亞馬遜業(yè)務(wù)備戰(zhàn)節(jié)日季的六大步驟-ESG跨境

不知不覺(jué)，節(jié)日購(gòu)物潮即將來(lái)臨。您的亞馬遜業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備了嗎？對(duì)于消費(fèi)者和電子商務(wù)賣(mài)家而言，第四季度與一年中的其他季度均不相同。

萬(wàn)圣節(jié)、感恩節(jié)、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一、光明節(jié)、圣誕節(jié)、匡扎節(jié)和新年等節(jié)日紛沓而至，消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)禮品，進(jìn)行消費(fèi)， 消費(fèi)金額遠(yuǎn)超一年中的任何其他時(shí)候。

作為亞馬遜賣(mài)家，您需要確保自己枕戈待旦，準(zhǔn)備迎接未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)涌入亞馬遜平臺(tái)尋找送禮佳品的大量客戶(hù)。無(wú)需驚慌 – 您仍有時(shí)間進(jìn)行以下六大賣(mài)家舉措，讓您的業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。

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1.預(yù)估您第四季度所需庫(kù)存并訂購(gòu)商品

庫(kù)存預(yù)測(cè)是成功運(yùn)營(yíng)亞馬遜業(yè)務(wù)所需的關(guān)鍵技能，在每年的這個(gè)時(shí)候表現(xiàn)尤其明顯。如果您庫(kù)存過(guò)多，則需要支付高額存儲(chǔ)費(fèi)，并導(dǎo)致業(yè)務(wù)資金被占用。如果您庫(kù)存不足，則潛在的機(jī)會(huì)成本可能更加高昂。

利用去年的銷(xiāo)售洞察數(shù)據(jù)

如果您銷(xiāo)售的是與上一個(gè)節(jié)日季相同的產(chǎn)品，請(qǐng)使用去年的經(jīng)驗(yàn)作為指南，決定今年應(yīng)該訂購(gòu)的庫(kù)存量。另外，注意您的銷(xiāo)售額：與去年的銷(xiāo)售額相比，今年的銷(xiāo)售額是升是降？假設(shè)您的銷(xiāo)售額與去年相比上漲了 25%：請(qǐng)為接下來(lái)的節(jié)日季至少多訂購(gòu) 25% 的庫(kù)存。

您可使用亞馬遜多種賣(mài)家報(bào)告查看您過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，從而預(yù)估接下來(lái)幾個(gè)月內(nèi)所需的庫(kù)存量?；蛘?，您也可以無(wú)需手動(dòng)查看電子表格中的數(shù)據(jù)，而是使用高級(jí)庫(kù)存預(yù)測(cè)軟件，如庫(kù)存管理器。這款工具可以幫助您管理庫(kù)存水平，預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售額，讓您始終擁有適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫(kù)存量。

查看您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售歷史

如果您銷(xiāo)售的是一款新產(chǎn)品，且這是您首次用它來(lái)備戰(zhàn)節(jié)日季，那應(yīng)當(dāng)如何計(jì)算其潛在需求？

一種方法是查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售歷史和關(guān)鍵詞搜索量。使用 Jungle Scout 插件，您可以查看銷(xiāo)售歷史圖表，了解特定產(chǎn)品每月的銷(xiāo)售額。

我們以上面的銷(xiāo)售歷史圖表為例。我們可以在此看到一款常青樹(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，其銷(xiāo)售額從 10 月份開(kāi)始略有增長(zhǎng)。這告訴我們，與一年中其他月份相比，客戶(hù)在節(jié)日季會(huì)搜索并購(gòu)買(mǎi)更多此類(lèi)產(chǎn)品。

使用我們的關(guān)鍵詞搜索器，您可以查看您所在分市場(chǎng)的關(guān)鍵詞歷史搜索量。這一功能十分強(qiáng)大，可以讓您查看客戶(hù)喜歡什么時(shí)候搜索您的產(chǎn)品。

例如，我搜索關(guān)鍵語(yǔ)“thanksgiving decor”。下圖清楚地顯示出這一關(guān)鍵詞的搜索量在感恩節(jié)前幾個(gè)月內(nèi)大幅飆升，11 月底開(kāi)始急速下降。

如果我銷(xiāo)售的是感恩節(jié)裝飾品，那我會(huì)馬上備入庫(kù)存，因?yàn)榭蛻?hù)即將開(kāi)始搜索此類(lèi)商品。

截止日期：在 9 月 15 日之前訂購(gòu)庫(kù)存（如果您還沒(méi)有訂購(gòu)），確保為黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一和即將到來(lái)的購(gòu)物旺季做好準(zhǔn)備。

