亞馬遜CPC廣告到底是如何收費(fèi)的?可以如何有效控制廣告花費(fèi)?-ESG跨境

亞馬遜CPC投放資金多少適合?主動(dòng)投放還是手動(dòng)投放好?大家在做站內(nèi)流量推廣的時(shí)候相信都面臨這兩個(gè)令人頭疼的問(wèn)題。

對(duì)于中小賣家而言主要目的是增加銷量和評(píng)價(jià)，所以在前期廣告費(fèi)用是有必要的。

亞馬遜CPC廣告屬于效果廣告，要求短期收益。通過(guò)站內(nèi)廣告，可以將產(chǎn)品在亞馬遜各類目各關(guān)鍵詞以及相似產(chǎn)品下持續(xù)進(jìn)行曝光，進(jìn)而提高完成后續(xù)點(diǎn)擊訪問(wèn)及成交的幾率。

先來(lái)說(shuō)一下賣家為何會(huì)經(jīng)常抱怨，CPC廣告的優(yōu)勢(shì)在于可以一目了然地監(jiān)控到產(chǎn)品目前消耗多少錢，有多少點(diǎn)擊量，多少購(gòu)買量，效果明確，但其實(shí)劣勢(shì)也相對(duì)明顯，容易出現(xiàn)廣告費(fèi)用過(guò)高的尷尬局面。。。。。。

之前做亞馬遜的時(shí)候，投放廣告的同事之間都有一個(gè)共識(shí)：全新廣告好做，長(zhǎng)期表現(xiàn)不好的爛廣告不好做，建議是不好的廣告重新開(kāi)。所以廣告是有權(quán)重的!

這里給大家看一下CPC實(shí)際扣費(fèi)的計(jì)算公式

=下一位的AD Rank/自己的廣告質(zhì)量得分 +0.01

=(下一名出價(jià)*下一名質(zhì)量得分)/自己的廣告質(zhì)量得分+0.01

AD RANK(廣告排名)

通過(guò)公式就可以知道，CPC扣費(fèi)和廣告質(zhì)量得分有必然的聯(lián)系，只要廣告質(zhì)量得分提高，那么CPC就會(huì)降低!

不僅如此，我們?cè)倭私獾紺PC廣告收費(fèi)的規(guī)則后，應(yīng)該去主動(dòng)降低它的費(fèi)用：

很多賣家在廣告投放中發(fā)現(xiàn)，自動(dòng)廣告設(shè)置簡(jiǎn)單，曝光量大，廣告成本也偏高;手動(dòng)廣告呢，設(shè)置中需要添加廣告關(guān)鍵詞，但即便自己非常用心設(shè)置的關(guān)鍵詞，既沒(méi)有給自己帶來(lái)預(yù)期的流量，也沒(méi)有帶來(lái)讓人愉悅的銷量。

如果你的自動(dòng)廣告跑了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)曝光量少，那么，你要檢查L(zhǎng)isting 標(biāo)題、Search Term關(guān)鍵詞設(shè)置，還有就是出價(jià)金額和自動(dòng)廣告的預(yù)算。亞馬遜的自動(dòng)廣告，會(huì)抓取你這些信息，來(lái)比對(duì)類似的競(jìng)品Listing。所以，很多人看著自動(dòng)廣告報(bào)告里面出現(xiàn)ASIN碼，就是根據(jù)這些信息匹配出來(lái)的。如果你標(biāo)題，關(guān)鍵詞設(shè)置等內(nèi)容沒(méi)有做好，那么，自動(dòng)廣告報(bào)告里面出現(xiàn)ASIN碼跟你的廣告Listing匹配相關(guān)度不高，關(guān)鍵詞匹配的自動(dòng)廣告曝光量也會(huì)很少。

對(duì)于手動(dòng)廣告來(lái)說(shuō)，要解決曝光量的問(wèn)題，需要從關(guān)鍵詞的匹配類型、某些關(guān)鍵詞的出價(jià)和新增長(zhǎng)尾詞來(lái)解決。

