實(shí)例解析外貿(mào)人參展后通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、郵件、電話跟進(jìn)客戶，最終成功拿下訂單的全過(guò)程~-ESG跨境

今天的外貿(mào)學(xué)堂記錄了一位外貿(mào)供應(yīng)商通過(guò)參展接觸到一位英國(guó)買家，在參展后通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、郵件、電話跟進(jìn)客戶，最終成功拿下訂單的全過(guò)程。

距離環(huán)球資源 2019 春季展還有一個(gè)多月的時(shí)間，你已經(jīng)開(kāi)始邀請(qǐng)客戶來(lái)到你的展位了解最新產(chǎn)品了嗎？針對(duì)新客戶你做了什么準(zhǔn)備工作？任何一個(gè)環(huán)節(jié)都需要認(rèn)真對(duì)待，拿到訂單不是什么難事！

1

展會(huì)后跟進(jìn)未果，深入了解客戶需求

在展會(huì)上拿到英國(guó)客戶 Passy 的名片，當(dāng)時(shí)他只提及他們是做能量飲料的生產(chǎn)制造商，并沒(méi)有明確采購(gòu)需求。帶走了一些不干膠的樣板，八月我寫了一封展會(huì)跟進(jìn)郵件：

Hi Passy,

Sophie from PAE China. It was a pleasure to meet you last July at Propak in Shanghai.?As you may recall, we discussed about the energy drink bottle labels.?It would be ideal if you could furnish us with following details, so we can send you detailed offer accordingly:

1) Specifications of label, including dimension and thickness.

2) If any specific requirements on the material, please advise.

3)? Artwork, any format is ok.

Looking forward to your feedback.

Sophie

小結(jié)

以上郵件，我指出展會(huì)名稱，展會(huì)地點(diǎn)，還有討論話題。展會(huì)后肯定會(huì)收到很多供應(yīng)商的展會(huì)跟進(jìn)郵件，客戶 Passy 沒(méi)有回復(fù)是意料之中的事。

2

寫郵件給客戶，遭閉門羹

開(kāi)始深入進(jìn)一步了解客戶的需求，通過(guò)搜索引擎，我查到他們品牌的包裝設(shè)計(jì)。看到的第一時(shí)間覺(jué)得很普通，繼續(xù)做功課，調(diào)查了英國(guó)及歐洲市場(chǎng)上的能量飲料。

發(fā)現(xiàn)包裝有兩種趨勢(shì)，一類是馬口鐵易拉罐，一類是玻璃瓶加不干膠，而 Passy 的產(chǎn)品屬于后者。進(jìn)一步結(jié)合工具，查出他們的主要競(jìng)爭(zhēng)者。外觀設(shè)計(jì)上，我們覺(jué)得 Passy 目前的包裝設(shè)計(jì)已經(jīng)落伍。不管在顏色上，還是特殊工藝上，對(duì)方的不干膠設(shè)計(jì)更加高大上。

于是在 8 月 7 日我大膽地寫了一封郵件給 Passy.

Hi Passy,

Frankly speaking, your XXX seems out of market as per our research. Packaging design can continue to influence a company's sales as it grows larger.

Please contact us if you have any requirements on the brandings. We supply not only materials, but design solutions.

Sophie

結(jié)果 8 月 9 日客戶居然回復(fù)我了：

Don't be my teacher. I know more than you. Thanks.

華麗的吃了閉門羹?？蛻麸@然不領(lǐng)情，可是起碼人家回復(fù)了。照計(jì)劃把報(bào)告發(fā)過(guò)去。他的回復(fù)，讓我覺(jué)得我不能草率了事。

3

邀請(qǐng)客戶電話會(huì)議

于是我又花了兩天時(shí)間，借用 Google Insights 和輿情洞察方面，去調(diào)查幾個(gè)牌子的話題量和相關(guān)查詢?cè)掝}。匯總做成一份報(bào)告，8 月 12 日發(fā)給 Passy.

他在兩天后回復(fù)我：

I don't see what's the benefit of you.

小結(jié)

真是傲嬌得不行的客戶，可是冷靜下來(lái)思考，卻發(fā)現(xiàn)自己的誤區(qū)。我一直在引導(dǎo)他去省視包裝設(shè)計(jì)上的不足，但是我確實(shí)是沒(méi)有展現(xiàn)我們應(yīng)該提供的優(yōu)勢(shì)。

在當(dāng)天 8 月 14 日我發(fā)給他我們給其他客戶的品牌包裝方案，并寫道：

Thanks for your feedback. A great product needs a top?packaging design?to help it stand out.

Please take a look at these proposals of?packaging design?to witness the best work we've done.?If you can send us your label artwork, we can discuss further.

