“為什么和中國人做生意這么難？”國外大客戶說了這些，要注意了……-ESG跨境

美國版知乎Quora上曾經有人提問：

未曾想有很多人采購商回復，其中包括一些在中國有10年進口經驗的買家。隨意截一些：

為什么

難？

一. 7年采購經驗

Carl Johnson

在中國開展業(yè)務讓我注意到在中國做生意的一些“奇特”的事情。比如說開展業(yè)務似乎很容易，但我發(fā)現很多企業(yè)的創(chuàng)始人其實并不知道如何正確經營一家貿易公司。

此外，中國的很多業(yè)務都是基于人際關系。例如，B認識C是小工具制造商，B也認識A，而A知道誰想要采購小工具，于是B就和A一起開始賣小工具產品了，但其實他們既不是供應商也不是采購商，更不論什么經營理念。

我曾經嘗試從當地知名企業(yè)采購產品，并且對報價、規(guī)格、顏色，類目等都做出了提問和要求，但我發(fā)現銷售人員似乎對他們的產品還沒有我了解。他們給我發(fā)來的報價大部分情況下可能都是一封簡單的電子郵件，有的甚至只有一個價格的簡短留言。卻沒有任何產品分類，沒有任何條款，沒有任何規(guī)格信息，很難想象這是來自一家知名的公司。

第二點，中國供應商似乎需要的都是大批量訂單，如果你沒有訂購大批量，那么你將很有可能不會得到回復，同時也不會成為他們的優(yōu)選客戶。

第三點是語言。這種貿易障礙是可以理解的，而且我們現在有很多技術可以幫助解決這個問題。

第四點是中國人總是希望賺更多的錢。因此，如果他們可以通過稍微降低質量來節(jié)省5毛錢成本，那么他們很有可能會這么做。我覺得這可能是中西方的心態(tài)不同。西方人覺得生產商降低產品質量只為了節(jié)省10美分，跟他后期可能遭遇的產品退回或投訴相比，不值一提。但有一部分中國商人似乎很愿意這么做來賺更多的錢，這可能只是大家做生意的理念不同。

我上述所說的每一條并非想要批判什么，這只是我過去7年在中國做生意的觀察結果。有趣的是，即使是中國人也不相信中國的其他公司能夠長期提供優(yōu)質產品，但這并不能以偏概全的說中國沒有優(yōu)質的供應商。只是這里的商人太多了，你必須要經過很多公司的篩選才能找到好的供應商。

二. 10年以上來自中國的進口經驗

Ray L. Maher

8 Tips

翻譯如下：

1. 在中國，跟你的合作伙伴一起吃商務午餐和晚餐似乎是一種習俗，通常情況下，晚餐更隆重。而這也是你與供應商互相了解，加強關系的絕佳機會。

2. 中國的地方太大了，所以不要妄想你可以上午參觀完上海的工廠，下午就能去廣州參觀另一家。除非你喜歡走馬觀花或者來去匆匆地購買機票。

3. 從統(tǒng)計數據來看，中國大概有數以百萬計的供應商，代理商以及個體，他們很愿意給你詳細的介紹試圖讓你下單，但請在下單之前，驗證供應商的質量。

4. 對于大多數產品而言，中國供應商可以制造出沃爾瑪的質量，也可以生產出高鐵的品質。這真的取決于你愿意為產品支付多少費用以及你對產品質量的把控程度。

5. 當中國人說“yes”的時候，很可能是英語中表達“no”的意思。

6. 中國的菜式豐富，你總能找到自己喜歡的食物。這點不用擔心，不過你一定得告訴你的隨行翻譯哪些是不吃的，或者吃了會過敏的。

7. 在中國按喇叭的聲音就跟放鞭炮一樣正常，所以不用驚慌。

8. 出差去中國，當你走在路上的時候，如果有人盯著你看，并不是因為你長得漂亮，而是因為長得奇怪。

總之，一件件大事和小事，會讓你覺得在中國開展業(yè)務，總是“很有挑戰(zhàn)性”的。

三. 6年電子產品貿易經驗

Barry Wong

我目前的回答是基于跟中國供應商做了6年電子產品貿易的基礎上。說實話，中國有很多非常強大的好公司，但也有一些不太好的公司，他們對內生產的產品很出色，但是對國際業(yè)務似乎標準降低了，這很令人費解。

