一招教你如何搶下Buy box-ESG跨境

一招教你如何搶下Buy box

小喇叭：上篇娜姐分享文章：如何快速獲得amazon's choice標(biāo)識(shí)

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“Buy box”是位于單個(gè)商品頁(yè)面的右上方，是買(mǎi)家購(gòu)物時(shí)看到的最方便的購(gòu)買(mǎi)位置。只要買(mǎi)家點(diǎn)擊Add to Cart，頁(yè)面就會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到擁有這個(gè)Buy Box的賣(mài)家店鋪。亞馬遜聲稱(chēng)其平臺(tái)上80%的銷(xiāo)售額來(lái)自Buy Box，而不是點(diǎn)擊查看其他優(yōu)惠、賣(mài)家或價(jià)格。因此，獲得Buy Box對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)極為重要。

1.Buy box運(yùn)作原理分析

亞馬遜Buy Box占有的功能在于一種算法，旨在為客戶(hù)提供最佳的價(jià)值。在確定哪種產(chǎn)品將贏得Buy Box時(shí)，該算法會(huì)考慮哪些競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品滿(mǎn)足所有必要的最低要求。然后，它將每個(gè)符合條件的產(chǎn)品分解為許多不同的變量，并相對(duì)于提供相同產(chǎn)品的其他賣(mài)家評(píng)估每個(gè)變量。

當(dāng)購(gòu)物者登陸產(chǎn)品詳細(xì)信息頁(yè)面時(shí)，亞馬遜選擇一個(gè)賣(mài)家，其詳細(xì)信息顯示在購(gòu)買(mǎi)框中 頁(yè)面右側(cè)的白色框。當(dāng)客戶(hù)點(diǎn)擊“ 添加到購(gòu)物車(chē) ”按鈕時(shí)，銷(xiāo)售將在此框中顯示給賣(mài)家。

贏得Buy Box的品牌，零售商或商家，其銷(xiāo)售額將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)該產(chǎn)品的任何其他商家。超過(guò)80％的亞馬遜線(xiàn)上銷(xiāo)售通過(guò)Buy Box進(jìn)行，并且隨著亞馬遜移動(dòng)端銷(xiāo)售的普及，這一比例大大增加。對(duì)于品牌而言，了解亞馬遜如何確定誰(shuí)獲得Buy Box至關(guān)重要，因?yàn)樗心芰O大地影響盈利能力。

2.Buy Box丟失的原因

a.價(jià)格

①定價(jià)過(guò)高

丟失Buy Box的主要原因是亞馬遜認(rèn)為賣(mài)家對(duì)某一產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高。亞馬遜喜歡讓顧客感覺(jué)到他們是以低價(jià)購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。為了給客戶(hù)這種感覺(jué)，亞馬遜會(huì)取消商品價(jià)格不夠低的Buy Box：價(jià)格沒(méi)有低于標(biāo)價(jià)/零售價(jià)；價(jià)格未低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；價(jià)格沒(méi)有低于按亞馬遜算法確定的價(jià)格。

如果在高價(jià)的情況下銷(xiāo)量變得太低，亞馬遜將取消Buy Box。一段時(shí)間內(nèi)，你可能會(huì)以較高價(jià)格獲得少量銷(xiāo)售，但是過(guò)段時(shí)間，亞馬遜可能會(huì)取消Buy Box，因?yàn)閬嗰R遜發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品價(jià)格較高，需求下滑。這種情況通常發(fā)生在從12月到次年1月，這一時(shí)間段里某些商品的需求會(huì)回落到淡季的水平。

b.指標(biāo)表現(xiàn)不好

如果賣(mài)家的指標(biāo)表現(xiàn)不夠好，或者賣(mài)家沒(méi)有資格獲得Buy Box，則亞馬遜也可能取消Buy Box。在這種情況下，賣(mài)家的評(píng)價(jià)評(píng)分相對(duì)較低、退貨率較高、指標(biāo)存在其他問(wèn)題。其中包括：ODR訂單缺陷率，如果ODR大于1%，將大大降低賣(mài)家獲得Buy Box的機(jī)率；評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)：買(mǎi)家評(píng)分，新的評(píng)分影響更大，所以申請(qǐng)好評(píng)也很重要；運(yùn)輸歷史：運(yùn)輸相關(guān)分?jǐn)?shù)包括按時(shí)發(fā)貨率，延遲發(fā)貨率，訂單有效追蹤率；賣(mài)家回復(fù)時(shí)間：是否能快速回復(fù)買(mǎi)家也影響到獲得Buy Box的機(jī)會(huì)；運(yùn)輸方式：FBA自發(fā)貨，價(jià)格相差不大，34美金左右，一般來(lái)說(shuō)發(fā)FBA都能搶得buy box。

3.如何搶下buy box

a.設(shè)置有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

價(jià)格因素是亞馬遜考慮是否給賣(mài)家購(gòu)物車(chē)時(shí)首先考慮的，同時(shí)也是影響購(gòu)物車(chē)有無(wú)的最重要因素。但并非是全部的因素，在低端產(chǎn)品中，價(jià)格跟buy box的聯(lián)系可能更加緊密；而在中高端產(chǎn)品，這種聯(lián)系并不明顯，因此，不能單純的認(rèn)為只要低價(jià)就可以贏得buy box。

b.發(fā)貨方式：采用FBA發(fā)貨方式

FBA是最有優(yōu)勢(shì)的配快遞方式，不僅配快遞迅速而且準(zhǔn)時(shí)投遞率高。但對(duì)于FBM的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，只有各項(xiàng)指標(biāo)都表現(xiàn)十分突出或者注冊(cè)SFP計(jì)劃，加上非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，才能與FBA賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)。

c.發(fā)貨時(shí)間在13天

配快遞越快，贏得Buy Box的幾率越高。如果你想和FBA賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)，2天內(nèi)快遞達(dá)是最基本的條件。且不能為了增加賣(mài)點(diǎn)而虛報(bào)配快遞時(shí)間，如果實(shí)際配快遞時(shí)間比宣傳的長(zhǎng)，就會(huì)影響績(jī)效表現(xiàn)，減少Buy Box的贏得率。

d.訂單缺失率
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