談了這么多詢盤(pán)，為什么訂單卻少得可憐？-ESG跨境

談判，在國(guó)際貿(mào)易往來(lái)中，對(duì)于訂單的確認(rèn)，起著關(guān)鍵性作用。一個(gè)善于談判的銷(xiāo)售，能夠?qū)崿F(xiàn)詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率的提高，拿下大部分訂單，而一個(gè)不善于談判的銷(xiāo)售 ，則會(huì)大大拉低詢盤(pán)的轉(zhuǎn)化率，與大多數(shù)訂單失之交臂。當(dāng)然，談判，其實(shí)有很多關(guān)鍵性的點(diǎn)需要我們注意，不單單是Mike之前提到的價(jià)值表達(dá)，同時(shí)還要讓客戶有興趣回復(fù)你的郵件，有興趣繼續(xù)和你談下去，但是我們其實(shí)回過(guò)頭來(lái)仔細(xì)想想，這也是因?yàn)閮r(jià)值，總之，貿(mào)易中的很多環(huán)節(jié)，很多因素，其實(shí)都是環(huán)環(huán)相扣的。

作為外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，我們都深有體會(huì) ，一個(gè)訂單的達(dá)成絕非是一件非常輕松、非常簡(jiǎn)單的事情，涉及的知識(shí)面、影響因素都太多了，而且大多數(shù)詢盤(pán)都是跟進(jìn)得來(lái)的（這里不單一指向新客戶，很多老客戶的返單也是自己巧妙催生的），并非一朝一夕的事情，上來(lái)就買(mǎi)的，少之又少。

然而，很多人異想天開(kāi)（大多數(shù)是新人），覺(jué)得訂單成與不成完全在于公司實(shí)力夠不夠大，公司產(chǎn)品夠不夠好，產(chǎn)品價(jià)格夠不夠低，完全忽略了個(gè)人能力在談單環(huán)節(jié)的核心作用。

我想，大多數(shù)新人的理想談單過(guò)程應(yīng)該是這樣的：

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"理想很飽滿，現(xiàn)實(shí)很骨感", 我們實(shí)際談單中，很少會(huì)遇到這樣的情況，大多會(huì)與客戶經(jīng)歷一番“談判廝殺”，無(wú)論是產(chǎn)品規(guī)格、銷(xiāo)售價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸、抑或售后服務(wù)，都很可能成為客戶關(guān)注的核心點(diǎn)，成為我們有效溝通的關(guān)鍵因素，也就是Mike在視頻課程里講的突破口，沒(méi)錯(cuò) ，客戶的關(guān)注點(diǎn)，就是我們的突破口，想要打勝這場(chǎng)戰(zhàn)役，就要學(xué)會(huì)觀察分析，找出對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)性攻破或交換式謀取自我利益點(diǎn)。

不知道大家有沒(méi)有在某一刻靜下心來(lái)，仔細(xì)想過(guò)，我們每天都在處理客戶的發(fā)盤(pán)，然后很認(rèn)真很認(rèn)真的回盤(pán)，為何訂單卻寥寥無(wú)幾，究竟是什么導(dǎo)致我們與大多數(shù)訂單失之交臂呢？

1、不善于觀察分析

這里講的觀察分析不單一指的是針對(duì)于客戶官網(wǎng)或其他網(wǎng)絡(luò)行為痕跡所做的調(diào)查、分析、推斷，也包括我們?cè)谂c客戶的實(shí)際談判過(guò)程中針對(duì)于客戶的言辭所做的觀察、分析。通過(guò)官網(wǎng)了解客戶的運(yùn)作模式和對(duì)接客戶群體，進(jìn)而推斷客戶的關(guān)注點(diǎn)和產(chǎn)品的需求點(diǎn)，從而達(dá)到有效的談判目的。