我覺得原因如下：

最主要的原因應該是經營公司的人。利潤和質量通常會成為“對立體”，而產品的完善需要時間。比如你很難出一個報告，要求一個擁有200甚至更多人的工廠來提供一個正式的規(guī)格，而當地標準通常不會高于全球標準。這就意味著整個公司需要從頭到尾更改流程，在我看來，這是非常困難的。

其次，是公司員工的穩(wěn)定性。據我了解，每年到中國過春節(jié)的時候，我合作的供應商公司都會有1/3的員工回到自己的家鄉(xiāng)，然后再也不回來。我們管他們叫“移民業(yè)務員”，因為他們每年流動性太強了。有些公司會針對這樣的狀況采取一些解決方案：比如在下一年的7月份再給他們發(fā)年終獎，如果他們不繼續(xù)回來工作，那么年終獎也就沒有了。這真不是開玩笑，似乎很多公司證明了這很有效。

最后一個原因，是盈利欲望。追逐利潤在我看來并不可恥，但是通過降低產品質量來賺錢不是我們采購商能接受的。因為我們最終是為產品買單的人。此外，由于人員流動性大，技能培訓也就很難跟上。所以為什么一個400多名員工的公司銷售卻對自己的產品一無所知，我們一點也不覺得奇怪。但這讓我們很難繼續(xù)跟他們合作。

四. 多年中國進口經驗

Clive Jones

中國的公司，好多都沒有員工責任分層管理，意思就是不論事情大小，只有老板說了算。所以對于其他員工的認知而言，如果買家想要找他采購，實際上是找老板采購。此外，我曾經遇到一些老板，他們非常警惕不認識的人。我問：“為什么中國企業(yè)似乎大多數只與其他中國人做生意？”他說：“因為我們知道對方如何欺騙我們，這叫知己知彼?！?/p>

討價還價是一種生活方式，中國人說他們喜歡逛街是因為這很有趣，因為注意力可以放在討價還價上。他們覺得只要價格足夠低，總會吸引到客戶的。因此在擁有十幾億人口的中國，他們不必擔心品牌，經營年限或者任何西方人擔心的問題，以合適的價格賣出合適的產品，這就是完成了工作。

版權在這也可能被解釋為復制權。中國的山寨產品很多，所以價格也是完全不同，當然產品質量也會有所不同，這全看采購商們的選擇了。

五. 1年進口經驗

Ron Berkes

我在中國開展了一年業(yè)務，覺得挺容易的。我在大學期間主修的就是工具生產制造，所以做這類產品的時候，并不覺得困難。對于產品設計或者語言溝通似乎也沒什么問題，因為我?guī)缀醪恍枰v中文，我們和客戶都使用一樣的技術。

我曾經帶著美國同事設計的圖紙來找供應商，一旦他們告訴我有能力并且能夠很容易地完成這些零件時，我會立刻驗證設備及技術。但不幸的是，許多工廠在實際操作時，并不具備這樣的能力，這大概是我在中國做生意唯一的困難。因此我花了一年時間在中國審查大工廠，但這并不是因為和中國人做生意很難。

六. 1年進口經驗

Ankur Makwana

我從2017年去了中國，以下是我的一些感受：

首先最大的問題就是語言障礙，因為這里的大多數人不會說很流利的英語，所以你無法告訴他們你想要的是什么，為什么你選擇他們，以及你想要做出的產品改進是什么。我覺得我們之間缺乏相互理解，而且文化背景也不同。

我只能力所能及的做一些事情來改善這種情況：首先是下載一個叫“微信”的app，中國大概有99.99%的人都在使用微信，你可以用它把英語翻譯成中文；其次我也會準備一些產品圖片來和供應商溝通，或者做手勢；而最直接的方法就是找一名隨行翻譯。但我仍然感覺和中國人做生意，真的是好難??！

七. 擁有40多年的經驗，經營咨詢公司。

Mike Worhach

我的觀察如下：在中國你需要有厲害的關系，否則你幾乎很難成功。

其次，通常情況下，在中國有些生意或談判需要你“under the table”，或者以中國的方式來開展，而且每一個參與的人都需要成為其中的一員。有時候，比起了解產品的價值，他們的人際關系更讓人難以捉摸。

最后質量永遠排在價格后面。但即使如此，中國的消費市場潛力還是非常巨大。如果你沒有顯著的競爭優(yōu)勢，或者認識一些行業(yè)相關的人，那么你在中國很難成功。但對于一些敢于冒險的人而言，中國廣大的供應商無疑是很合適的人選。

特別聲明：以上文章內容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內與ESG跨境電商聯系。