“點(diǎn)線面體”的運(yùn)營思維：我們可以從Review中看到什么?-ESG跨境

“會(huì)看的看門道，不會(huì)看的看熱鬧”，運(yùn)營做到深處，是需要具備從任何一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)都能夠看到運(yùn)營全局的。

“由點(diǎn)及線，由線及面，由面到體”，“一葉落而知秋意”，這些都是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營應(yīng)該具備的基本功。但要具備這些，不僅僅是做，更重要的是在做的過程中的思考，即你是否有帶著腦子做事。

以幾乎所有賣家都關(guān)心的產(chǎn)品Review為例，無論是做競(jìng)品分析還是對(duì)自己的產(chǎn)品和Listing做分析，我們都需要考慮到以下這些內(nèi)容：

　　1、銷量評(píng)估：

雖然有不少賣家偷偷摸摸做Shua單/測(cè)/評(píng)，但按照亞馬遜如此嚴(yán)厲的打擊來說，我們可以假設(shè)做假的那些已經(jīng)被懲治了，以真實(shí)Review留評(píng)比為例，我們從一條Listing的Review數(shù)量多少可以大概評(píng)估出一條Listing的銷量情況。

按照我個(gè)人對(duì)多個(gè)類目的實(shí)際統(tǒng)計(jì)和測(cè)算，以美國站為例，大概比例是1:130(具體可以參照我在《增長飛輪：亞馬遜運(yùn)營精要》一書中的詳細(xì)講解)，即130個(gè)真實(shí)的訂單會(huì)收到一個(gè)產(chǎn)品Review，以此反推，就可以大概的知道一條Listing的總銷量如何。

但現(xiàn)在評(píng)論是Rating和Review的混雜，Rating留評(píng)率太高，屬于半路殺出來的程咬金，暫時(shí)也缺少可用作參考和評(píng)估的系數(shù)，而Review中，太久遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)對(duì)當(dāng)下的銷量評(píng)估意義不大，由此，在Review銷量評(píng)估法這一點(diǎn)上，我們需要點(diǎn)擊查看All Reviews，然后再按照時(shí)間排序，統(tǒng)計(jì)最近一個(gè)月、二個(gè)月、三個(gè)月的Review數(shù)量，然后反推即可。

另外，僅僅統(tǒng)計(jì)一條Listing的Review數(shù)量得到的數(shù)據(jù)有可能有偏頗，這時(shí)候放大數(shù)據(jù)分析量才有可能獲得更接近真實(shí)的數(shù)據(jù)，這也就是我在給孵化營同學(xué)講課過程中反復(fù)提醒和要求，一個(gè)產(chǎn)品要選擇20個(gè)左右的競(jìng)爭對(duì)手的原因。對(duì)每個(gè)競(jìng)爭對(duì)手的Review都進(jìn)行分析評(píng)估，你獲得的銷量數(shù)據(jù)及其他數(shù)據(jù)都更接近真實(shí)了，也因此才會(huì)更具有參考和指導(dǎo)意義。

　　2、產(chǎn)品改善：

在做競(jìng)品分析的過程中，除了上述按照時(shí)間排序評(píng)估銷量之外，還可以按照評(píng)論的星級(jí)來查看，查看五星級(jí)的Review，便于我們理解消費(fèi)者特別在意的產(chǎn)品特性，而查看一星、二星的差評(píng)，也可以幫我們了解該產(chǎn)品的不足之處，以便能夠及時(shí)進(jìn)行改善和提升。

對(duì)于想進(jìn)行獨(dú)家私模設(shè)計(jì)的賣家，更應(yīng)該深度分析產(chǎn)品Review，通過產(chǎn)品Review中消費(fèi)者反饋出來的產(chǎn)品優(yōu)劣點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行逆向改進(jìn)，這樣才算是貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者。

所以，在Review分析這一層，一定要給自己定下死任務(wù)：選擇任何一個(gè)產(chǎn)品后，都要進(jìn)行不少于500條以上的好評(píng)/差評(píng)分析。

如此這樣的分析，可以培養(yǎng)自己對(duì)運(yùn)營的直觀感受，這種來自一線的體感會(huì)啟發(fā)你。

　　3、關(guān)鍵詞和產(chǎn)品賣點(diǎn)：

在Review的頂部，亞馬遜系統(tǒng)自動(dòng)提煉出來了Review中的高頻詞匯，如果留意這些詞就不難發(fā)現(xiàn)，核心覆蓋有兩點(diǎn)：產(chǎn)品關(guān)鍵詞和產(chǎn)品賣點(diǎn)/特性訴求，把這兩方面的內(nèi)容提取出來，一個(gè)可以補(bǔ)充自己的關(guān)鍵詞收集詞庫，另外一個(gè)也可以讓自己在撰寫Listing文案(五行特性/產(chǎn)品描述/A+頁面/產(chǎn)品圖片等)時(shí)更得心應(yīng)手，有的放矢。

在孵化營的課程中，我反復(fù)提醒學(xué)員們，一定要把功夫做到細(xì)處，一定要通過大量的行動(dòng)來培養(yǎng)自己運(yùn)營的體感。

那具體怎么做呢?

如果你能夠沿著我上面的講述，對(duì)Review進(jìn)行細(xì)節(jié)分析和大量分析，你基本上也可以上路了。

來源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

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