如何能讓國外客戶同意100%前T/T？-ESG跨境

做外貿(mào)的都希望老外能爽快地T/T結(jié)賬，就算不能全部T/T，/T+L/C也是可以接受的。因為這樣可以保障最基本的利，也可以增加公司的資金流動效率。道理誰都知道，但要如何將訂單談成T/T呢？

先來看一個案例：

有個客戶，寄完樣品經(jīng)檢測合格，價格在一來二去的拉鋸戰(zhàn)以后也有了共識，但最后大家卡在了付款方式上無法一致，客戶要求100%L/C at sight，但業(yè)務(wù)員想要T/T全款或者至少三成的預(yù)付款。于是寫郵件說明，我們公司規(guī)定，也是按照行業(yè)規(guī)矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。

結(jié)果客戶幾分鐘之后回郵件了，上來第一句就是，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，我們公司也有規(guī)定，必須用L/C at sight。既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機會了，fine，bye.

案例中的業(yè)務(wù)員這樣的情況經(jīng)常會發(fā)生，這個客戶能回復(fù)一句還算不錯，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計就直接不再聯(lián)絡(luò)了。

付款方式談判有一個大忌，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多。在客戶眼里，所謂的公司規(guī)定或者行業(yè)規(guī)定大多數(shù)是業(yè)務(wù)員在談判時詞窮的一種托詞，找不到合理的說法或解釋，把規(guī)定二字拉出來強硬地逼迫對方去接受，在買方市場根本行不通。

那我們就一點辦法都沒有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一地與客戶談判付款方式，正所謂明修棧道暗度陳倉，有時候讓客戶做選擇，他們會更加開心一點。

以下介紹幾個方法：

支付方式捆綁價格法

If the payment is 100% T/T in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

假如客戶需要解釋，以原材料隨時在漲價為由，如果能接受T/T，就可以及時采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。

讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇L/C，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金。客戶會綜合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。當(dāng)客戶做出了自己的選擇也相當(dāng)于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動權(quán)不是。

支付方式捆綁貨期法

這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。

這里也有一個案例：

比如有客戶貨期要的非常緊，付款方式信用證，于是業(yè)務(wù)員就打電話給客戶說：“如果信用證收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期，如果您能接受T/T，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你的需要?！?客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業(yè)務(wù)員的提議。

以情動人法

此法成功率不低，不可小覷。

哭窮，業(yè)務(wù)員可以這樣跟客戶說：由于我們工廠剛剛建了一個新廠或者新投入生產(chǎn)線或者進行了技術(shù)改造，資金相對緊張。

當(dāng)然，客戶做生意不是做慈善，必須給他一點好處，跟老板申請一點自主權(quán)，告訴客戶公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%T/T預(yù)付的客戶，在最低價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。

顯擺，把T/T付款方式包裝成活動優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……這樣一說也是顯擺了一把，讓客戶覺得，這個公司生意不錯啊，有發(fā)展，看來以后可以長期合作。

對于那些油鹽不進，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶。業(yè)務(wù)員可以退而求其次，這么說，初次合作您肯定對我們不放心；實話實說，第一次合作，我們也有一定的風(fēng)險，這是實話，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。你說呢？

至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來叫囂要讓人心里舒服很多。

樣板工程法

這對供應(yīng)商的實力有一定的要求。在目標市場里盡快每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他。然后，當(dāng)以后有客戶糾纏于付款方式的時候，就可以拿出樣板客戶，讓對方停止糾纏。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對客戶積極的心理暗示勢必影響不小。

激將法

面對一些經(jīng)常喜歡夸大自己實力的客戶（如某些印度客戶），如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此法。

案例：一個印度客戶成天說自己如何大，如何實力強，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要遠期信用證，好幾次都在這談崩了。

最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說：好吧，是不是您這段時間沒錢??？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。

這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?

這個客戶其實很要面子，一直強調(diào)自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，又不舍得放掉這個賺錢的機會，于是忍痛接受。

以上的方式全部僅供參考，沒有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對客戶的了解對當(dāng)前業(yè)務(wù)進展的了解，分析情況，選擇適合的技巧方為上策。當(dāng)然，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破。

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