而我們針對(duì)于客戶言辭的觀察分析，能夠讓我們真實(shí)感受到客戶的情緒與關(guān)注點(diǎn)，這和前面的調(diào)查分析是同等重要的工作。也許很多人覺(jué)得通過(guò)客戶談判郵件去分析推斷客戶的情緒和關(guān)注點(diǎn)很不可思議，但是我100%告訴你，這絕對(duì)是可行的，你不妨試試去培養(yǎng)自己的這一習(xí)慣，有百利而無(wú)一害。

抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，才是我們贏得談判的關(guān)鍵。

2、談判過(guò)于被動(dòng)

很多人談判，并非應(yīng)該稱作談判，而應(yīng)該被稱作記錄和傳達(dá)。如果像 戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的談判，渾渾噩噩的丟單 Negotiation in fear, Order Missed in Confusion中講的一樣，唯唯諾諾，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，恐怕訂單都會(huì)飛走，即便不飛走，你也得不到什么好處。

仔細(xì)想想，自己在于客戶談判的時(shí)候，有沒(méi)有主動(dòng)爭(zhēng)取過(guò)自己公司的利益點(diǎn)？

爭(zhēng)取過(guò)什么？

爭(zhēng)取過(guò)幾次？

是否有技巧？

是否被拒絕？

被拒絕后是否堅(jiān)持了？

如何堅(jiān)持的？

堅(jiān)持了幾次？

如果只是一味的跟著客戶的思維轉(zhuǎn)圈子，哪怕最后客戶把訂單下給了你的公司，恐怕你的公司也得不到太多利益，因?yàn)槟愕年嚨匾呀?jīng)近乎被客戶全盤(pán)拿下，你只是在一味地努力滿足客戶的需求，一味地竭力提供客戶想要的東西，一味地壓制老板和工廠，一味地跪舔客戶。當(dāng)談判的地位不再平等，你也就失去了談判的武器，任人宰割。

談判中，不要做奴隸，要做對(duì)手，因?yàn)榕Φ貌坏阶鹬?，?duì)手才是值得敬畏的。

3、不懂得引導(dǎo)客戶

我們?cè)谏弦稽c(diǎn)“談判過(guò)于被動(dòng)”中就講了，     如果只是一味的跟著客戶的思維轉(zhuǎn)圈子，落不得什么好處。談判，其實(shí)就是一場(chǎng)思維的博弈，看誰(shuí)想的早，想的深，想的遠(yuǎn)，看誰(shuí)能夠說(shuō)服誰(shuí)，如果只是一味地接受對(duì)方的思維壓制，那么最后你就會(huì)失去自己的思維，滿腦子都是對(duì)方鋪天蓋地的“論點(diǎn)”，最后結(jié)局就是徹底認(rèn)同并接受對(duì)方的所有觀點(diǎn)和要求，這其實(shí)和網(wǎng)絡(luò)上的熱詞“洗腦”，我感覺(jué)是異曲同工。

所以，我一直在強(qiáng)調(diào)，談判中，不要盲目地跟著客戶的思維走，要有自己的思維，要主動(dòng)改變談判的軌跡，扭轉(zhuǎn)談判的地位，讓客戶反過(guò)來(lái)跟著我們的思維走，只有做到這點(diǎn)，你才有可能贏得談判，拿下訂單。那么引導(dǎo)力，來(lái)自哪里？來(lái)自于你對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)客戶情況的了解，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。之前就說(shuō)過(guò)，談判不是耍嘴皮子，需要實(shí)質(zhì)性的東西征服客戶。

所以，想要打敗自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得訂單：

第一：要了解客戶及其目標(biāo)受眾的需求；

第二：要貼合匹配對(duì)方需求，積極展現(xiàn)自我價(jià)值；

第三：要與同行建立差異化競(jìng)爭(zhēng)，幫助客戶下決定。

4、不懂得跟進(jìn)

