干貨放送：亞馬遜站內(nèi)廣告投放方法講解-ESG跨境

今天聊聊在運營中的廣告投放思路和辦法。

首先解釋的是，我們做的產(chǎn)品是剛需+低價的產(chǎn)品，因為是剛需，相對來說用戶群體更聚焦，所以根本上沒有什么變體，都是單獨的產(chǎn)品單獨的Listing，而對于低價產(chǎn)品來說，大家也都知道，利潤空間那么小，單純靠廣告來實現(xiàn)盈利是很難的，所以，在我們的運營中，廣告更多是一個幫助工具而已。

基于上述兩點，來談?wù)?a href="/platform/Amazon?ref=news">亞馬遜站內(nèi)廣告投放進程中的實踐經(jīng)驗。

1. 什么樣的產(chǎn)品才投放廣告？

對于我們自己的運營來說，因為我們秉持的是“精品化選品，精致化運營”的思路，店鋪里的每個產(chǎn)品都是精挑細選的成果，我們對于每個產(chǎn)品都帶有很大的期望（當然，實際的運營結(jié)果也是如此，大部分產(chǎn)品我們都會將其推進到小類目BSR排名前十前二十以內(nèi)），所以，根本上每個產(chǎn)品都會是投放廣告的對象。

但任何一個賣家的精神、時光都是有限的，要想最快出成就，就必需聚焦，我們的打造也是如此，階段性的，只會聚焦在少量的幾款產(chǎn)品上。通常來說，某個時光段內(nèi)，我們少則會集合一款產(chǎn)品的打造，多的話也不會超過兩三款產(chǎn)品，至于店鋪里的其他產(chǎn)品，要么是已經(jīng)打造起來了，只須要做好保護即可，要么就先放一放，先把圈定為當前重點打造的產(chǎn)品運營好再說。

2. 廣告的投放情勢？

站內(nèi)廣告核心有兩種設(shè)置三種細分情勢：主動廣告，手動廣告的癥結(jié)詞定位型和手動廣告的產(chǎn)品定位型。

通常的投放邏輯是主動廣告優(yōu)先開啟，在主動廣告投放的基本上，可能會在自己對產(chǎn)品癥結(jié)詞的把握和整頓的基本上，再加上主動廣告所跑出來的數(shù)據(jù)報表，開啟手動廣告的癥結(jié)詞定位型廣告。

在主動型和手動型廣告的投放比較中，主動型廣告的后果要更優(yōu)于手動型廣告。當然，這個僅僅是我們自己的經(jīng)驗，你的體驗也許不同。教程《Amazon站內(nèi)廣告解析》講授了更多有關(guān)于主動/手動廣告的技能，有興致的賣家可以看一看。

談到主動型廣告，就會有賣家訊問該如何設(shè)置否認癥結(jié)詞？對于這一點，無論對這個產(chǎn)品再怎么熟習(xí)，都不建議從一開端就設(shè)置否認癥結(jié)詞。廣告開啟時，可以不做任何否認，如果廣告運行一段時光，確切有那種“兩高一低”（高曝光、高點擊，低轉(zhuǎn)化/無轉(zhuǎn)化）的詞，如果再剖析，這些詞語也確切和自己的產(chǎn)品以及花費者群體并不匹配，可以對這些詞語進行否認，否則，就不要輕易去否認任何詞。

3. 廣告競價怎么設(shè)置？

設(shè)置一個廣告籌劃時，可參考的廣告競價大概包含幾個：默認競價，建議競價區(qū)間，毛利潤的十分之一等，關(guān)于競價，上述幾個價錢都可以參考，但最終要定什么樣的競價，還得聯(lián)合全部運營計劃和預(yù)期來定。

基于我們自己往往以“螺旋式爆款打造法”作為運營一款產(chǎn)品的核心手段的事實，在產(chǎn)品上架后，價錢開端從低價螺旋，也會同時開啟主動型廣告，廣告競價往往會定得高于默認競價。

這時候，Listing其實遇到的是兩種情形：產(chǎn)品售價很低，微利甚至虧損，而廣告競價很高，這種情形下，全部Listing處在虧損狀況幾乎是鐵定的。

雖然Listing虧損，這時候又會有另外兩個情形：因為廣告競價高（再加上新品剛上架體系給的流量扶持），Listing獲得的曝光和點擊會較多，又因為產(chǎn)品單價低，即便沒有Review（我們不做任何的刷單測評），訂單轉(zhuǎn)化率也會較高。所以，可見的成果是：Listing迅速出單，迅速有了BSR排名且排名迅速上升。

4. 廣告預(yù)算如何設(shè)置？

有賣家所設(shè)置的每日廣告預(yù)算大概在競價的20倍以上，而如果廣告實際跑的成果是轉(zhuǎn)化率很高但預(yù)算不夠用，就會再進一步晉升預(yù)算，而如果預(yù)算總是在非出售高峰時段就被耗盡，那又會引入另外一個調(diào)劑：分時段調(diào)劑廣告競價--在出售非高峰時段，下降廣告競價，在出售高峰時段，恢復(fù)廣告競價，以便于廣告的費用消費在真實的花費者身上。

5. 廣告的調(diào)劑節(jié)奏把握

通過上述的設(shè)置和調(diào)劑，可見的成果往往是，廣告開啟后就可以迅速的獲得足夠多的曝光和點擊，同時獲得不錯的轉(zhuǎn)化率和訂單數(shù)目，而隨著訂單數(shù)目的上升，BSR排名也會上升，BSR排名越靠前，自然流量也會越多，這種情形下，廣告所帶來的訂單在總訂單數(shù)目中的比例會越來越小，當Listing的BSR排名進入到小類目前20，自然流量根本穩(wěn)固，銷量也根本穩(wěn)固了，這時候，參考最近7天的廣告CPC價錢，逐步下降廣告競價，如此的調(diào)劑，廣告費用就逐步被下降下來。

而當Listing穩(wěn)固在小類目BSR排名前十后，廣告費用已經(jīng)很少，而產(chǎn)品的售價卻在一步步逐步晉升的進程中到了自己預(yù)期利潤率的程度，這時候，你已經(jīng)可以獲得穩(wěn)固的銷量、穩(wěn)固的排名和很低的廣告消費，一條賺錢的Listing打造勝利了。

須要提示的是，對于廣告，廣告投放與否在體系內(nèi)會有獨有的權(quán)重，所以，為了避免因為廣告停滯而對Listing權(quán)重有影響，我們自己運營進程中，即便全部銷量已經(jīng)不再仰仗廣告了，廣告的競價只會下降，哪怕低到0.10，也不會將其停滯。廣告不停滯，即便點擊不多，也會有權(quán)重在，而一旦你把廣告停滯了，這部分的權(quán)重就徹底沒有了。

所以，在廣告的投放上，確切是“藥不能?！?。

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