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2.優(yōu)化您的 Listing

您需要采取一個(gè)非常重要的步驟，以應(yīng)對(duì)亞馬遜平臺(tái)不斷增長(zhǎng)的流量，即：確保您的所有 Listing 都針對(duì)搜索和轉(zhuǎn)換進(jìn)行了優(yōu)化，尤其是與節(jié)日相關(guān)的術(shù)語(yǔ)。您希望客戶(hù)找到您的 Listing，但您也希望客戶(hù)能夠轉(zhuǎn)化。

您可通過(guò)以下方式優(yōu)化 Listing：

• 更新您的圖片。在 Listing 中添加一些節(jié)日主題的圖片，例如帶節(jié)日背景的產(chǎn)品照片，或特殊環(huán)境下的生活方式照片。使用關(guān)鍵詞搜索器研究新的關(guān)鍵詞，確保不會(huì)遺漏任何重要的搜索術(shù)語(yǔ)。
• 如果您已進(jìn)行品牌注冊(cè)，則可使用品牌分析工具，查看去年購(gòu)物季特定時(shí)間段內(nèi)您產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排名情況。嘗試在今年的 Listing 中加入一些表現(xiàn)較好的關(guān)鍵詞。
• ?在整個(gè) Listing 和后端搜索術(shù)語(yǔ)中添加與節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵詞，如 “gift”、“l(fā)ast minute gift”、“gifts for ___”、“Christmas”、“Hanukkah”等等。
• 確保您的 Listing 提供盡可能多的信息，以免潛在買(mǎi)家滿(mǎn)腹疑慮地離開(kāi)。例如，如果您是服裝賣(mài)家，則請(qǐng)確保提供適當(dāng)?shù)某叽a詳情和尺寸，以免造成困惑。

如果您認(rèn)為您的 Listing 已經(jīng)十分完美，則只需在 Listing 中添加與節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵詞，確保您能充分利用增加的搜索量和禮品購(gòu)物者來(lái)提升銷(xiāo)售額。

截止日期：請(qǐng)盡快完成這一步驟。添加假日季特定搜索詞的最佳時(shí)間是在 9 月底，因?yàn)榇藭r(shí)，各種節(jié)日開(kāi)始臨近。

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3.調(diào)整您的 PPC 活動(dòng)和整體預(yù)算

考慮到亞馬遜平臺(tái)在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)將迎來(lái)大幅流量增長(zhǎng)，調(diào)整您的 PPC 活動(dòng)預(yù)算和關(guān)鍵詞出價(jià)不失為一個(gè)好主意，這樣可以確保您的廣告始終處于運(yùn)行狀態(tài)?？蛻?hù)流量上升也會(huì)導(dǎo)致 PPC 廣告變得更具競(jìng)爭(zhēng)力，意味著您還需要提高關(guān)鍵詞出價(jià)。

節(jié)日流量可能會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊量上升，意味著您花完每日預(yù)算的速度會(huì)比平時(shí)要快。如果您的廣告目前正在給您帶來(lái)盈利，您就應(yīng)該考慮增加每日預(yù)算，以應(yīng)對(duì)廣告獲得的額外點(diǎn)擊量。如果您注意到一天還未結(jié)束，每日預(yù)算就已花完，則應(yīng)逐步增加預(yù)算，直到您找到足夠的預(yù)算額來(lái)維持廣告運(yùn)行。

確定您的目標(biāo) ACoS 和 RoAS

了解什么是盈虧平衡 RoAS 和 ACoS，密切關(guān)注您的活動(dòng)在購(gòu)物季中的表現(xiàn)。在一年中的這個(gè)時(shí)候，您可能會(huì)增加每次點(diǎn)擊的費(fèi)用，所以在您的廣告變得無(wú)法贏利之前，要了解您的數(shù)字。

提高關(guān)鍵詞出價(jià)

隨著越來(lái)越多的賣(mài)家在這段時(shí)間內(nèi)開(kāi)始為其產(chǎn)品投放廣告，您當(dāng)前的關(guān)鍵詞出價(jià)很可能難以應(yīng)付。根據(jù)您的產(chǎn)品，提高關(guān)鍵詞出價(jià)，確保您盡可能獲得更多印象，這可能物有所值。

您無(wú)需手動(dòng)更改您瞄準(zhǔn)的每個(gè)關(guān)鍵詞的出價(jià)，而是可以使用賣(mài)家中心的活動(dòng)管理器改變出價(jià)策略。通過(guò)選擇“動(dòng)態(tài)出價(jià) – 提高和降低”，您允許亞馬遜在您的廣告更有可能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售時(shí)自動(dòng)調(diào)整關(guān)鍵詞出價(jià)，調(diào)整上限為 100%。如果亞馬遜認(rèn)為您的廣告不會(huì)轉(zhuǎn)化，則其將降低您的出價(jià)。

