外貿(mào)SOHO，沒有客戶該怎么辦？看完明白很多……-ESG跨境

昨天看了網(wǎng)上的一個(gè)調(diào)查帖子，上半年‘’的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？很多外貿(mào)網(wǎng)友都在抱怨業(yè)績(jī)不好，針對(duì)業(yè)績(jī)不好，沒客戶這個(gè)問題，我總結(jié)了自己這幾年的推廣心得，供大家參考！

出來做SOHO的時(shí)候，就靠原來的一個(gè)老客戶撐著，剛好夠自己的開銷，沒有多余的錢做平臺(tái)，做推廣，開發(fā)新客戶只能靠自己找，靠搜索，靠開發(fā)信，幾個(gè)月過去，就做了兩個(gè)樣品單，感覺進(jìn)入了死循環(huán)，沒訂單——廠家愛答不理——沒錢做推廣——沒客戶。

于是開始反思：

1、對(duì)于SOHO來說，我們最大的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)能力，可是沒客戶，服務(wù)能力怎么能發(fā)揮？

2、開發(fā)信推銷的方式落后了，要考慮擴(kuò)大投入，參展或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者網(wǎng)絡(luò)廣告。

3、自己要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把客戶吸引過來。

比較幸運(yùn)的是，這時(shí)候那個(gè)老客戶給我下了一個(gè)大點(diǎn)的單子，有5萬多的利潤(rùn)，我決定把這些錢全部投入做推廣。開了一個(gè)阿里平臺(tái)和獨(dú)立站推廣，一共花去4萬多，加上產(chǎn)品圖片拍攝花了一些就差不多了。

因?yàn)橐郧坝胁僮鬟^阿里國(guó)際，知道其中的要點(diǎn)，產(chǎn)品關(guān)鍵詞、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品描述、公司形象都做的不錯(cuò)，幾天后詢盤等來了，還是投錢管用，真是應(yīng)驗(yàn)了一個(gè)老外貿(mào)給我的一個(gè)建議，出去做SOHO，不要把錢花在辦公室和招人上，要花在廣告上。獨(dú)立站推廣方面，很快也把網(wǎng)站做好上線了。

接下來的工作輕車熟路，業(yè)務(wù)開始走上正軌，雖然沒有大客戶，但是小客戶錢好收，利潤(rùn)不錯(cuò)，總能成交幾個(gè)客戶，從收入方面講，開始邁進(jìn)中產(chǎn)的行列了。

好日子過了大半年，開始出現(xiàn)一個(gè)問題，很多詢盤單子跟不下來，開始找原因，找朋友海關(guān)數(shù)據(jù)一查，結(jié)果出來了，多數(shù)詢盤客戶找廠家做了，他們更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這可怎么辦？而且大家都做阿里，隨著競(jìng)價(jià)的攀升，我的收益越來越小，到后面利潤(rùn)不夠廣告費(fèi)。

這讓我明白一個(gè)道理，在平臺(tái)上，我們SOHO是干不過廠家的，他們有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還財(cái)大氣粗。

通過這件事，我總結(jié)一下投放廣告的注意事項(xiàng)：

1、根據(jù)自己或公司人員的情況選擇開發(fā)方式：數(shù)據(jù)，平臺(tái)還是社交。

2、選平臺(tái)時(shí)，多分析平臺(tái)上的同行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你沒有優(yōu)勢(shì)，那是肉包子打狗，白費(fèi)錢；

3、剛開始做外貿(mào)，還是要主動(dòng)跟國(guó)外采購商聯(lián)系，等詢盤太耗時(shí)間，要知道時(shí)間就是金錢啊。

4、獨(dú)立網(wǎng)站不可少，好的產(chǎn)品圖片，出眾的產(chǎn)品描述，讓客戶看到你的專業(yè)性。

就在這個(gè)時(shí)間，雖然阿里的訂單開始少了，朋友介紹海關(guān)數(shù)據(jù)，我直接用數(shù)據(jù)找買家，利用社交宣傳我的獨(dú)立網(wǎng)站。我的生意思路是，大客戶大單子價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些需要墊款我也是承擔(dān)不起，如果能培養(yǎng)扶持一些小客戶成長(zhǎng)，我們跟著客戶一起成長(zhǎng)，是比較穩(wěn)妥的。

后來證明我的思路是對(duì)的，其中有個(gè)美國(guó)客戶，他們?cè)?a href="/platform/Amazon?ref=news">亞馬遜開店，前半年才定500個(gè)，可是去年一年，他從我這邊訂貨一百多萬，當(dāng)然我為他的生意也花了不少心思，包含解決包裝問題，裝箱問題，貼好條碼等。

就這樣靠數(shù)據(jù)和社交網(wǎng)站來開發(fā)客戶，效果還不錯(cuò)，合作了十來個(gè)，其他都還在跟進(jìn)中，這些客戶夠自己忙了，阿里國(guó)際兩年到期后就沒有續(xù)費(fèi)了。

通過這些年的客戶開發(fā)，最深的感觸是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來了，甚至是移動(dòng)時(shí)代來了，外貿(mào)小公司和外貿(mào)SOHO除了要有專業(yè)的外貿(mào)服務(wù)能力，還必須具備使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和工具的能力。

相信堅(jiān)持就有收獲，祝大家好運(yùn)！

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