重大概可以分為這幾個(gè)階段：產(chǎn)品上架時(shí)的新品紅利期，銷量上升期，以及斷貨（或是收到差評(píng)）的下降期。

在新產(chǎn)品上架之初，由于亞馬遜的“新品流量扶持”規(guī)則，系統(tǒng)往往會(huì)自動(dòng)識(shí)別和判斷新產(chǎn)品Listing，只要Listing的類目選擇和詳情內(nèi)容都比較好，系統(tǒng)就會(huì)給出比較高的權(quán)重系數(shù)，在較高權(quán)重系數(shù)的推動(dòng)下，會(huì)給產(chǎn)品帶來較好的自然流量和廣告表現(xiàn)。

當(dāng)Listing銷量增長(zhǎng)和排名上升，亞馬遜系統(tǒng)又會(huì)為L(zhǎng)isting做橫向?qū)Ρ取?strong>如果一條Listing的訂單數(shù)量、轉(zhuǎn)化率等要素整體表現(xiàn)比同行優(yōu)秀，同樣會(huì)獲得亞馬遜的Listing加權(quán)，使得強(qiáng)者更強(qiáng)。這就是為什么很多亞馬遜新賣家會(huì)更有機(jī)會(huì)的原因。

但一旦Listing遇到斷貨或差評(píng)，Listing的權(quán)重則會(huì)發(fā)生下降，直接影響到排名下降，進(jìn)而銷量下降。如果該Listing在斷貨前后都有投放廣告，站內(nèi)廣告的整體表現(xiàn)也會(huì)比斷貨之前差很多，流量、點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率都會(huì)受到影響。斷貨或差評(píng)的情況如果較為嚴(yán)重，這條Listing可能再怎么優(yōu)化調(diào)整很難恢復(fù)到曾經(jīng)的高峰水平。

所以，想要讓Listing的權(quán)重和排名一直保持增長(zhǎng)和穩(wěn)定，就必須預(yù)防和應(yīng)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨或者差評(píng)的情況。下面大橘就分別從斷貨和差評(píng)兩個(gè)方面，給賣家提供一些建議：

要知道如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品斷貨的情況，我們要先知道斷貨產(chǎn)生的原因。斷貨產(chǎn)生的原因有兩點(diǎn)：

● 一是產(chǎn)品銷量突然暴漲，導(dǎo)致可售庫存為0；

● 二是備貨不足（工廠或物流等不及時(shí)），導(dǎo)致斷貨。

當(dāng)未出現(xiàn)斷貨情況時(shí)，賣家可以監(jiān)控預(yù)防，但如果已經(jīng)出現(xiàn)斷貨，賣家就要做好提價(jià)減單和提升轉(zhuǎn)化兩個(gè)措施，具體建議如下：

賣家可以根據(jù)當(dāng)前銷量、庫存數(shù)量、發(fā)貨周期等要素，監(jiān)控和評(píng)估發(fā)生斷貨的可能性，設(shè)置【暴漲/暴跌】的預(yù)警關(guān)鍵數(shù)值，當(dāng)產(chǎn)品銷量暴漲或暴跌超過某一數(shù)值時(shí)，讓系統(tǒng)對(duì)賣家進(jìn)行提醒，以達(dá)到預(yù)防監(jiān)控的目的。

如果斷貨不可避免，首先賣家可以逐步提高產(chǎn)品價(jià)格，提價(jià)按照“單次小幅上漲，觀察之后再漲”的原則；其次可以根據(jù)發(fā)貨情況，評(píng)估下一批貨的到貨上架時(shí)間。

當(dāng)新一批的貨物補(bǔ)上后，Listing原有的權(quán)重卻已經(jīng)受到前期斷貨的影響，這時(shí)候賣家該怎么辦呢？想盡一切辦法提高Listing的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率越高，Listing的權(quán)重恢復(fù)才會(huì)越快。轉(zhuǎn)化率提高的關(guān)鍵，是在其他條件不變的基礎(chǔ)下，，這也是提高轉(zhuǎn)化率最快的方法之一。等到轉(zhuǎn)化率提升之后，再慢慢將價(jià)格調(diào)整至正常水平。

差評(píng)作為L(zhǎng)isting權(quán)重進(jìn)入下降期的另一重要因素，讓許多賣家為之頭疼。當(dāng)收到差評(píng)時(shí)，賣家應(yīng)該如何處理，才能有效降低對(duì)Listing權(quán)重的影響呢？我們得先從亞馬遜的評(píng)價(jià)體系說起。

亞馬遜平臺(tái)有兩套不同的評(píng)價(jià)體系，分別是和Feedback。

● Review是亞馬遜用戶對(duì)Listing本身進(jìn)行評(píng)價(jià)，無論是否購買過該產(chǎn)品的消費(fèi)者都可以進(jìn)行評(píng)價(jià)。

● Feedback則是只有購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品本身的內(nèi)容、質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià)，這種評(píng)價(jià)還體現(xiàn)在對(duì)店鋪的影響上，是賬號(hào)表現(xiàn)的一個(gè)考核指標(biāo)。