客戶還是沒(méi)回復(fù)。經(jīng)過(guò)一番準(zhǔn)備，我 8 月 18 日寫了一封郵件給他：

Hi Passy,

I would like to see if we could schedule 10 minutes tomorrow for a conference call to discuss:

1) Your label material

2) Your label size

3) Design improvement on the label

I'm sure you're busy and I want to respect your time, so I'll be brief. Which time will work for you?

Sophie

小結(jié)

列出電話通話要點(diǎn)，并且表示我尊重他的時(shí)間，會(huì)長(zhǎng)話短說(shuō)。出乎意料的是，客戶幾乎是秒回，他說(shuō) 4pm,Wednesday.

那天晚上，電話接通。

我：Hi, this is Sophie from PAE China. Is Passy speaking there?

Passy: Yes.

我緊接著說(shuō)：Thank you for your time. As mentioned in the email, can you please advise your current label material and size?

Passy: It is no point talking about current ones. How will you improve it?

我：我主要從設(shè)計(jì)上提出 logo, 主圖案上，字體，還有 slogan 以及 nutrition table 成分表上的改進(jìn)建議，從材質(zhì)上建議做特殊工藝，logo 燙金 gold foil 或者激凸加 UV-emboss with UV finish. 圖案做 UV.?What do you think?

Passy: If I send you the layout, how long you can speed up the process?客戶問(wèn)如果他發(fā)給我設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)過(guò)程多久？

我馬上緊接著說(shuō)出重點(diǎn)：

I will send you a proforma invoice for the design fee.?We will only charge you 5000 dollars which will be refunded to you in full when you place the order with us for the labels.?In 7 working days, we will issue the first proposal with at least 2 plans for your options.

我表示我會(huì)在電話后發(fā)設(shè)計(jì)費(fèi)的形式發(fā)票。5000 美金設(shè)計(jì)費(fèi)會(huì)在他下標(biāo)簽單子后全數(shù)返回。7 個(gè)工作日內(nèi)我會(huì)提供第一個(gè)方案，至少 2 套設(shè)計(jì)供他選擇。

Passy: It sounds reasonable. I will send 2000 dollars in advance.?他只愿意安排 2000 美金。

我：That's fine. I will update meeting notes immediately. Thank you.

結(jié)束通話，馬上做了形式發(fā)票，注明細(xì)節(jié)，發(fā)給他。

4

收到設(shè)計(jì)費(fèi)后歷時(shí) 3 個(gè)多月更改

8 月 25 日收到 2000 美金的設(shè)計(jì)費(fèi)。而在這之前我們已經(jīng)開(kāi)始著手搜集素材，和整理方案了。在 8 月 28 日我們就發(fā)過(guò)去第一套方案。此后的三個(gè)多月，真是客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀?？蛻糁蛔治刺嵊唵?，我們也只好沉住氣。從大的方面改到小細(xì)節(jié)，比如加描邊，逗號(hào)改成句號(hào)，字體再大一點(diǎn)，還是小一點(diǎn)，算了，還是原樣吧，改了近百次。

5

89850 美金單子終于確認(rèn)

1 月 10 日我發(fā)了報(bào)價(jià)給他?？偣?3 款，按照每款 50 萬(wàn)張和 100 萬(wàn)張的定量報(bào)。依舊沒(méi)動(dòng)靜，1 月底又遇上我們的春節(jié)，在春節(jié)前發(fā)出去，并告知客戶我們的放假時(shí)間，整個(gè)假期客戶沒(méi)有吭聲一句。年后，我寫了一封跟進(jìn)郵件：

Hi Passy,

Warm greetings from China.?I am attaching again herewith the offer for your?review. Can you please advise?

Can you please send the signed copy for the attached designs? We need to move forward the sampling as soon as possible as factory will be extremely busy after CNY holiday.

Sophie

客戶回復(fù)：

We need to discuss the pricing because with the Pound depreciating by 5% it is not going to be easy sailing at all in UK for the foreseeable future.

Also I've noticed that the Barcoding on all the labels are far too small and need to be increased to a more normal size. I hope that they have used a barcode generating software for the barcodes to correspond with the numbers allocated.

嗯，這次他明確了訂量。三款，總共 125 萬(wàn)張。同時(shí)提及到英鎊大幅度貶值，以此表達(dá)價(jià)格一定要合情合理，不然不可行。

價(jià)格經(jīng)過(guò)核算后：

250K - USD0.07

800K - USD0.075

200K - USD0.08

回復(fù)客戶郵件：

Hi Passy,

Please see attached the updated offers for the labels.?Regarding bar code, we have used the Alpha Numeric Type 1278. You can see the link below for more details about bar code types. The generator we used is part of the Corel Draw software.

Regarding sizing:

Original barcode size for XX is 22mm*8mm and now the revised size is 31mm*13.4mm.

