亞馬遜新手必看：新入門(mén)賣(mài)家選品思路-ESG跨境

亞馬遜新入門(mén)賣(mài)家，絕大部分的心態(tài)都是惴惴不安之中又滿懷期待，對(duì)亞馬遜平臺(tái)規(guī)則不熟悉，對(duì)操作流程不懂，也不知道哪里有坑，但是又希望借著亞馬遜跨境電商來(lái)掘金。

因此亞馬遜選品的第一個(gè)產(chǎn)品尤為重要，因?yàn)檫@里面除了經(jīng)濟(jì)利益，更多的是能增強(qiáng)對(duì)亞馬遜平臺(tái)和自己做好這個(gè)平臺(tái)的信心。所謂，一鼓作氣，再而衰，三而竭就是這個(gè)道理。第一個(gè)產(chǎn)品要是做得好，會(huì)極大地增強(qiáng)賣(mài)家的信心。如果第一個(gè)產(chǎn)品就沒(méi)做好，很容易陷入自我懷疑或?qū)嗰R遜平臺(tái)懷疑。

亞馬遜新入門(mén)賣(mài)怎么選到好產(chǎn)品?

如下簡(jiǎn)約版和細(xì)致版選品excel表格，可以根據(jù)表格直接打分來(lái)判斷選品情況。

1. 簡(jiǎn)約版快速選品表格：(適合團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多的賣(mài)家，可以快速?zèng)Q定)

(1)這個(gè)選品思路更多關(guān)注產(chǎn)品，利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)度，產(chǎn)品推廣難度這些維度

(2)現(xiàn)在簡(jiǎn)單對(duì)各個(gè)參考項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明，方便大家理解

① 產(chǎn)品大類目是否已經(jīng)有很牛的品牌在里面?這里重點(diǎn)關(guān)注是否有Amazon Basics(亞馬遜自有品牌)以及是否賣(mài)家都是AMZ(亞馬遜自營(yíng))，如果品類里面全是這些Amazon Basics或AMZ的賣(mài)家，基本上能說(shuō)明這個(gè)類目是非常競(jìng)爭(zhēng)的，對(duì)新入門(mén)賣(mài)家并不是特別友好，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。

這里并不是說(shuō)新賣(mài)家有實(shí)力以后也不能做，而是在起步階段，新賣(mài)家對(duì)平臺(tái)不熟悉，對(duì)規(guī)則政策不清楚，也沒(méi)有很豐富的配套的亞馬遜服務(wù)商資源，一開(kāi)始會(huì)比較難，最開(kāi)始不太建議涉足。可以等有一定的亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和豐富的亞馬遜資源之后，再來(lái)涉足。

② 利潤(rùn)率：表格里面25%是最底線，一般建議是考慮利潤(rùn)率在30%以上，甚至40%以上的產(chǎn)品比較好。當(dāng)然美國(guó)站現(xiàn)在賣(mài)家數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)比較激烈了，能有30%的利潤(rùn)也不錯(cuò)了。利潤(rùn)率的算法=(銷(xiāo)售額-所有的成本)/銷(xiāo)售額。

③ 目標(biāo)關(guān)鍵詞前五名的review數(shù)少于300個(gè)：顧名思義這點(diǎn)主要是看競(jìng)爭(zhēng)程度。

④ 市場(chǎng)容量>35000，競(jìng)對(duì)<10000或市場(chǎng)容量>60000，競(jìng)對(duì)<20000，這里的市場(chǎng)容量主要是用工具魔詞merchant words得到的月度搜索量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量是前臺(tái)輸入這個(gè)關(guān)鍵詞的前臺(tái)搜索產(chǎn)品數(shù)，理論就是月度搜索量/30/前臺(tái)搜索產(chǎn)品數(shù)>1，數(shù)字越大越好。如果數(shù)字小于1，則證明競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈。

