外貿(mào)展會(huì)后客戶的分類及跟進(jìn)技巧-ESG跨境

展會(huì)停止后，必定要趁熱打鐵對(duì)在展會(huì)上搜集到的買家信息進(jìn)行提高跟進(jìn)，否則時(shí)間一長買家對(duì)我們的印象或熱度都會(huì)削弱，所以展會(huì)后第一步需要對(duì)客戶進(jìn)行分類。

1、已簽約客戶——緊迫跟進(jìn)

這種客戶可以被劃分為更A級(jí)客戶，是意向更顯著的，所以回來后要馬上依照他要求預(yù)備材料，支配收款，協(xié)定生產(chǎn)等等。不過跟你簽約客戶也并不表現(xiàn)就必定會(huì)給你下單，現(xiàn)在這種情形已經(jīng)很廣泛，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供給商那里有了便好的價(jià)錢或更好的ITEM，便會(huì)把單下給別人。

對(duì)他們來說，合同完整沒有約束作用，合同只是相當(dāng)于P/I，只是一種形式。所以對(duì)于此種客戶，也要當(dāng)心交流，一旦涌現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情形，請(qǐng)進(jìn)一步警惕，及時(shí)跟他交流，看是否涌現(xiàn)什么問題，采用相應(yīng)的辦法，說不定你就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。

2、意向客戶——連續(xù)造就

這些客戶在展會(huì)上可能談判的對(duì)比投機(jī)，也談判到很多細(xì)節(jié)問題，一般問的產(chǎn)品與工廠細(xì)節(jié)越多，意向越明顯。對(duì)于這部分客戶回來后也是要馬上跟進(jìn)，把展會(huì)上沒解決的疑問及時(shí)回復(fù)，索要的樣品要馬上預(yù)備寄送。及時(shí)跟進(jìn)對(duì)樣品的檢測結(jié)果及定單情形。

這部分客戶也許更終沒有給我們下單，但不能廢棄，做為普通的情感維護(hù)，還是要一直聯(lián)絡(luò)下去，做為潛在客戶造就，有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦，以后還是有合作的機(jī)遇。

3、有歧議客戶——盤旋

在展會(huì)上可能會(huì)跟一些買家在某些條款上產(chǎn)品歧議，比如價(jià)錢，設(shè)計(jì)。如果在展會(huì)沒有讓步，建議回來后先用郵件或電話聯(lián)系起來，探探客戶口風(fēng)，把自己不能讓步的利益點(diǎn)再進(jìn)行陳說，如果可以有實(shí)例或同行對(duì)比能說服客戶更好，實(shí)在行不通的情形下，再依據(jù)自己工廠實(shí)際情形做調(diào)整。

4、索要材料客戶〈含僅訊問）——斷定

還會(huì)有些客戶索要樣品冊(cè)或者價(jià)錢單，但可能我們沒預(yù)備充足，展會(huì)回來后要馬上預(yù)備好發(fā)送，然后提高跟進(jìn)。不過也要提前斷定一下他們索要的目標(biāo)是什么，是不是一些同行或者其它進(jìn)行材料搜集的第三方。

希望上述內(nèi)容能幫助各位更好的把握客戶。

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