亞馬遜賣家突破選品難的10個(gè)維度，缺一個(gè)不可-ESG跨境

在市場(chǎng)上，很多賣家都喜歡跟隨潮流選擇一些當(dāng)下火熱的產(chǎn)品，但有的平臺(tái)賣得很好，有些平臺(tái)卻怎么都賣不動(dòng)，這中間到底存在什么樣的差異呢？哪種產(chǎn)品才是買家所需要的？亞馬遜賣家Skyla從十個(gè)維度替你解答。

一、價(jià)格分析，國(guó)內(nèi)很多比較有格調(diào)的內(nèi)衣品牌，都想在亞馬遜上做泳裝類目。賣家認(rèn)為，好的品牌好的質(zhì)量，售價(jià)至少要在25美金以上。而泳裝類目當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)在10美金到20美金之間。于是賣家不得不放棄，因?yàn)槠脚_(tái)的價(jià)格區(qū)間代表著買家的喜好度，若超出價(jià)格區(qū)間，銷量就有局限。

“通常外國(guó)人在冬天、夏天都會(huì)買泳裝，但他們都是度假用的，用完一次直接扔掉，下次再買。這樣的購(gòu)物習(xí)慣，若賣家想做一個(gè)既具品牌質(zhì)量、售價(jià)又高的產(chǎn)品，是行不通的，價(jià)格一定要貼近市場(chǎng)”Skyla建議道。

價(jià)格不是賣家定的，而是由市場(chǎng)所決定。賣家應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)上普遍的價(jià)格區(qū)間來(lái)定，而不是根據(jù)自己的成本高低定價(jià)格，否則會(huì)違背市場(chǎng)規(guī)律。

二、市場(chǎng)容量分析，也就是市場(chǎng)的需求量，根據(jù)需求量制定產(chǎn)量。

三、搜索熱度分析，“產(chǎn)品的需求量通過(guò)搜索熱度是可以看出來(lái)的”Skyla表示，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索，可以看到買家的月度搜索量，而這個(gè)月度搜索量就代表了需求量。

了解完買家的市場(chǎng)需求之后，選擇一款市場(chǎng)上供不應(yīng)求的產(chǎn)品。什么叫供不應(yīng)求的產(chǎn)品？Skyla解釋稱，就是買家的搜索量大于目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量很多倍，這種通常就是自帶流量的產(chǎn)品。

四、產(chǎn)品類目分析，比如圣誕期間LED的蠟燭燈，在一個(gè)類目中只有一個(gè)最好銷量。賣家可以運(yùn)用關(guān)鍵詞搜索排名前五的銷售量，哪些類別的產(chǎn)品做到最好銷量。“如果有的產(chǎn)品日售10單，在你當(dāng)前最準(zhǔn)的這個(gè)類目，屬于1000名以外或者是在小類目100名開外的排名，賣家可以分析一下是否有臨近的類目可以日出10單做到最好銷量的，可以去爭(zhēng)取那個(gè)類目的最好銷量”。與此同時(shí)，Skyla建議賣家不要隨意改變自己的類目，“你的類目一定要有一個(gè)是負(fù)責(zé)精準(zhǔn)性的，另外一個(gè)類目是去拿那個(gè)最好銷量的標(biāo)識(shí)的，這是一個(gè)運(yùn)營(yíng)的技巧”。

五、競(jìng)品的上架時(shí)間，“一般上架兩年以上的競(jìng)品，若星級(jí)和銷量都還很高，這種產(chǎn)品我也不建議大家去做?！盨kyla表示，若產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)太大問(wèn)題、拿貨價(jià)不高、體積小、排名前五的類目已具備一定的成熟度，賣家再去做就沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)。作為新賣家，除非有秒殺它和顛覆它的一些新的功能，否則都是搶不過(guò)他們的。

六、競(jìng)爭(zhēng)品的listing和文案，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。賣家在選擇做產(chǎn)品前，應(yīng)該評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。他們是不是有經(jīng)驗(yàn)、有技巧的運(yùn)營(yíng)？

“以一款寵物類的產(chǎn)品為例，在市面上與之類似產(chǎn)品的賣家只有兩家，這兩家我們進(jìn)去一看，圖片做得特別low，文案寫得特別差，就知道這是一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的賣家”Skyla談到。

當(dāng)賣家分析完對(duì)方的實(shí)力之后，再做產(chǎn)品，就比較有信心超越它現(xiàn)在的銷量。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是3C類的大品牌，不要跟他們正面競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄兊钠放菩?yīng)會(huì)吸走這個(gè)類目絕大部分（90%）的訂單。