⑤ 目標(biāo)關(guān)鍵詞下的爬蟲(chóng)數(shù)據(jù)，日銷(xiāo)>20單的listing中，review低于200個(gè)的占樣本60%以上，顧名思義，先用查銷(xiāo)量軟件找到日銷(xiāo)大于20單的listing，記錄他們的review數(shù)量，低于200個(gè)的占樣本60%以上。不同類目的產(chǎn)品日銷(xiāo)訂單訂單可能會(huì)有差異，冷門(mén)類目和熱門(mén)類目會(huì)有差異，這里是一般性的產(chǎn)品。

⑥ 目標(biāo)關(guān)鍵詞有多個(gè)長(zhǎng)尾詞，用于cpc推廣：其實(shí)這點(diǎn)主要是說(shuō)明產(chǎn)品關(guān)鍵詞不要太集中，否則很容易被大賣(mài)家壟斷，不容易推廣。查看cpc推廣費(fèi)，可以登錄賬號(hào)后臺(tái)看默認(rèn)競(jìng)價(jià)，這個(gè)競(jìng)價(jià)越低越好，一般越是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵詞，cpc默認(rèn)競(jìng)價(jià)越高。

⑦ 大詞搜索量大于6萬(wàn)，如果有其他詞月搜索量 >1萬(wàn)，額外加分：這點(diǎn)也是關(guān)注市場(chǎng)容量，我們當(dāng)然希望市場(chǎng)容量越大越好，否則很容易到達(dá)天花板。

⑧ 產(chǎn)品對(duì)比市面上的競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)，logo、售價(jià)、設(shè)計(jì)、外觀 、功能等：無(wú)差異化不做亞馬遜，針對(duì)目前平臺(tái)上已有的產(chǎn)品，看看自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，是品牌logo, 價(jià)格，設(shè)計(jì)，外觀，還是功能，甚至是包裝?

⑨ 產(chǎn)品易于使用：歐美市場(chǎng)的買(mǎi)家生活節(jié)奏快，買(mǎi)家時(shí)間觀念性都非常強(qiáng)，產(chǎn)品要是不好使用，不容易操作，很容易遭到退貨，差評(píng)。所以新賣(mài)家一開(kāi)始不要選擇特別復(fù)雜，專業(yè)性特別強(qiáng)，不好操作的產(chǎn)品。

⑩ 市場(chǎng)綜合評(píng)分review大于4：說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是認(rèn)可的，起碼產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)和外觀等是符合國(guó)外審美和需求的。

? 首頁(yè)同款review大部分低于一百：注意這里說(shuō)的是首頁(yè)同款。還有一些指標(biāo)也可以參考：前三頁(yè)Best Seller和同類review數(shù)超過(guò)1000個(gè)的，不要超過(guò)3個(gè);精準(zhǔn)小類目前50名的review數(shù)量1000個(gè)的，不要超過(guò)3個(gè)。

? 排在大類目前一萬(wàn)五的listing占樣本的25%，或前三頁(yè)數(shù)據(jù)大部分都在大類排名前一萬(wàn)五千：主要是關(guān)注這個(gè)小類目的市場(chǎng)容量，大類排名越靠前，說(shuō)明銷(xiāo)量也就越好，類目的市場(chǎng)容量就越好。

2.細(xì)致版選品表格：(適合團(tuán)隊(duì)人員較多的賣(mài)家，多角度細(xì)致化選品分析)

?1: 產(chǎn)品分析

關(guān)于產(chǎn)品這里要重點(diǎn)說(shuō)明的一點(diǎn)就是，你一定要熱愛(ài)你準(zhǔn)備做的產(chǎn)品。如果對(duì)產(chǎn)品都談不上熱愛(ài)，很難想象你會(huì)沉下心去打磨產(chǎn)品。亞馬遜大家知道的一點(diǎn)就是，平臺(tái)上賣(mài)家和產(chǎn)品已經(jīng)很多了，同質(zhì)化也特別嚴(yán)重，怎么愛(ài)上自己的產(chǎn)品，做好微創(chuàng)新就是我們賣(mài)家永遠(yuǎn)要做的事情。

