在外貿(mào)會(huì)談中如何明確會(huì)談目的？-ESG跨境

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，在會(huì)談前必需制訂明白的目的，目的不明白，就不能充足施展。特殊是對(duì)一個(gè)會(huì)談人員而言，如果沒有目的，就會(huì)變得無精打采、焦躁不安。就會(huì)失去工作要點(diǎn)。由此可以看出設(shè)定目的是多么的關(guān)鍵。制訂會(huì)談目的一般分三步。

1．設(shè)定幻想目的

每個(gè)人在每時(shí)都會(huì)由于外界的一些環(huán)境或者信息的影響而發(fā)生很多很多的妄想，這就是初定的目的。但它是完整不成熟的，還需要深加工，以及付諸行為。那么怎樣制訂目的才好呢？一位熱氣球探險(xiǎn)專家計(jì)劃從倫敦飛往巴黎。他對(duì)自己此次行為的目的做了以下詳細(xì)劃分:我希望能順利抵達(dá)巴黎，能在法國著陸就已經(jīng)不錯(cuò)了，其實(shí)只要不掉到英吉利海峽，我就心滿意足了。

這位探險(xiǎn)家設(shè)定的目的就是幻想目的，幻想目的是希望得到的目的，即到達(dá)此目的，對(duì)自己的利益大有優(yōu)勢(shì)，如果未能到達(dá)，也不至于傷害自己利益。做出售--定要從實(shí)際動(dòng)身的，在出售流程中，設(shè)置高目的的人往往會(huì)比設(shè)置低目的的人表示得好。不過，期望愈高，絕望的概率也會(huì)愈大，這當(dāng)中自然要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

2．把握 目的

一家位于蘇格蘭的小輪胎公司本來一周只開工四天，經(jīng)理為增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的競爭力，希望能將工作日為一周開工五日。但是，工會(huì)謝絕開會(huì)，理由是工會(huì)的幻想目的是周五不開工。

在漫長的出售流程中，公司經(jīng)理一再聲明，如果工會(huì)不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉。可工會(huì)一再保持幻想目的。更后出售發(fā)表失敗，公司宣布關(guān)閉，工人們都失業(yè)了。工會(huì)就是因?yàn)橐獙で蠡孟肽康亩土x了 目的——保住飯碗。

目的是生存問題，幻想目的也就是發(fā)展問題，幻想目的要為 目的服務(wù)。如果生存沒解決談何發(fā)展？ 目的是心理的底線。

另外，為了到達(dá)更終目的應(yīng)將目的精致化，差異樹立長期目的、中期目的、短期目的。

3.更好有個(gè)目的區(qū)間

在幻想目的與 目的之間，更好能有一個(gè)明白的目的區(qū)間，以便和客戶留有會(huì)談的余地。讓客戶心理上有造詣感。

市場(chǎng)上，A攤主的襯衫用紙寫著“25元一件，決不還價(jià)?！边@讓客戶難以接收，一天也賣不出一件。而旁邊的同樣是賣襯衫的B攤主沒有標(biāo)價(jià)，每件30元。但可以講價(jià)，而且通過講價(jià)，一般還是以25元成交。每天的銷量還不錯(cuò)。客戶愉快的話，還會(huì)買個(gè)領(lǐng)帶。

同樣都是25元成交，B攤主為什么銷量比A攤主好呢，因?yàn)锽攤主的價(jià)錢有個(gè)目的區(qū)間—一更高30元是他的幻想目的，更低25元是他的 目的。而這種目的區(qū)間的設(shè)定能讓客戶心理上接收。

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