怎么備戰(zhàn)Q4旺季，懂行的海外亞馬遜賣家是這樣操作的-ESG跨境

毫無疑問，Q4的年終旺季銷售對亞馬遜賣家全年銷售額的提高有著至關重要的作用。但隨著越來越多的賣家涌入亞馬遜，以及亞馬遜對賣家要求的提高，預賣家間的競爭越發(fā)激烈。而且受亞馬遜Prime影響，64%的美國家庭習慣了亞馬遜提供的大幅折扣、免費送貨和2天送達，使得賣家吸引消費者的成本持續(xù)上升，賣家Q4備戰(zhàn)并不容易，但好消息是，愿意增加在亞馬遜的投資的賣家也獲得了非常大的回報。

最近，在對亞馬遜第三方賣家投資的Sponsored Products（點擊付費廣告）情況進行分析后，CPC Strategy發(fā)現，從2017年Q2到2018年Q3，第三方賣家的廣告支出增加了347.04%，所幸結果并沒有令賣家失望，廣告收益增長了451.81%。

這一數據表明，第三方賣家收入提升的速度超過了成本支出的增加速度，總體來看，投資亞馬遜廣告的效益是不錯的。

對于亞馬遜賣家來說，如想在Q4獲得最大收益，投資亞馬遜廣告是一個明智的選擇。

為了更好的備戰(zhàn)Q4，賣家可以先從2017年Q4數據入手，了解2017年Q4亞馬遜賣家的表現情況，對于亞馬遜站內廣告感興趣的賣家，以下有些數據你會感興趣的：

據報道，2017年“黑色星期五”期間，美國電商交易額達到了1300萬美元，其中有714萬美元來自亞馬遜；感恩節(jié)期間，電商交易額達到了1250萬美元，其中有564萬美元來自亞馬遜。

CPC Strategy市場總監(jiān)Pat Petriello在2017年接受采訪時表示，“2017年感恩節(jié)、黑色星期五和網絡星期一的折扣活動中，亞馬遜都創(chuàng)下了新紀錄，隨著電商市場的增長，亞馬遜將繼續(xù)打破記錄。”

以下是2016年網絡星期一前兩周包含網絡星期一當天與2017年同期（即2016年11月14日至2016年11月28日與2017年11月13日至2017年11月27日）的一個數據對比：

2017年，亞馬遜賣家在該時段的廣告投入增加了33.69%，相關賬戶收入增長了26.39%，廣告點擊率提高了4.94%，廣告銷售比（ACOS）下降了11.43%，這是一個很不錯的趨勢。還是那句話，亞馬遜站內廣告是賣家的旺季銷售額指數增長的催化劑，就看你會不會用。

通過回顧2017年Q4，賣家要吸取兩點教訓：

1、拒絕在Q4舉辦打折促銷活動的賣家都遭受了損失

如果你仔細觀察，不難發(fā)現一個普遍趨勢，多數在年終旺季不打折的賣家都出現了銷售額低迷的情況，尤其是在奢侈美容品牌賣家。

CPC Strategy市場渠道經理Nancy-Lee McLaughlin分析道：“這個道理很簡單，作為一名消費者，如果我想在黑色星期五或網絡星期一期間買一款新的香水，我心里已經預設了可能獲得的折扣，此時如果我點開某個零售商廣告發(fā)現并沒有促銷活動，我肯定會尋找其它零售商?！?/p>

2、一旦出現庫存問題將有損你的銷售額

旺季備貨已經是一個老生常談的問題了，但每年仍舊有許多賣家因為缺貨，白白看著到手的訂單溜走。

很多FBA賣家沒有意識到自己的貨物到達亞馬遜倉庫后，亞馬遜需要一些時間來處理庫存，例如給產品貼上標簽等。因此，賣家不論如何一定要提前預估銷量需求，盡快將商品發(fā)送到FBA倉庫。如果你是自發(fā)貨賣家，也要確保自己的庫存以及物流情況。

為了幫助賣家在Q4銷售高峰前，做好各項準備， CPC Strategy的Tara Johnson給亞馬遜賣家列出了幾大注意事項：

1、 利用起你的亞馬遜Prime Day銷售數據

來自消費者智能研究合作伙伴（Consumer Intelligence Research Partners，簡稱CIRP）的一份報告顯示，超過一半的美國家庭擁有亞馬遜Prime會員，也正因為如此，2018年亞馬遜Prime Day再一次創(chuàng)下了新紀錄，成為亞馬遜最大的一次購物節(jié)日。亞馬遜稱，全球中小企業(yè)在亞馬遜2018年的Prime Day期間銷售額超過了10億美元。