賣家可以根據(jù)Listing情況查看【Review中差評(píng)】和【Review好評(píng)】，做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，并且可監(jiān)控查看【Review中差評(píng)】的當(dāng)前實(shí)際處理狀態(tài)提醒，做到不漏任何一個(gè)Listing的Review處理。

第一種 引導(dǎo)客戶移除差評(píng)

首先聯(lián)系進(jìn)行差評(píng)的客戶，了解他們遇到的問題，并根據(jù)情況提出相應(yīng)的解決方案，一旦客戶對(duì)提出的方案滿意，賣家可以請(qǐng)客戶幫忙刪除差評(píng)。

第1步 在前臺(tái)點(diǎn)擊進(jìn)入Your account：

第2步 在Your account界面下的Personalisation一欄找到See All My Reviews，點(diǎn)擊進(jìn)入：

第3步 找到對(duì)應(yīng)的訂單，下面可以選擇Edit review和Delete review，如果是刪除review可以直接選擇Delete review：

第二種 向亞馬遜申請(qǐng)移除差評(píng)

如果差評(píng)描述的內(nèi)容與產(chǎn)品本身無關(guān)，賣家可以向亞馬遜申請(qǐng)移除，具體步驟如下：

第1步 在您的賣家賬號(hào)后臺(tái)登陸進(jìn)入您的前臺(tái)界面，找到您要向亞馬遜申請(qǐng)移除的產(chǎn)品詳情界面的差評(píng)，點(diǎn)擊Report abuse

第2步 進(jìn)入之后在空格處填入您的產(chǎn)品的ASIN，訂單號(hào)以及差評(píng)的內(nèi)容，解釋您為什么要移除此差評(píng)的原因，然后點(diǎn)擊Report as inappropriate，即可提交申請(qǐng)

首先賣家可以先與買家聯(lián)系，向買家了解差評(píng)的原因，并提出對(duì)應(yīng)的解決方案，以下是與買家取得聯(lián)系的步驟：

第1步 在Customer Feedback中，向下滾動(dòng)鼠標(biāo)至 View Current Feedback，找出您要解決的評(píng)論，然后點(diǎn)擊Resolve按鈕，您將轉(zhuǎn)至Resolving Negative Feedback頁面

第2步 在出現(xiàn)的Resolving Negative Feedback頁面，點(diǎn)擊黃色的Contact Customer 按鈕

第3步 從下拉菜單里，選擇主題，在Message區(qū)域，鍵入您的消息，使用Add attachment按鈕，附上收據(jù)、支持文件等等，點(diǎn)擊Send e-mail，向買家發(fā)送消息

成功與買家取得聯(lián)系后，買家同意刪除和不同意刪除的情況下，有兩種應(yīng)對(duì)方案。

第一種 若買家同意刪除的，按照以下步驟操作：

第1步 在前臺(tái)點(diǎn)擊進(jìn)入Your account

第2步 在Your account界面下的Personalisation一欄找到Seller Feedback Submitted By You點(diǎn)擊進(jìn)入

第3步 找到對(duì)應(yīng)的訂單，點(diǎn)擊進(jìn)入之后，選擇Remove按鈕，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行移除

第二種 若買家不同意刪除

那賣家能做的就是對(duì)差評(píng)進(jìn)行解釋和表示改正的態(tài)度，降低該差評(píng)給后續(xù)其他潛在買家?guī)淼挠绊?，具體操作步驟如下：

第1步 在Customer Feedback中，向下滾動(dòng)鼠標(biāo)至 View Current Feedback，找出您要回復(fù)的評(píng)論，然后點(diǎn)擊Respond

第2步 輸入您的回復(fù)，然后點(diǎn)擊Submit

最后，如果買家的評(píng)論出現(xiàn)了色情、暴力的內(nèi)容，或是包含了郵箱和手機(jī)號(hào)，亞馬遜會(huì)自動(dòng)刪除該Feedback，如果未自動(dòng)刪除，賣家可以聯(lián)系亞馬遜進(jìn)行刪除。

總而言之，由于Listing排名和產(chǎn)品銷量為正相關(guān)關(guān)系，排名又受到權(quán)重影響，而斷貨和差評(píng)兩種情況會(huì)導(dǎo)致權(quán)重下降，賣家如果想保持Listing的排名和銷量穩(wěn)定，最重要的就是防止斷貨和差評(píng)的情況產(chǎn)生，如果發(fā)生要積極及時(shí)應(yīng)對(duì)。

而易倉亞馬遜運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中的可以幫助賣家實(shí)現(xiàn)：

● 系統(tǒng)全面的一屏展示，可對(duì)庫存、評(píng)分、退貨、流量、轉(zhuǎn)化率、BSR排名等概論和變化數(shù)據(jù)顯示，賣家可以快速進(jìn)行判斷，下一步應(yīng)該針對(duì)價(jià)格、庫存、排名、Listing優(yōu)化哪個(gè)方面進(jìn)行有效行動(dòng)。

● 另外，能針對(duì)Listing產(chǎn)品的【暴漲/暴跌】和【Review】進(jìn)行監(jiān)控，一旦出現(xiàn)暴漲暴跌/中差評(píng)的情況，將會(huì)立即發(fā)出提醒，讓賣家及時(shí)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)異常的Listing，進(jìn)行下一步處理。

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