測(cè)試不同的廣告策略

如果您已進(jìn)行品牌注冊(cè)，則可以接觸到其他賣(mài)家不能接觸的多種不同類(lèi)型的廣告。在每年的這個(gè)時(shí)候可對(duì)各種類(lèi)型的廣告進(jìn)行測(cè)試，那些您不常用的廣告可能在這個(gè)時(shí)候更為適合。

您第四季度在亞馬遜（甚至是在亞馬遜站外）投放的廣告越多，效果越好。

推廣品牌廣告允許您在亞馬遜平臺(tái)創(chuàng)建自定義的購(gòu)物體驗(yàn)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海量廣告中脫穎而出?？蛻?hù)點(diǎn)擊您的廣告后，就會(huì)被帶到您的亞馬遜店面或自定義登陸頁(yè)面，在該頁(yè)面客戶(hù)可以詳細(xì)了解您的產(chǎn)品和品牌。

推廣展示廣告允許您在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 Listing 中投放廣告，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。最重要的是，賣(mài)家可以重新瞄準(zhǔn)過(guò)去曾訪問(wèn)您的 Listing 但沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)行為的客戶(hù)。在與未進(jìn)行品牌注冊(cè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這一功能可為您帶來(lái)巨大優(yōu)勢(shì)。

瞄準(zhǔn)節(jié)日關(guān)鍵詞

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中瞄準(zhǔn)那些在節(jié)日季更有可能被搜索到的新關(guān)鍵詞。任何與禮品或節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵詞都是不錯(cuò)的瞄準(zhǔn)目標(biāo)。

例如，如果您銷(xiāo)售的產(chǎn)品是編織籃子，則您可將其與感恩節(jié)主題聯(lián)系起來(lái)。您可以瞄準(zhǔn)“Thanksgiving decor”、“Thanksgiving holiday basket”等關(guān)鍵詞。

截止日期：如果您銷(xiāo)售的是萬(wàn)圣節(jié)產(chǎn)品，請(qǐng)立即開(kāi)始調(diào)整您的活動(dòng)。除此以外，對(duì)于其他購(gòu)物季節(jié)日，10 月底或 11 月初開(kāi)始也沒(méi)關(guān)系。

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4.創(chuàng)建節(jié)日特賣(mài)

無(wú)論您是否進(jìn)行了品牌注冊(cè)，您都有能力在賣(mài)方中心創(chuàng)建特賣(mài)和優(yōu)惠券。您在亞馬遜 Prime Day 或黑色星期五等大型活動(dòng)期間想為客戶(hù)提供購(gòu)買(mǎi)折扣時(shí)，進(jìn)行特賣(mài)可能十分吸引客戶(hù)，從而可提升您的亞馬遜平臺(tái)銷(xiāo)售額。

要在賣(mài)方中心創(chuàng)建特賣(mài)，請(qǐng)轉(zhuǎn)至廣告選項(xiàng)卡，單擊“特賣(mài)”。然后單擊“創(chuàng)建新特賣(mài)”。

亞馬遜會(huì)列出您的產(chǎn)品可以創(chuàng)建的特賣(mài)，以及特賣(mài)價(jià)格、每件商品的折扣和特賣(mài)費(fèi)用。是的，請(qǐng)記住，如果您想在亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行特賣(mài)，那需要支付費(fèi)用。7 天特賣(mài)的成本為 300 美元，秒殺活動(dòng)的成本為 150 美元。在大型活動(dòng)或節(jié)日，特賣(mài)費(fèi)可能更高。如果您覺(jué)得成本合理，則可以嘗試進(jìn)行特賣(mài)。

創(chuàng)建優(yōu)惠券

賣(mài)家還可以創(chuàng)建“可剪切”的優(yōu)惠券，客戶(hù)可以在產(chǎn)品 Listing 中看到。如果您為您的產(chǎn)品創(chuàng)建了優(yōu)惠券，則其將顯示在搜索結(jié)果頁(yè)面，客戶(hù)可以立即看到，知道購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品時(shí)可以享受折扣。

要?jiǎng)?chuàng)建優(yōu)惠券，請(qǐng)轉(zhuǎn)至廣告選項(xiàng)卡，單擊“優(yōu)惠券”。然后單擊“創(chuàng)建新優(yōu)惠券”。

您可以選擇提供百分比折扣或價(jià)格折扣。請(qǐng)記住，運(yùn)行優(yōu)惠券有 100 美元的最低預(yù)算，該預(yù)算將由您提供的折扣以及每次折扣兌換產(chǎn)生的 0.60 美元兌換費(fèi)進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