七、競(jìng)品Review分析，Review是一個(gè)很好的反饋信息，賣家可以從好評(píng)里面獲取到這類產(chǎn)品當(dāng)前受買家歡迎的原因，總結(jié)出它的優(yōu)點(diǎn)。然后再看里面的差評(píng)，從而淘汰不能做的產(chǎn)品。

Skyla舉例稱，有一款在歐洲和美國(guó)賣得特別好的產(chǎn)品，叫做動(dòng)物驅(qū)趕器。這個(gè)產(chǎn)品的銷量非常高，但它的差評(píng)率若沒(méi)有買家的好評(píng)覆蓋，一定達(dá)到50%以上。為什么這個(gè)產(chǎn)品的需求這么大，但差評(píng)卻如此高呢？Skyla深入研究這款產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，動(dòng)物驅(qū)趕器是對(duì)一些動(dòng)物有用，比如狗，但每個(gè)動(dòng)物的頻率不一樣。所以有些老外特別幽默，他說(shuō)這個(gè)東西描述上說(shuō)可以驅(qū)趕小鹿，但事實(shí)上它把小鹿吸引過(guò)來(lái)了。

“沒(méi)有一個(gè)廠家能夠生產(chǎn)出來(lái)一款產(chǎn)品是適用于所有動(dòng)物頻率的，所以誰(shuí)都解決不了這個(gè)痛點(diǎn)，哪怕它賣得很好，這種產(chǎn)品也不要去碰，到后期算下來(lái)還不知道是虧是賺”Skyla建議。

八、顏色和尺寸的分析，“除了做服裝、鞋帽這一類的賣家，必須得有很多產(chǎn)品的尺寸選擇，我建議其它的產(chǎn)品都不要做太多的顏色和尺寸”Skyla提到說(shuō)，“我們最開始開發(fā)了一款天藍(lán)色的反收傘，正好是市面上最受買家歡迎的，所以賣得特別好。后面跟工廠要了全部的SKU，最后卻發(fā)現(xiàn)賣得好的只有三五種顏色，其它的全部壓庫(kù)存?！蓖ㄟ^(guò)這個(gè)例子，Skyla想告訴賣家，在顏色上不一定要追求大而全，買家不是每種顏色都喜歡。

賣家在做產(chǎn)品的時(shí)候，可以選擇目前市面上賣得最好的前20名，挑其中的一兩種顏色，如果做得好，后期再慢慢增加顏色，不要一開始就把攤子鋪得太大。

九、競(jìng)品最近銷量分析，如前文所提到，各個(gè)階層的賣家目前的銷量如果只有前5名有銷量，前20名都沒(méi)有銷量，這樣的產(chǎn)品也要慎重。因?yàn)橘u家不一定能推到前5名，之后就算推到前20也不會(huì)有銷量了，這種產(chǎn)品是沒(méi)有太大意義的。

十、趨勢(shì)的分析，人隨著四季的變換更替穿衣打扮，產(chǎn)品則根據(jù)不同需求，應(yīng)運(yùn)而生。Skyla舉例稱，“去年一個(gè)學(xué)員表示把我所說(shuō)的運(yùn)營(yíng)技巧都用上了，但產(chǎn)品就是沒(méi)單。我打開他的鏈接一看，那是一個(gè)什么產(chǎn)品呢？在去年12月份的時(shí)候，他賣的是一個(gè)戶外的不銹鋼水壺。我說(shuō)你拿你的核心關(guān)鍵詞到谷歌上看一下，當(dāng)前這個(gè)季節(jié)有多少人需要這個(gè)東西，然后他去看了之后說(shuō)，目前的流量是跌到低谷的。”

而導(dǎo)致該學(xué)員沒(méi)有訂單的原因就在于他違背了季節(jié)。戶外的產(chǎn)品最火爆的季節(jié)是8—10月份左右，而12月份正是冰天雪地的時(shí)候，誰(shuí)會(huì)拿一個(gè)不銹鋼的水壺跑到戶外去用？

所以趨勢(shì)分析非常重要，它一方面能讓賣家了解產(chǎn)品的火爆期，賣家需提前多久做準(zhǔn)備才能夠抓住它的流量風(fēng)口，另一方面提醒賣家濾掉當(dāng)前季節(jié)不適合的產(chǎn)品，不要在錯(cuò)誤的季節(jié)做錯(cuò)誤的決定。

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