另外就是要做好產(chǎn)品定位，這樣也能讓你知道你的目標(biāo)用戶畫(huà)像。不管你是做低端產(chǎn)品以量獲勝，還是做中高端市場(chǎng)以利獲勝，針對(duì)不同的消費(fèi)人群，我們需要有一個(gè)對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的明確定位，這樣也方便我們定位我們的目標(biāo)用戶人群，采取有針對(duì)性的推廣措施。

2: 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分析

關(guān)于產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，主要的是侵權(quán)(品牌，專利)，安全隱患和銷(xiāo)售該產(chǎn)品所必須的認(rèn)證。

對(duì)于侵權(quán)，亞馬遜平臺(tái)是0容忍，目前平臺(tái)于2020年6月24日，亞馬遜宣布成立全球打假團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)新的部門(mén)并專門(mén)負(fù)責(zé)打擊那些違反法律法規(guī)和亞馬遜商城規(guī)則、在亞馬遜上銷(xiāo)售假冒商品的造假者，并將其訴諸法律。

所以我們上架產(chǎn)品的時(shí)候要特別小心，看是否有用到別人的品牌，侵犯了別人的專利。部分很競(jìng)爭(zhēng)的類目還存在一些賣(mài)家把產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞申請(qǐng)了商標(biāo)，如果你誤使用，就是侵權(quán)了。

專利可能不是那么好判斷，一個(gè)最通俗的做法就是，如果一個(gè)產(chǎn)品外觀或功能特別獨(dú)特，銷(xiāo)售也特別好，利潤(rùn)看起來(lái)也很不錯(cuò)，但是平臺(tái)上居然只有零星1-2個(gè)賣(mài)家在賣(mài)，這個(gè)時(shí)候就要小心了，很可能是申請(qǐng)了專利，從而設(shè)置了門(mén)檻，導(dǎo)致其他賣(mài)家不能賣(mài)了。如果自己無(wú)法確認(rèn)專利的情況，可以請(qǐng)專業(yè)的負(fù)責(zé)專利申請(qǐng)的服務(wù)商幫忙查詢避雷。當(dāng)然，這也不能說(shuō)明平臺(tái)上很多人賣(mài)的產(chǎn)品就不存在專利侵權(quán)。

目前平臺(tái)一貫的做法是侵權(quán)行為一旦確認(rèn)，下架listing，甚至可能暫停銷(xiāo)售權(quán)限，還有可能損失庫(kù)存，甚至支付品牌方的高額賠償金。銷(xiāo)售假冒偽劣商品的賣(mài)家還可能承擔(dān)法律責(zé)任。

對(duì)于新入門(mén)賣(mài)家，建議先不要碰需要很多認(rèn)證的產(chǎn)品(例如玩具的CPC認(rèn)證需要賣(mài)家自行申請(qǐng)，幫你代工的生產(chǎn)廠家的認(rèn)證不行)，特別是跨行去做一些產(chǎn)品，有可能會(huì)因?yàn)椴磺宄?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，沒(méi)有必備的認(rèn)證或滿足必須的條件，從而違規(guī)銷(xiāo)售。很多時(shí)候我們不是主觀上要去侵權(quán)或違規(guī)，但是，平臺(tái)不會(huì)和你講這些情面，侵權(quán)或違規(guī)了就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，不管是主觀還是客觀。

3: 產(chǎn)品綜合分析

這里提一下產(chǎn)品的微創(chuàng)新，對(duì)于新入門(mén)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，可能沒(méi)有美國(guó)商標(biāo)/品牌，一開(kāi)始也沒(méi)有非常大的銷(xiāo)量，可能也不一定能取得供應(yīng)商的支持?那微創(chuàng)新怎么做?最簡(jiǎn)單的辦法就是做組合銷(xiāo)售或改善包裝，組合銷(xiāo)售不僅僅是說(shuō)同樣的產(chǎn)品多PCS銷(xiāo)售，也可以是關(guān)聯(lián)產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售，例如賣(mài)美工刀的話，可以搭配替換的刀片一起銷(xiāo)售;賣(mài)白板的話就可以搭配磁珠磁粒和白板檫，這些配件大部分都很容易采購(gòu)到;也可以做包裝改善，例如目前平臺(tái)上的賣(mài)家大部分用的是皺巴巴的塑料袋包裝，我們就可以把塑料袋換成無(wú)紡布包裝，提升檔次，價(jià)格會(huì)貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是絕對(duì)能接受;包裝導(dǎo)致產(chǎn)品破損，那就加強(qiáng)包裝內(nèi)盒的強(qiáng)度，用上氣泡袋或泡沫做好防護(hù)等等。

