外貿(mào)人就該這樣開發(fā)客戶！分步驟、分層次詳析……-ESG跨境

不管時代如何風云變化，萬變不離其宗，我們外貿(mào)人的工作指南依然是：擴展銷售渠道，做好售后服務(wù)。堅持開發(fā)客戶，維護客戶，才能以不變應(yīng)萬變。

很多貿(mào)友覺得2022年開發(fā)客戶越來越難，對此我的建議是：做好基本功，不要局限在一個開發(fā)渠道（平臺），越難開發(fā)的時代越要精準開發(fā)。

客戶開發(fā)是一個外貿(mào)人的必修課，開發(fā)客戶之于外貿(mào)像極了魚離不開水。所以，早開發(fā)早享受，外貿(mào)人，沒有對象不可怕，沒有客戶才尷尬。

要選擇什么樣的開發(fā)方式？

客戶開發(fā)說難也難，但是只要用對技巧，找準適合自己的方法，就能達到事半功倍的效果。

目前外貿(mào)人常用的開發(fā)方式主要有B2B平臺、展會、谷歌搜索、社交平臺等。

那么，他們各自的優(yōu)劣勢是什么呢？

B2B網(wǎng)站：

省時省力，但需借助平臺自然流量，同質(zhì)化競爭比較多，受限于平臺。

展會：

能直觀的展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，與客戶面對面交流，但是參展機會有限，且參展需要較大的資金投入。

社交平臺：

內(nèi)容簡單，形式自由，單純依靠社交平臺可能無法準確獲得采購負責人的聯(lián)系方式。

谷歌搜索：

公認的互聯(lián)網(wǎng)上影響廣泛的搜索引擎，操作簡單自由，依靠個人思維的不斷變化常常會有出人意料的開發(fā)效果。

綜上所述，谷歌搜索是推薦給所有外貿(mào)人從無到有，從有到新的開發(fā)方式！

我們的目標市場在哪里？

所謂對癥下藥在外貿(mào)圈也是萬能法則。在掌握開發(fā)客戶的基本操作之后，我們還要知道哪里的客戶才是我們開發(fā)的重點，對癥下藥，將我們的產(chǎn)品出口到最需要他們的地方去。

我常用的尋找目標市場的方法就是借助谷歌，它可以幫助外貿(mào)人初步尋找目標市場，甚至可以發(fā)現(xiàn)很多非歐美發(fā)達地區(qū)的小眾市場，讓我們的出海之路不那么迷茫。

如何針對目標市場進行谷歌搜索？

上文已說，谷歌搜索是適合沒客戶資源支持，從無到有的開發(fā)方式。而谷歌搜索開發(fā)客戶的基本流程是：輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，找到含有我們目標信息的網(wǎng)頁，進而挖掘有用信息，找到目標客戶的聯(lián)系方式，巧用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索信息就是我們谷歌開發(fā)客戶的敲門磚，也是我今天想重點分享的內(nèi)容。

01

關(guān)鍵詞搜索法

l ?反向搜索：

需要了解客戶的思維方式。比如我們要銷售的產(chǎn)品是移動電源，那我們?nèi)绻阉鳌颁N售移 動電源”，得到的信息 90%會是同行發(fā)布，因為我們輸入的關(guān)鍵詞并不是我們的目的，而 是我們實現(xiàn)目的的方法。所以我們應(yīng)該輸入的關(guān)鍵詞是:purchase/buy(求購、購 買)、import(進口)。

我們的客戶不只有批發(fā)商和零售商，還應(yīng)該有品牌商，反向搜索讓我們直接深入目標市場的第一戰(zhàn)場。

l ?近義詞/同義詞：

外貿(mào)中使用英文作為關(guān)鍵詞可以更準確的匹配到我們的目標信息，畢竟我們的目標客戶還是使用英語的比較多，要注意英文中的同義詞和近義詞、行業(yè)術(shù)語以及產(chǎn)品常見的表達方式。

以“l(fā)uggage case”和“boarding case”為例的同義詞搜索

02

B2B網(wǎng)站信息二次加工

B2B網(wǎng)站里的免費求購信息，很有可能就是我們搜索的突破口。互聯(lián)網(wǎng)世界的信息縱橫交錯，客戶很可能會用同樣的信息去不同的地方發(fā)布。此時我們就可以將B2B網(wǎng)站上的客戶信息二次加工，比如將B2B網(wǎng)站的客戶公司名稱去谷歌搜索，也許會有意想不到的效果呢！

