外貿(mào)技巧掌握這些定價模式,銷量翻倍不難-ESG跨境

外貿(mào)技巧掌握這些定價模式,銷量翻倍不難

外貿(mào)技巧:掌握這些定價模式,銷量翻倍不難

外貿(mào)技巧:掌握這些定價模式,銷量翻倍不難!不少人總是被價格所困，客戶來了都嫌貴，報價后客戶沒反饋，銷量上不去。 客戶說價格貴，很多人首先想到的是自己公司的產(chǎn)品沒優(yōu)勢，同行以次充好，總是懷疑同行偷工減料了。

實際上這個產(chǎn)品就是比你們便宜，對方在這個產(chǎn)品上面可以不賺錢，保本銷售，甚至賠本賺吆喝。 這到底是怎么回事呢？這就涉及到了銷售策略，對方不是所有產(chǎn)品都賺錢，而是把產(chǎn)品根據(jù)不同的作用設(shè)置不同的套餐。

1.引流產(chǎn)品

客戶說起某家同行價格便宜，這其中就是因為對方有設(shè)置一些產(chǎn)品作為引流品，他們把常見的幾款產(chǎn)品計算后設(shè)置賠本賺吆喝，吸引客戶先到他們公司購買。

這其實在商業(yè)中很常見，例如不少超市會有每天幾款特價商品雞蛋2塊錢一斤，比如網(wǎng)店有非常多的9.9包郵商品，美容院12.8祛痘體驗套餐。

這些產(chǎn)品虧本銷售，就是先吸引客戶過去。

現(xiàn)在制造業(yè)成本都差不多，能相差多少？無非就是賺錢與不賺錢賣的區(qū)別?？蛻衄F(xiàn)在價格又敏感的要死，他熟悉的產(chǎn)品都是往價格便宜的挑?？蛻魧δ莻€產(chǎn)品知根知底，你跟客戶談Our qulity is better，他也會看樣品分辨質(zhì)量，對方也有一套嚴(yán)格的驗貨機制，都是要樣品確認，對方對質(zhì)量不放心也會驗貨，對方也會看質(zhì)量，把客戶當(dāng)小白對待，對方也就不搭理你了。有些客戶不當(dāng)面講也會背后講“跟我講質(zhì)量，我在這行十幾年了，比你懂！”

不少公司反饋率低，愿意到工廠的客戶少，就是因為缺少這種引流品，前幾年同行都沒有的時候，大家都一樣。現(xiàn)在別的同行都有了，而你們公司沒有，自然就競爭力弱了，生意就顯得越來越難做了。

2.信任產(chǎn)品

有很多客戶是比較保守的，剛開始是不信任的，我們就會發(fā)現(xiàn)客戶中有一部分客戶就是這樣羅里吧嗦的，需要大量溝通才能產(chǎn)生信任。大訂單的成交一部分靠的是信任，這些先合作起來的商品，在合作的過程中，自然就能有非常多的溝通，比如客戶來中國驗貨，就能名正言順的接待了吧，那么請他吃飯的時候很多不能明面上談的也能私底下談了。

一般來說，信任品就是能把客戶纏住，讓他持續(xù)的能夠在你們這下單，通過在不斷的溝通中建立信任感的過程。常見的就是商店中各種充值的會員卡套餐。在外貿(mào)中，我們同樣可以借鑒使用，可以設(shè)定一個會員積分制，比如下單滿5次可以免快遞費寄樣。

3.利潤產(chǎn)品

前面這些賠本保本賺吆喝的就是為了這類產(chǎn)品了。不少公司的誤區(qū)就是所有產(chǎn)品都想賺錢，都是利潤品，結(jié)果就是生意難做。拿一個我自己遇到的例子：

幾年前，一個理發(fā)店，發(fā)傳單廣告洗剪吹29元，其他同檔次的58元左右，他們比同行便宜，這個就是他們的引流品。當(dāng)去了之后呢，他們又推薦次卡，就是200，剪10次，這個就是他們的信任品，在剪發(fā)的過程中不斷的跟你套近乎，與他們熟悉了就誘導(dǎo)你消費其他產(chǎn)品。

之后去剪發(fā)了，又推薦了燙頭發(fā)，700元，這個就是他們的利潤品。當(dāng)然又被他們忽悠到了2樓去祛痘，引流品是99元體驗套餐，最后花費7000，買個面霜又花費1000元這個也是利潤品。

從這里就看出來了，29元剪發(fā)，其實人工加上場地可能就是賠本賺吆喝。不少公司就是下不了手，所有產(chǎn)品都想賺錢，也就是別人剪發(fā)都80元，自己公司也設(shè)置80元，那么客戶可能就不去了，選擇那個29元的那里了。

做外貿(mào)，不是總是跟客戶爭論“這種價格不可能”“這個價格你賣給我啊”，總是想著客戶嫌價格高怎么說服他，你沒法說服他，事實擺在那里。講究一定的定價策略，外貿(mào)不是說蠻干就行了，學(xué)習(xí)一定的技巧與方法，就顯得非常重要。

上面這么一分析，很多人說不過如此。但是如果沒人告訴你，可能做35年外貿(mào)，還是走著原來的老路，客戶來了總是原來跟客戶爭論價格高低路上，無法抓住事物的本質(zhì)，走無數(shù)的彎路。

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