這兩個亞馬遜賣家案例，是否有你的影子？-ESG跨境

假設(shè)，你有一款產(chǎn)品，進(jìn)入小類目排名前30，日出20單，你評估過Best Seller的銷量，也知道向上的出售預(yù)期和利潤空間，你備足了貨，想持續(xù)往上沖，你盤算怎么做？

再假設(shè)，你還有另外一款產(chǎn)品，排名在小類目260名左右，日出10單左右，因為產(chǎn)品競爭劇烈，又因為是季節(jié)性產(chǎn)品，產(chǎn)品的出售高峰期已過，而你的庫存還有不少，你又盤算怎么做？

對于第一款產(chǎn)品，是屬于類目較小的產(chǎn)品，日出20單，有利潤，但利潤不太多，排名也一直彷徨，不上不下，而賣家的備貨足足有兩千有余，依照當(dāng)前的銷量，足可以賣上三個月了，這顯然是賣家所不想要的成果，從資金周轉(zhuǎn)率來說，一款備貨賣三個月，即便賺錢，斟酌到資金成本，也沒有什么值得稱道的了，所以，賣家的想法是，盡力往上沖，沖排名，沖銷量，加快資金周轉(zhuǎn)率，盡快賺錢。

但賣家的迷惑是，看店鋪流量數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率是很高的，差不多有25%了，但遺憾的是，流量不夠多。

對于一個產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率高解釋產(chǎn)品沒問題、Listing優(yōu)化也沒問題，排名進(jìn)入前30，解釋產(chǎn)品的整體競爭力還是不錯的，剩下的，就是要解決流量問題了，如果流量能夠翻倍，銷量和排名也應(yīng)當(dāng)有不小的增加。

但可以從哪里獲取流量呢？

轉(zhuǎn)化率高，解釋Listing撰寫根本上OK， 這也就意味著癥結(jié)詞流量已經(jīng)根本上沒有問題了，BSR排名流量呢，當(dāng)前排名30名，得到的就是30名的流量比例，不能單獨的形成增加，只有在銷量增加排名上升之后才可能獲得更多。經(jīng)過火析，我肯定賣家的站內(nèi)廣告投放比例較小，每天的預(yù)算只有10美金左右，所以，我給出的建議是，在當(dāng)前這么高的訂單轉(zhuǎn)化率的情形下，想進(jìn)步銷量，可以進(jìn)步站內(nèi)廣告的預(yù)算，以此來引入更多的廣告流量和訂單，而可以想到的是，隨著賣家的廣告投入增長，廣告帶來的訂單也必定增長，然后，就可以形成流量、銷量和排名三驅(qū)聯(lián)動上升的局勢。

當(dāng)然，對于運(yùn)營來說，并不是廣告投放大訂單數(shù)目就必定增多，我之所以這么有信念是因為我在評估的進(jìn)程中，還和同行競品做了橫向的比較，在排名前50名中，這個賣家的售價幾乎是更低的，價錢占領(lǐng)絕對的競爭優(yōu)勢，在前50名的比較中，這個賣家的Listing整體表示相對較好，不會涌現(xiàn)因為Listing表示不好而轉(zhuǎn)化率低于同行的情形。

所以，針對上述情形，我給出的藥方子是：廣告競價不變，但廣告預(yù)算加倍，隨著廣告帶來更多的訂單推高BSR排名，直至Listing的BSR排名進(jìn)入前10后，逐步下降廣告競價，減少廣告支出，當(dāng)然，在減少廣告支出的同時，還要確保銷量和排名的穩(wěn)固，確保Listing排名能夠保持在Top 10之內(nèi)，如果能夠達(dá)到這樣的成果，這條Listing成為Top 5，銷量和利潤翻番，也指日可待。

而對于第二個案例，賣家的產(chǎn)品處于季節(jié)性的末尾期，還有大批的庫存，賣家的價錢是$19.99，同時設(shè)置了10%的Coupons，在售價的比較上，$19.99的售價雖然已虧損，卻也有同類賣家打出比$19.99持平或者更低的價錢，所以，這個價錢并沒有顯著的競爭優(yōu)勢，而Coupons的設(shè)置，雖然讓Listing看起來比沒有設(shè)置優(yōu)惠券的賣家顯得更有吸引力，但原始價錢沒有競爭力，Coupons的顯性價值也被大大稀釋了，與此同時，賣家店鋪里的產(chǎn)品，幾乎每一款產(chǎn)品都在投放廣告，每一款產(chǎn)品的廣告預(yù)算都很少，這樣的成果就是，很少的廣告預(yù)算，雖然被點擊、被點爆，但轉(zhuǎn)化卻慘不忍睹。

針對于這種情形，我給出的建議是，既然出售旺季即將過去，既然已經(jīng)想將其迅速清貨，那我們必需得接收沉沒成本喪失這樣一個現(xiàn)實，也就是，寧可虧損，也要迅速了事。而另一方面，為產(chǎn)品設(shè)置了優(yōu)惠券，一個優(yōu)惠券的總成本幾乎是$3.00，那為什么不能將這$3.00直接讓渡到價錢上呢，如果直接在產(chǎn)品售價上減去三美金，售價的競爭優(yōu)勢就格外顯著了，擁有了競爭優(yōu)勢，而賣家得到的還和之前的雷同，并沒有額外的喪失，何樂而不為呢？！

最后肯定的計劃是：把當(dāng)前不預(yù)備重點打造的Listing的廣告全體停滯，把廣告預(yù)算集中在想重點打造的三款產(chǎn)品上，同時，撤消Coupons設(shè)置，把原價錢下降$3.00，通過這樣的調(diào)劑，既可以確保廣告聚焦在當(dāng)前重點清貨的產(chǎn)品上，又可以確保整體的廣告成本節(jié)儉了不少，而Coupons撤消，讓渡到售價上，價錢具有了絕對的競爭優(yōu)勢，銷量也可以在必定水平上得到晉升，從而盤活凝滯庫存，興許，還可以推進(jìn)這款滯銷款產(chǎn)品成為爆款呢。

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