這樣在一定程度上可以防止跟賣(mài)，因?yàn)槿硕际怯卸栊缘模蟛糠秩硕枷Ｍ苯訌膰?guó)內(nèi)的采購(gòu)平臺(tái)拿到貨就能去賣(mài)，而不會(huì)考慮再進(jìn)行組合銷(xiāo)售或包裝改善，當(dāng)然，這個(gè)更大的好處是在增加銷(xiāo)售的同時(shí)，還能獲得客戶的認(rèn)可，因?yàn)榭蛻粢彩怯卸栊缘?。我們的同?個(gè)產(chǎn)品，只是尺寸不一樣，1個(gè)不帶便簽紙和筆，1個(gè)帶便簽紙和筆，明顯就是不帶那個(gè)賣(mài)得不好，即使帶的那個(gè)產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不帶的價(jià)格，客戶依然選擇了帶的產(chǎn)品。

4: 直接競(jìng)品分析

這個(gè)點(diǎn)是側(cè)重于直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。搜索相關(guān)類似產(chǎn)品，在價(jià)格，質(zhì)量，款式等方面與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比，選擇有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品放到亞馬遜上銷(xiāo)售。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析可以從競(jìng)品的價(jià)格，評(píng)價(jià)數(shù)量，評(píng)論星級(jí)，產(chǎn)品數(shù)量和產(chǎn)品的差異化這些方面著手。

新入門(mén)賣(mài)家剛做亞馬遜的時(shí)候，可以多看一下亞馬遜前臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差評(píng)，找到能提升的點(diǎn)，從而得到關(guān)于產(chǎn)品改善的靈感。

5：供應(yīng)商分析

要想做好亞馬遜，除了需要有好的運(yùn)營(yíng)水平，供應(yīng)商的配合也必不可少。

亞馬遜新入門(mén)賣(mài)家，如果是走精品+FBA模式，最好是貨物全檢，所以供應(yīng)商的距離也是需要考量的因素。目前我們也發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)采購(gòu)平臺(tái)的賣(mài)家，大部分都需要上門(mén)溝通，一方面是更方便快捷，另外也是可以快速增加了解，加強(qiáng)信任，驗(yàn)貨也更方便。

其他的因素也很容易理解，這里就不贅述了。這里提醒一下新賣(mài)家的就是一定要和供應(yīng)商搞好關(guān)系，因?yàn)槟阍谇岸俗龊昧诉\(yùn)營(yíng)和推廣，要是供應(yīng)商給力，那就是1+1>2的效果。如果供應(yīng)商拖后腿，那可能1+1=0，也就是如果供應(yīng)商的產(chǎn)能、質(zhì)量跟不上，很可能前期的推廣就白費(fèi)功夫了。

?6: 推廣難度分析

推廣難度分析里面可與現(xiàn)有產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，其實(shí)這里要說(shuō)明的核心點(diǎn)就是做的是垂直類目，有同樣的客戶群體，形成復(fù)購(gòu)。

這也是我們要注意的一個(gè)點(diǎn)，亞馬遜平臺(tái)現(xiàn)在也是在往千人千面方向發(fā)展。如果我們的店鋪/品牌擁有一批忠實(shí)用戶，那我們維護(hù)好他們，業(yè)績(jī)也能快速增長(zhǎng)。

總結(jié)：亞馬遜新入門(mén)賣(mài)家產(chǎn)品的選擇按照上述表格總得分低于500分不推薦做，大于500分小于750分，需要再仔細(xì)分析，大于750分推薦做。

(文中部分素材來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)聯(lián)系客服)

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