干貨！海外客戶溝通模式大匯總！這樣拿訂單可容易多了……-ESG跨境

外貿(mào)人必須Mark下來！

文_Richard D. Lewis_英國語言學家

編譯_焦點視界

這個叫做Richard D. Lewis的歪果仁搞了一個研究，做出一份在全球貿(mào)易過程中與不同客戶的溝通模式圖。

他說，在國際貿(mào)易中，了解不同國家客戶的溝通“套路”，可以讓我們在交易過程中提前對客戶的反應做預設，減少失敗概率，拿下以前有“交流障礙”的海外客戶。

American

美國人

美國人：將所有事情攤到臺面上說，談判時適時反駁，開些無傷大雅的玩笑，但最終目的是能夠盡快達成交易。

Canadian

加拿大人

加拿大人：和美國人一樣都非常直接，但是更低調(diào)，更傾向于尋求共贏局面并及時給出交易方案。

English

英國人

英國人：喜歡跟客戶拉家常，然后以低調(diào)幽默的方式提出可行提案，不斷復盤雙方利益，但結(jié)果永遠在“下次會議”中。

French

法國人

法國人：跟客戶談判時喜歡長篇大論，放大自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，重申自己在行業(yè)的地位，然后回歸理性達成自己的目標。

Dutch

荷蘭人

荷蘭人：喜歡跟客戶先聊天，然后檢驗產(chǎn)品提出方案，權衡是否被“坑”后，進行冗長的“荷蘭式”的談判。他們不愛討價還價，也不會當天給你明確答復。

German

德國人

德國人：嚴謹規(guī)范，除了看產(chǎn)品外，會很坦率地給出提案，在不斷的“交涉”后達成共識。典型的“按流程”辦事，因此和德國人做交易，最好用產(chǎn)品和服務說話。

Swiss

瑞士人

瑞士人：保守又友善，直接提出自己的看法以及“你能得到什么，你需要付出什么”。他們不愛便宜貨，不愛討價還價，會直接告訴客戶自己產(chǎn)品及服務的質(zhì)量和價值非常高。

Hungarian

匈牙利人

匈牙利人：行事“飄忽”，通常會給客戶合作的意愿，但又有所保留，會提出問題不想解決辦法。直到最后才會給客戶答復，非常精明。

Italian

意大利人

意大利人：口才很厲害，談判過程中喜歡詳細闡述各方面細節(jié)，非常靈活并且以最大化利益為目標。

Spanish

西班牙人

西班牙人：重視“尊嚴”，愛跟客戶交流感情，非常善于辯駁，當重要的事情都談完并建立信任關系后，才會繼續(xù)交易。

Norwegian

挪威人

挪威人：很幽默并且善于抓住要點，談判時了解產(chǎn)品的全面情況后再展開交易。

Danish

丹麥人

丹麥人：“舒適愜意”是丹麥的生活狀態(tài)。他們和客戶談生意只需要弄清產(chǎn)品描述，包裝之類的事宜就可以了。

Swedish

瑞典人

瑞典人：很喜歡“復雜”和“高談闊論”。如果跟瑞典客戶發(fā)生分歧，他們不愿尋求新的解決方案，因為他們覺得自己的是最好的。

Korean

韓國人

韓國人：喜歡盡快做成交易。他們只告訴客戶某些事實，喜歡簽獨家協(xié)議，看似可接受，實際有些虛偽。

Singaporean

新加坡人

新加坡人：喜歡先跟客戶打好關系，比如一起去打高爾夫，聊一些家庭問題等來建立雙方的信任，然后當確認關系ok時開始談判。他們談判中會提到客戶的競爭對手，會暗示客戶要求無法達到，或者表現(xiàn)出他們絲毫不介意丟掉這一單，直到雙方達成一致。

Indonesian

印度尼西亞人

印尼人：注意跟年長者交流時的用語。他們喜歡讓客戶先講，然后給出自己的提案，強調(diào)不同點后禮貌提出他們的要求，但最后只會給對方一個含糊的結(jié)果。

Indian

印度人

印度人：不直接切入正題，繞個大圈子后詢問客戶的意見并給出“官方回應”，達成初期協(xié)定后再繼續(xù)重新提出方案計劃。

Israeli

以色列人

以色列人：木訥又直接，在大多數(shù)問題上很理性，也會情緒化。談判時很精明，總能以幽默的方式反駁對方，最終獲得自己的利益。

Australian

澳大利亞人

澳大利亞人：很率性。他們會給客戶準備一些茶or咖啡，然后簡要談論交易，坦率提出自己的方案。談判時以輕松的方式達成一致。

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