截止日期：在大型購(gòu)物活動(dòng)或節(jié)日前幾周創(chuàng)建特賣(mài)。

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5.預(yù)測(cè)潛在的亞馬遜延遲

如果您已經(jīng)在亞馬遜平臺(tái)銷(xiāo)售一段時(shí)間了，那您就知道亞馬遜物流中心的擁擠程度 – 臨近年關(guān)更是如此。等待產(chǎn)品入庫(kù)的時(shí)間越長(zhǎng)，您就越有可能延遲向亞馬遜發(fā)貨。

亞馬遜尚未推薦 2021 年的庫(kù)存到貨日期，但您可以參考
亞馬遜推薦的 2020 年到貨日期；并將其作為今年的參考指南，在每次購(gòu)物活動(dòng)之前至少提前 3 周將庫(kù)存送到物流中心：

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“確保在關(guān)鍵購(gòu)物日期之前將您的貨物送達(dá)亞馬遜物流中心，確保在節(jié)日銷(xiāo)售季期間保持庫(kù)存。庫(kù)存應(yīng)在下列日期前送達(dá)我們的物流中心，以確保您的產(chǎn)品在這個(gè)旺季可供客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

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• 黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一的庫(kù)存應(yīng)在 2020 年 11 月 6 日之前送達(dá)亞馬遜物流中心。
• 圣誕節(jié)購(gòu)物庫(kù)存應(yīng)在 2020 年 12 月 1 日之前送達(dá)亞馬遜物流中心。
• 2021 年的庫(kù)存送達(dá)亞馬遜物流中心的時(shí)間不得早于 2020 年 12 月 17 日。在那之前，請(qǐng)只將 2020 年銷(xiāo)售的商品運(yùn)往亞馬遜。?

確保為供應(yīng)商交貨時(shí)間、承運(yùn)商交貨時(shí)間、或同時(shí)為兩者預(yù)留出充足的時(shí)間。在繁忙的假日季，將庫(kù)存送到亞馬遜物流中心所需的時(shí)間可能更長(zhǎng)?！?/em>

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如果您具備這個(gè)能力，我們還建議在您的 Listing 中創(chuàng)建一個(gè) FBM 報(bào)價(jià)（商家自配送），這樣，如果您的庫(kù)存在 FBA 物流中心出現(xiàn)延遲，您仍可完成訂單。如果您有足夠的空間和能力從您的倉(cāng)庫(kù)或家庭辦公室發(fā)貨，那效果會(huì)相當(dāng)不錯(cuò)。您還可以利用第三方物流中心。

通過(guò) FBM 運(yùn)輸商品是與可能已耗盡庫(kù)存的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的一種聰明做法。如果您有資格享受賣(mài)家自配送 Prime，就尤為如此。即使您是自行配送訂單，您仍可擁有 Prime 徽章。

但如果市場(chǎng)對(duì)于您的產(chǎn)品有足夠的需求，那 Prime 徽章在節(jié)日季并不重要 – 只要客戶(hù)能準(zhǔn)時(shí)收到產(chǎn)品，他們就仍然會(huì)下單訂購(gòu)。

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6.準(zhǔn)備好節(jié)日退貨

成為亞馬遜賣(mài)家的弊端？避無(wú)可避的退貨行為。這是做生意的必然環(huán)節(jié)。雖然許多賣(mài)家預(yù)計(jì) 12 月是他們當(dāng)年銷(xiāo)售額最高的月份，但 1 月往往是退貨最繁忙的月份。

跟去年一樣，亞馬遜 2021 年也向買(mǎi)家提供了延長(zhǎng)節(jié)日退貨政策。這意味著，在 10 月 1 日至 12 月 31 日之間下的任何訂單在 2022 年 1 月 31 日前均可退貨。

如果您通讀賣(mài)家論壇上這一主題相關(guān)評(píng)論，就會(huì)發(fā)現(xiàn)部分賣(mài)家對(duì)這條消息感到十分沮喪，這實(shí)屬意料之中。退貨十分麻煩，延長(zhǎng)退貨政策讓賣(mài)家在節(jié)日過(guò)后的處境更加雪上加霜。但這就是游戲的一部分，如果您想在亞馬遜市場(chǎng)上銷(xiāo)售，就必須遵守亞馬遜規(guī)則。所以更有理由創(chuàng)建可靠的 Listing 和節(jié)日應(yīng)急計(jì)劃！

如需了解更多關(guān)于延長(zhǎng)退貨政策的信息，請(qǐng)查看亞馬遜最近的最新消息。

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枕戈待旦，迎接成功的節(jié)日季

如果您能積極主動(dòng)地為接下來(lái)的幾個(gè)月做好準(zhǔn)備，則通往成功的道路將一帆風(fēng)順。使用您自己的賣(mài)家賬戶(hù)和 Jungle Scout 提供的數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)接下來(lái)的購(gòu)物季的銷(xiāo)量。

希望這份詳細(xì)步驟指南能讓您有所獲益。

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