Original barcode size for XX and XX is 28mm*10mm and now the revised size is 36.5*14mm.

We will apply this on the label and send you for reference.

Regards,

Sophie

當(dāng)天 Passy 回復(fù)：

Sophie,

This pricing doesn't make sense even when compared to the initial quote ( see attached).I think the MOQ’s are extremely high for this quality of labels – they are not after all PVC labels for water.

Please call to discuss so that we can find some middle ground and we would not want to alter the quality.

Regards,

Passy

客戶郵件明確表示：

1）對(duì)比起最初的報(bào)價(jià)，價(jià)格不可行。

2）并且客戶懂行，他知道不干膠不是 PVC 材料，不需要那么大的訂量才能做。所以數(shù)量并不能在很大程度上影響到價(jià)格。

3）不想妥協(xié)質(zhì)量，也就是要我們進(jìn)一步讓利。報(bào)價(jià)含 20 個(gè)點(diǎn)，如果算上耗時(shí)幾個(gè)月的設(shè)計(jì)成本和溝通成本，利潤(rùn)一點(diǎn)也不可觀。

考慮到他是潛在的大客戶，畢竟這樣的定量估計(jì)也只是一個(gè)季度的預(yù)算而已，所以可以小小讓步。直接回復(fù)郵件：

Hi Passy,

We also do not want to compromise on the current quality. I will check with my team and further revert.

Sophie

考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，嘗試下調(diào)一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，但得從另外的出發(fā)點(diǎn)給客戶看到額外的價(jià)值，避免他一再還價(jià)。價(jià)格經(jīng)過(guò)核計(jì)后，更改為：

250K - USD0.069

800K - USD0.071

200K - USD0.079

我回復(fù)郵件：

Hi Passy,

Greetings.?Please see attached the revised offer for your review.

1) The climate in London is rainy. And the workshop there should be moist. You are an expert in packaging and you will know that, if we don't pay attention to the packaging and also the technique of labels, it may be easy to get wrinkle easily when it exposures to the indoor air.?We guarantee the secure packaging and add drying agent in every individual packing bag.

2) We promise the labels 2 years quality guarantee in case you may only launch some initially.

Prices quoted are already on the lowest level. Please help advise so we can proceed with the sampling immediately.

Sophie

在郵件中我提及到三點(diǎn)：

1）更改后的價(jià)格報(bào)的已經(jīng)是最低價(jià)。

2）倫敦多雨，本來(lái)是濕潤(rùn)氣候。我特意強(qiáng)調(diào)他是包裝材料方面的專家。他應(yīng)該知道包裝和標(biāo)簽處理工藝上的重要性。因?yàn)橹八龅臉?biāo)簽是過(guò)光油的，而這次是覆膜的。覆膜可以阻隔標(biāo)簽吸收外界水分，當(dāng)標(biāo)簽接觸到室內(nèi)濕氣時(shí)，減少褶皺產(chǎn)生的概率。

3）為了保持標(biāo)簽干燥，我們還在每個(gè)包裝里加了干燥劑。

4）考慮到設(shè)計(jì)更改、包裝變動(dòng)，不可能一下子全部推出上市，所以還強(qiáng)調(diào)標(biāo)簽有 2 年的保質(zhì)期，減少他的顧慮。

這封郵件后，他回復(fù)了：

Good job, Sophie.

We accept. So please go ahead and confirm the order.

這個(gè)單子除去假期，歷時(shí)了大半年，總金額為 89850 美金。

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總結(jié)

1）前期借助工具和網(wǎng)絡(luò)資源對(duì)客戶展開(kāi)背景調(diào)查和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析是有必要的，不然你在客戶面前只能贊譽(yù)產(chǎn)品和所屬公司的優(yōu)勢(shì)，客戶并不能知道這些能否給他帶來(lái)好處。

2）當(dāng)和客戶陷入僵局的時(shí)候，可以嘗試電話溝通。電話溝通有助于破冰，并且更深入了解客戶需求。

3）凡是涉及到設(shè)計(jì)或圖紙的單子或項(xiàng)目，總是很磨人。一定要 hold 住，保持最大的配合度和耐心。

4）前期一定不能白白投入，適當(dāng)收取費(fèi)用，并且保留好原稿，才能鎖住客戶。

5）在價(jià)格上，一定要有所保留。幾乎所有的客戶都會(huì)討價(jià)還價(jià)，只是程度不同。

6）討價(jià)還價(jià)階段，要試圖把客戶的注意力從價(jià)格引導(dǎo)到其他方面去，強(qiáng)調(diào)隱形的附加價(jià)值。

不做只是把產(chǎn)品賣出去的業(yè)務(wù)，要作為客戶分析需求，解決他問(wèn)題或排除他痛點(diǎn)的專業(yè)顧問(wèn)。希望此文對(duì)大家有所幫助！

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