鑒于活動的規(guī)模和產生的銷量，選擇Prime Day相關數據作為參考數據并不為過，而且因為更接近Q4,可比性也是極強的。因此，賣家在制定Q4廣告策略時，應該關注Prime Day期間所有與產品、廣告活動、特定關鍵字和廣告系列相關的數據。

具體步驟如下：

（1）分析表現強勢的產品、廣告活動和關鍵字，同時表現最差的部分也必須注意。

（2）識別和分析Prime Day期間退貨產品、負面反饋的來由，盡量避免在Q4以同樣的理由被退貨或被留差評。

（3）優(yōu)化你的產品描述和圖片。

2、制定好庫存計劃

通過Prime Day銷售，你應該對旺季庫存的消耗有一個大概的認識。你還可以根據Prime Day期間暴露出來的問題，對庫存計劃做出調整。你主要需從以下兩點入手：

（1）花時間制定一個Q4庫存計劃，其中要包含你的Q4促銷策略和銷售預測。

（2）注意你的庫存儲備不能只考慮Q4，還要考慮2019年Q1銷售。

小貼士：在備貨時，賣家不能只關注于產品目前的價格和排名，看看它們在2017年Q4的具體表現情況，因為有些產品是有季節(jié)性的，比如節(jié)日裝飾、玩具等產品。這類產品在年終的各大節(jié)中，價格和排名都會有大幅的提升，而現在就是你低價購入的好機會。而且一旦你的競爭對手卻缺貨，你將獲得更多的銷售機會。

3、投資內容創(chuàng)造

要吸引消費者，listing的優(yōu)化是至關重要的，這主要包括產品圖像、產品描述、產品review這3個方面的優(yōu)化。

此外，賣家還要學會利用亞馬遜提供的各項功能，包括圖文版品牌描述功能（EBC）、A+頁面等，來提升listing的“逼格”，增加消費者的購買信心，讓他們果斷地點擊 “add to cart” （添加到購物車）按鈕。

如下圖，WHOOSH就很好地應用了亞馬遜的EBC功能，對產品詳情進行了創(chuàng)意性的設計，加入了額外的文本框，想消費者展示了其品牌故事，圖片方面也更為豐富。

在應用了該功能僅30天后，WHOOSH相關產品詳情頁面轉化率就提高了427%。賣家需明白，品詳情頁面在視覺上的處理越細致、越出彩，你就越有可能從競爭中脫穎而出，并獲得更高的轉化。

4、吸引亞馬遜站外流量

研究數據指出，49%的美國消費者的購物搜索旅程是在亞馬遜上開始的，但仍舊有51%的消費者通過其他渠道搜索產品，這是一個龐大的客戶群體。

賣家需留心經營自己的社交媒體賬號，及時地將產品活動信息分享到你的社交媒體頁面，以此來吸引更多的消費進入你的亞馬遜頁面。除了經營社交媒體賬號，你還可以適當投資谷歌廣告，這是在你的預算充裕的情況下進行的，畢竟谷歌搜索也美國消費者研究產品的一個起點。

知道注意的是，如果你是品牌賣家，可以加入 “Amazon Stores”（亞馬遜品牌旗艦店）計劃，這是一個免費的自主項目，允許品牌所有者在亞馬遜上設計和創(chuàng)建自己的商店，展示他們的品牌、產品和價值主張。

隨著“Amazon Stores”的優(yōu)化，現在亞馬遜旗艦店賣家可以有效地追蹤來自亞馬遜站外（如Facebook、谷歌等）的流量情況，通過追蹤數據你可以對自己的站外營銷策略進行調整。

5、學會應用工具

雖然許多賣家都知道Sponsored Products廣告是提高產品曝光度的最佳選擇之一，但他們常常不知道從何開始，如果你也處于相同的狀態(tài)，你可以從尋找可以減少你工作負擔的工具入手，這樣不僅會讓你更有動力投資Sponsored Products廣告，而且將大幅提高你的廣告效益。像Amazon CAPx就是一款專門為第三賣家推出的工具，致力于幫助賣家持續(xù)優(yōu)化Sponsored Products廣告和平臺銷售額增長。

6、考慮加入亞馬遜FBA

最后一分鐘的購物者喜歡亞馬遜的兩天送達服務，這讓他們能在節(jié)日到來前，及時拿到想要的產品。如果你目前還未加入亞馬遜FBA,那么Q4是加入的黃金時機，因為兩天送達保障不僅能為你吸引更多的顧客購買，還能為你節(jié)省更多的時間，這樣你就能在今年最重要的一個季度里，集中精力擴大自己的業(yè)務。

總結小貼士

為了在年終旺季獲得最大的銷售額，賣家一定要提前測試廣告文案、關鍵字，當然你還可以對產品標題、圖片等都進行測試，這樣將大大減少各項風險，并為你獲得最多的機會。

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