關(guān)于跟進(jìn)，網(wǎng)上有很多文章，各式各樣，很多人在看了網(wǎng)上一些寫(xiě)給小白的文章后，覺(jué)得跟進(jìn)客戶就是閑扯淡，對(duì)于這點(diǎn)我是極為不贊同的，Mike不喜歡跟風(fēng)，別人說(shuō)什么就跟著說(shuō)什么，只喜歡根據(jù)自己的以往經(jīng)驗(yàn)，講出自己的實(shí)戰(zhàn)型技巧，追求實(shí)戰(zhàn)效果。

無(wú)論是談判還是跟進(jìn)，對(duì)于客戶而言，我們是陌生人，我們是潛在的利益點(diǎn)，如果我們只是家長(zhǎng)里短的陪客戶閑扯淡，稱其為所謂的“培養(yǎng)感情”抑或“先交朋友，后談生意”，那么恐怕結(jié)果不會(huì)太好。因?yàn)閷?duì)于彼此，我們都是陌生人，沒(méi)閑工夫、也沒(méi)興趣跟一個(gè)陌生人天天閑扯淡，即便某天客戶回復(fù)你了，也只是應(yīng)付，即便客戶天天回復(fù)你，預(yù)訂單無(wú)關(guān)，那么一樣是浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，然并卵。

那么跟進(jìn)要講什么呢？Mike在這里給大家留一個(gè)自己的原則：

①不脫離產(chǎn)品

②不脫離訂單

③不脫離客戶的目標(biāo)受眾需求點(diǎn)

④不脫離客戶所在市場(chǎng)的目前情況以及發(fā)展趨勢(shì)

⑤主動(dòng)表達(dá)自我價(jià)值

⑥主動(dòng)展現(xiàn)自我專(zhuān)業(yè)度

⑦主動(dòng)提供建設(shè)性的建議

⑧主動(dòng)幫助客戶下決定

⑨心態(tài)要穩(wěn)

⑩態(tài)度要端正

以上講的，我們都可以歸結(jié)為一句“傳遞價(jià)值，積極引導(dǎo)”。我們要明白一點(diǎn)“為何客戶會(huì)下訂單給我？”，一定是客戶信任我們，覺(jué)得我們專(zhuān)業(yè)，覺(jué)得我們的產(chǎn)品也一定會(huì)給他賺錢(qián)，自身價(jià)值需要我們自己去表達(dá)，客戶的關(guān)注點(diǎn)需要我們自己去引導(dǎo)。

5、態(tài)度不夠端正

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作態(tài)度存在問(wèn)題，認(rèn)為我現(xiàn)在就是一個(gè)打工的，公司不是我自己的，訂單成不成也無(wú)所謂，反正提成那么低，拿底薪一樣活著，于是天天混日子，回盤(pán)和跟進(jìn)客戶都表現(xiàn)的不夠積極，失去很多談單的重要時(shí)機(jī)。

還有的認(rèn)為訂單不成就是客戶不識(shí)貨或公司不給力，和自己毫無(wú)關(guān)系，自己天天加班，已經(jīng)很努力力，其實(shí)Mike想要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，努力和能力沒(méi)有直接關(guān)系，思維才是最重要的，沒(méi)有思維，方向錯(cuò)誤，再努力也沒(méi)用。只有抓住正確的方向，持續(xù)不斷的提升自己的能力，才是關(guān)鍵點(diǎn)。

這個(gè)道理放在你對(duì)于銷(xiāo)售的看法，其實(shí)也是一樣的，如果你只是想著賣(mài)給客戶產(chǎn)品，沒(méi)有考慮過(guò)客戶是否能夠獲取利益，那么訂單也不會(huì)這么輕易就被你拿到，因?yàn)榭蛻艉茉谝庾约旱睦纥c(diǎn)，這也是下單的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是為何前面提到要去觀察分析，挖掘客戶的關(guān)注點(diǎn)，針對(duì)性引導(dǎo)突破。

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