新手如何做外貿(mào)-ESG跨境

新手如何做外貿(mào)

新手如何做外貿(mào)

新手如何做外貿(mào)？外貿(mào)這個行業(yè)自身蘊藏有很大的利益，即使當前市場日趨嚴峻、競爭發(fā)展日趨激烈的今天，許多人依然沒有放棄投奔這個領(lǐng)域去老撈金.雖然我們看到許多在外貿(mào)行業(yè)打拼數(shù)年的老業(yè)務(wù)員賺得金缽滿盆，但是一些新手如果親自上陣實踐一番的話，還真的未必能超越這些外貿(mào)老人呢

更重要的是，為了培養(yǎng)更多優(yōu)秀的外貿(mào)人可以投身到外貿(mào)行業(yè)這領(lǐng)域的實踐發(fā)展中，我國高等教育甚至專門推出了一個“國際貿(mào)易”的行業(yè).這些接受過專業(yè)外貿(mào)知識教育的人，即使是投身與外貿(mào)這一行業(yè)的新手，但是因為頂著一個“外貿(mào)科班”出身的身份，他們自然是對于自己未來闖蕩前景一片信心，但是書本上的知識畢竟是書本上的，有道是“紙上得來終覺淺”，我們真到了實踐操作中，這些理論是否能有效匹配我們的實踐操作呢，這又是一回事.為了讓更多新手可以更好的適應外貿(mào)這個大的發(fā)展環(huán)境，再次我給了幾點新手做外貿(mào)的建議以供新手參考借鑒.

1.熟悉產(chǎn)品，這是一個外貿(mào)人的首要工作，如果你對自己的產(chǎn)品都不熟悉，要怎么向你的客戶介紹產(chǎn)品呢?對產(chǎn)品的不熟悉會帶來很多嚴重的后果，比如報錯產(chǎn)品規(guī)格，讓客戶誤以為是他們所需的產(chǎn)品，但客戶在拿到樣品后發(fā)現(xiàn)不是他們的目標產(chǎn)品，必然會對你甚至對你的公司的專業(yè)程度提出質(zhì)疑.除了要記熟你已有的產(chǎn)品資料，你不妨可以多去生產(chǎn)車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，問問老技術(shù)工人，了解產(chǎn)品的更多信息如生產(chǎn)環(huán)節(jié)等等.熟悉產(chǎn)品之后，你在后續(xù)與客戶的談判中也就更有底氣.

2.鞏固專業(yè)知識和技能，專業(yè)知識對于一些國貿(mào)專業(yè)畢業(yè)的外貿(mào)新手當然是不在話下的東西，但是有些外貿(mào)新手并沒有系統(tǒng)地學習過外貿(mào)相關(guān)的知識，除了在公司的培訓上獲取，你還需要利用閑暇時間去自學一些外貿(mào)知識，可以通過網(wǎng)站、書籍來學習.當然，一些資深具有國貿(mào)專業(yè)知識基礎(chǔ)的外貿(mào)新手也不要產(chǎn)生所謂的心理優(yōu)越感，其一，專業(yè)技能也是需要鞏固的，比如寫開發(fā)信，你可以多看一些優(yōu)秀的開發(fā)信模板，從中找到寫開發(fā)信的技巧;其二，學的和用的是兩碼事，怎樣能將自己的所學巧妙而充分地應用到自己的實踐操作中這才是真本事，同時也是十分考驗人一個的環(huán)節(jié);其三，外貿(mào)領(lǐng)域的新人不管怎么說，大家在實踐上的地位都是一樣的，只要善于學習，敢于應用，沒有什么科班出身和非科班出身之說，重要的是大家要有一個不斷學習的熱情.

3.外貿(mào)人的第一忌諱“懶”，這個懶可以體現(xiàn)在很多方面，首要我想說的是不喜歡動筆記錄，喜歡什么時候都用腦筋記，還是和上學的時候一樣，把腦袋當作萬能的，難道你不知道好記性不如爛筆頭嗎?有些東西還是記在紙上比記在腦袋里面來得實際.除此之外，外貿(mào)工作對于細節(jié)要求較高，有很多事情為了防患于未然，需要我們多跑幾趟進行仔細確認才好，所以說懶惰肯定是外貿(mào)人的一大忌諱，我們可以反省一下自己是否有這個缺點.

4.不喜歡自己總結(jié)，這是很常見的現(xiàn)象的， 都過于懶散，不太愛總結(jié)，不積累，但其實，如果我們可以總結(jié)每一次與客戶的談判或者郵件，不管是成功的還是沒成功的，我們都會從中獲得我們意想不到的效果的.且外貿(mào)這個工作本身就是一個十分考驗人的耐力的工作，作為新人我們前期所做的工作很多，且都是一些基礎(chǔ)繁瑣的工作，在這個過程中其實就是鍛煉我們的一個重要過程，那么我們定期做出的工作總結(jié)就是對自我提升與發(fā)展的一個積極的推動動力，所以我們一定要重視總結(jié)才行.作為外貿(mào)新手，一定不能犯了“不喜歡自己總結(jié)”這個錯誤的點.

5.不要發(fā)快遞附件，而且附件容量大的還是通過郵件發(fā)快遞，其實這是最大的錯誤，因為有時候我給客戶發(fā)快遞了郵件，客戶總說沒有收到郵件，但是我明明發(fā)快遞了，其實后來我才知道，是我發(fā)快遞的附件的容量太大，很容易被當成垃圾郵件的.不僅如此，與不是很熟悉的客戶進行初次聯(lián)系的時候，就直接發(fā)快遞附件的話，因為考慮到網(wǎng)絡(luò)安全問題，客戶的郵箱系統(tǒng)一般也是會自動攔截為垃圾郵件的，所以我們要注意一下這樣的情況.

做外貿(mào)的一些經(jīng)驗分享

1.在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復.進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的.而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了.以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去.

2.如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的.

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績.我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格.這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了.

4.答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說.誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處.

5.報價要有技巧.關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3～4倍！?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道?。】腿硕疾簧?，如果相同容量的MP3，報價比soNY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6.接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重.有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經(jīng)飛掉了.對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要.

7.生意上的SENSE必不可少.這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么.我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣.

8.不要輕易的對客人說“不”.圓滑的處理是好的選擇.例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人.

9.參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付.那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待.這些都是很致命的.展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象.

10.坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件....很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有.相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況.本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果.做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的.例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是Walmart, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了.

11.關(guān)于報價單的問題.現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西.但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢.

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題.如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學習業(yè)務(wù)的技巧.這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多.大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的.（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一.本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧）

13.關(guān)于付款方式.做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢.本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全.

14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系.我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少.千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學習的東西，特別是在價格談不攏時.

15.這一條要特別快遞給工廠的業(yè)務(wù)員.因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差.我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識.例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個.試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎.這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目.

16.現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢.但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷.酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情.看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了.

17.在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的.所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ).

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象.其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步.

19.客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人.

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了.現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大.

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