跨境電商回歸商業(yè)實(shí)質(zhì)時(shí)，如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高店鋪運(yùn)營(yíng)和商業(yè)效力-ESG跨境

出口跨境電商在產(chǎn)品這一個(gè)更關(guān)鍵的因素上有著很大的操作空間，因?yàn)槌隹诳缇畴娚桃呀?jīng)基本渡過(guò)了賣貨的基本階段，現(xiàn)在都在談分別化、品牌和營(yíng)銷。出口跨境電商賣家的客戶是外國(guó)人，他們對(duì)中國(guó)商品的訴求是高性價(jià)比。反過(guò)來(lái)，進(jìn)口跨境電商，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口商品的要求，是品牌、質(zhì)量、安全認(rèn)證等附加值要求。

換一個(gè)角度，跨境電商其實(shí)是跨境零售的“互聯(lián)網(wǎng)+”，實(shí)質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是零售。如果我們?nèi)タ戳闶酆蜕虡I(yè)的很多書籍和材料，會(huì)發(fā)覺(jué)有很多品類管理、數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容其實(shí)是可以套用到我們的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)流程里面的。傳統(tǒng)的零售業(yè)，用什么樣的準(zhǔn)則來(lái)選擇產(chǎn)品（國(guó)外的買手思維），搭建了什么樣的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，都有很多值得我們做跨境電商的人來(lái)參考。

跨境電商實(shí)質(zhì)是商業(yè)和零售，互聯(lián)網(wǎng)卻又在提高商業(yè)和零售的效力。我們做跨境電商的人，應(yīng)當(dāng)推敲的問(wèn)題是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提高自己的運(yùn)營(yíng)和商業(yè)效力，把業(yè)務(wù)做成可沉淀可積聚的模式。比如說(shuō)，如何定位客戶群體，如何提高營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，如何提高復(fù)購(gòu)率等等。

垂直品類的兩個(gè)方向

談?wù)剬?duì)“垂直品類”的懂得。

作為賣家的我們經(jīng)常聽(tīng)到一些高頻率涌現(xiàn)的詞匯，并且總是希望這些詞與我們的業(yè)務(wù)方向有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。比如精品策略，爆款，精致化運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)化選品、小而美、垂直類目等等。

在跨境電商的賣家中，如果談自己的“垂直”，一般的意思都是說(shuō)自己的產(chǎn)品屬于某一個(gè)品類或者分類的，很多人會(huì)稱自己為垂直品類賣家。比如家居產(chǎn)品、戶外運(yùn)動(dòng)，電子產(chǎn)品?？瓷先ズ苊?，因?yàn)橛辛舜怪币粋€(gè)概念，就好像能把自己叫精品策略了。

在跨境電商的鏈條里面，垂直這一個(gè)詞，在鏈條的不同角色，應(yīng)當(dāng)有兩個(gè)不同的懂得和方向。這兩個(gè)方向?qū)?yīng)著作為電商的我們依托的資源是什么，以及應(yīng)當(dāng)如何認(rèn)定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，明確業(yè)務(wù)的發(fā)力點(diǎn)。

大多數(shù)人懂得的垂直跨境電商品類的含義，和工廠思維是不多的，不同的處所在于，貿(mào)易型賣家一般說(shuō)自己是“整合工廠資源”，其實(shí)就是ABCD四個(gè)工廠都去拿貨的意思。如果純潔從成本優(yōu)點(diǎn)角度來(lái)看，除非出售體量非常大，否則還真的完整比不上工廠做的B2C。

既然垂直是縱向的一條直線，方向上在于“做深”，那么，從業(yè)務(wù)過(guò)程動(dòng)身，除了供給鏈端把產(chǎn)品線做精做深做出成本和質(zhì)量?jī)?yōu)點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)還有縱向的另外一個(gè)直線方向，是運(yùn)營(yíng)端，面向客戶群的做深做專。跟大多數(shù)人懂得的垂直跨境電商品類不一致的第二種“垂直化”的方向，我暫且把他叫做“客戶群垂直”，有垂直客戶群客戶的賣家，合適做社群經(jīng)濟(jì)方向的電商。

綜上所述，垂直品類有兩個(gè)方向的懂得，一是供給鏈垂直，二是客戶群垂直。

要做哪種垂直賣家？

1、利潤(rùn)率。

在市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化到必定水平的情形下，同類產(chǎn)品的售價(jià)是趨于穩(wěn)固的，所以，如果暫時(shí)不思考物流等開(kāi)端出售之后的環(huán)節(jié)的成本，供給鏈垂直的低成本優(yōu)點(diǎn)意味著相對(duì)較高的利潤(rùn)率。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果你是貿(mào)易型賣家，背靠著對(duì)比靠譜的工廠，也許這樣的品類路線是你需要保持的。所以，供給鏈垂直方向的品類賣家，也許你的殺手锏在于低成本和高利潤(rùn)率，就注定了品類不應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大，而應(yīng)當(dāng)保持做深。

2、復(fù)購(gòu)率。

先舉一個(gè)反面的例子。

可以從自己的消費(fèi)者心理來(lái)懂得到，買蘋果數(shù)據(jù)線的客戶很難會(huì)買安卓數(shù)據(jù)線，即使買了，也很大可能不是在同一個(gè)品類賣家這里實(shí)現(xiàn)購(gòu)置。你要知道所以如果我們按上述供給鏈垂直的方法來(lái)運(yùn)作自己的品類，可能很難讓自己的客戶在自己的店鋪里面實(shí)現(xiàn)第二次購(gòu)置。你要知道的是，我剛剛的假設(shè)是，我僅僅是一個(gè)只賣數(shù)據(jù)線的賣家，而市場(chǎng)上產(chǎn)品類目窄到這種水平的太少了，更多的是作為3C電子產(chǎn)品賣家，同時(shí)有移動(dòng)電源、車充、TVBOX。

用復(fù)購(gòu)率來(lái)考量的話，業(yè)務(wù)的價(jià)值不高。

高復(fù)購(gòu)率的案例也很容易想得到。面向自行車喜好者出售騎行配件，面向音響發(fā)燒友出售音箱的DIY零件，就非常有可能成為高復(fù)購(gòu)率的品類，價(jià)值就非常高。高復(fù)購(gòu)率相關(guān)的其他指標(biāo)其實(shí)也很良性，比如營(yíng)銷效力（轉(zhuǎn)化率），也許用簡(jiǎn)單的EDM，不需要做低價(jià)促銷，就能實(shí)現(xiàn)很高的訂單轉(zhuǎn)化率。

供給鏈垂直品類方向更容易實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率，客戶群垂直的方向更容易實(shí)現(xiàn)高的復(fù)購(gòu)率。

所以，你手頭上的資源，是有壯大的工廠支撐，有領(lǐng)先的成本優(yōu)點(diǎn)，可以做到同類產(chǎn)品里面的性價(jià)比TOP10的才能，要成為一個(gè)“供給鏈垂直品類賣家”？還是說(shuō)，你對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的粉絲經(jīng)濟(jì)了解很多，有著很強(qiáng)的流量意識(shí)和才能以及在網(wǎng)絡(luò)上打造產(chǎn)品口碑的才能，總是在營(yíng)銷效力上高人一籌，也允許以做一個(gè)，真正的“客戶群垂直賣家”，做真正小而美的電商？

兩個(gè)方向不分優(yōu)劣，全看自己的才能和資源在哪個(gè)方向。

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