03

谷歌結(jié)合社交網(wǎng)站開發(fā)客戶

社交網(wǎng)站承載著大量的信息，是目標客戶信息非常集中的地方，利用谷歌和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，可以準確查找客戶的聯(lián)系方式。

以領(lǐng)英為例，假設(shè)我所做的產(chǎn)品是登機箱，我們可以在搜索欄輸入“engine part”，搜索結(jié)果會出現(xiàn)很多信息

在對搜索結(jié)果篩選之后，結(jié)合谷歌全球商機通的目標市場匹配結(jié)果，我們選擇一個目標國家，出現(xiàn)的結(jié)果就是我們的目標客戶。

我們可以將領(lǐng)英上的信息【比如：公司名稱】在谷歌上進行搜索，找到該公司網(wǎng)站和聯(lián)系人信息，甚至直接通過領(lǐng)英與客戶進行聯(lián)系。

04

展會名錄搜索法

通過產(chǎn)品關(guān)鍵詞，我們可以有目的的搜索一些行業(yè)展會信息，利用展會名錄得到參展商的信息，將信息在谷歌上進行匹配搜索，大概率可以獲得目標客戶的聯(lián)系郵箱。

以 2020中國國際箱包展覽會? 為例

05

善用各國的谷歌網(wǎng)址

俗話說“入鄉(xiāng)隨俗”，谷歌也不例外。使用谷歌搜索，要適應(yīng)當?shù)氐那闆r。針對不同的目標市場，我們可以先嘗試用英語搜索，再用當?shù)卣Z言搜索，往往會有更多收獲。

▲英語查找

▲法語查找

在找到客戶聯(lián)系方式之后，我們就可以聯(lián)系客戶了，如撰寫開發(fā)信、領(lǐng)英交流、打電話溝通、預約拜訪等。這時候，大家就可以八仙過海，各顯神通了！

反向思考不一定有用，不反向思考一定不行。當別人只會用谷歌開發(fā)客戶的時候，聰明的外貿(mào)人已經(jīng)開始反向思考了：客戶怎樣才會找到我呢？

Google ads引流

谷歌搜索量大，擁有廣泛的受眾群體，一直深受外貿(mào)人和跨境電商賣家的青睞和關(guān)注。這不僅僅是因為谷歌廣告投放精準，轉(zhuǎn)化率較高，更因為谷歌用戶往往是主動搜索，用戶粘性較強，有比較強烈的購買意向，搜索廣告轉(zhuǎn)化率比社交媒體類廣告高。

那么我們應(yīng)該如何利用Google ads進行引流呢？

l ?建議推廣類別：

使用采購商最常搜索的詞匯，建立詞庫。舉例，在產(chǎn)品相關(guān)詞中，使用產(chǎn)品型號、設(shè)備名稱，如 drilling machine;在產(chǎn)品功能詞中，選擇產(chǎn)品 使用場景，如 Crusher used in quarries。并且要注意匹配客戶可能搜索的關(guān)鍵詞，增加露出。

l ?獨立站優(yōu)化：

進行獨立站優(yōu)化，比如優(yōu)化網(wǎng)站打開速度、文案等，提升廣告質(zhì)量分。盡量減少網(wǎng)站自身壓力給用戶帶來的不便，同時也可以提升網(wǎng)站得分。網(wǎng)站得 分是網(wǎng)站在谷歌上面排名的重要依據(jù)。

l ?投放形式：

結(jié)合品牌詞和通用詞來定制投放關(guān)鍵詞，可以有效提升轉(zhuǎn)化率;動態(tài)搜索廣告可以在人力有限的情況下，有效提升展示率和曝光量。

視頻引流

通過在 YouTube 投放廣告，主動吸引目標客戶，促成最終成交，畢竟 90%的國外客戶都在玩兒 YouTube，我們洞悉一切渠道的外貿(mào)人絕不服輸!

YouTube 具有高流量、普及度及活躍度的渠道特性。用戶基數(shù)巨大，月活躍用戶全球第一，引流潛力大。

利用 YouTube 引流獨立站的幾個簡單的tips，非常適合小白上手，可以參考:

l ?建議推廣類別：

創(chuàng)新型產(chǎn)品，未被大規(guī)模推廣過的產(chǎn)品更符合社交平臺的喜好。

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