解決ACoS與CPC廣告的問(wèn)題——

在此之前，我們先來(lái)了解一下相關(guān)的公式：

A廣告促銷-站內(nèi)推廣階段

總廣告費(fèi)=等于CPC*點(diǎn)擊次數(shù)

要想訂單更多，就得更多點(diǎn)擊，那總廣告費(fèi)就贈(zèng)加，如果想不增加，就得控制CPC了。

Acos=廣告費(fèi)/銷售額

廣告費(fèi)=CPC*Clicks

銷售額=產(chǎn)品單價(jià)*銷售數(shù)量

銷售數(shù)量=曝光*點(diǎn)擊率*訂單轉(zhuǎn)化率

Acos=(CPC*Clicks)/ (產(chǎn)品單價(jià)*曝光*點(diǎn)擊率*訂單轉(zhuǎn)化率)

根據(jù)公式可以得知，如果需要控制Acos，那么CPC, 產(chǎn)品單價(jià)、產(chǎn)品曝光、點(diǎn)擊率、訂單轉(zhuǎn)化率，都會(huì)有影響

競(jìng)價(jià)很高 -------->競(jìng)價(jià)調(diào)低

轉(zhuǎn)化率很低 -------->轉(zhuǎn)化率變高

單價(jià)很低 -------->客單價(jià)調(diào)高

要降A(chǔ)COS，數(shù)字分析外的實(shí)際意義就是調(diào)你的競(jìng)價(jià)，去符合市場(chǎng)的變化導(dǎo)致你ROI的變化。

ACoS簡(jiǎn)單理解就是廣告投入在廣告帶來(lái)收益中的占比。在不同時(shí)期對(duì)于Acos要求不同，需要考慮廣告費(fèi)占整個(gè)銷售額費(fèi)用的占比，只要廣告費(fèi)占比低于消費(fèi)毛利潤(rùn)，那么整體就是盈利的。

大家可以這么想，廣告帶來(lái)關(guān)鍵詞排名提高的同時(shí)，我們的ACoS也會(huì)提高，但是與此同時(shí)你的自然銷量也被關(guān)鍵詞排名提高而拉升，假設(shè)你能保證廣告費(fèi)在最后的利潤(rùn)計(jì)算中占比比毛利潤(rùn)少就是賺錢的!

所以，ACoS數(shù)值出現(xiàn)的前提是需要出現(xiàn)2個(gè)數(shù)據(jù)：

(1)廣告點(diǎn)擊支出(Spent);

(2)廣告帶來(lái)的銷售額(Sales)。

也就是說(shuō)，能夠看到ACoS至少說(shuō)明這個(gè)關(guān)鍵詞或者廣告組是有效果的，比那些沒(méi)有點(diǎn)擊、沒(méi)有帶來(lái)訂單的關(guān)鍵詞或者廣告組要好多了。

同時(shí)，ACoS又是一個(gè)考驗(yàn)廣告的指標(biāo)，亞馬遜會(huì)默認(rèn)為一個(gè)廣告組如果ACoS太高，說(shuō)明廣告曝光之后占去了好的版位，但是帶來(lái)的銷售額太低。在有如此之多其它商家同時(shí)同方同一個(gè)關(guān)鍵詞和版位的情況下，亞馬遜會(huì)把轉(zhuǎn)化率最高的商品更多的在一個(gè)版位上更多曝光，而轉(zhuǎn)化率低的更少曝光。而衡量轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)就是ACoS。

簡(jiǎn)而言之，每個(gè)賣家只能讓自己廣告組的ACoS比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低，才能有更大的曝光機(jī)會(huì)，同時(shí)因?yàn)槠毓庠黾油斗蓬A(yù)算不變，因此實(shí)際的廣告投入會(huì)隨之降低。

但是，問(wèn)題在于：

(1) 在亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下，每個(gè)商家只能提高廣告的默認(rèn)競(jìng)價(jià)，甚至“廣告位調(diào)整競(jìng)價(jià)”讓默認(rèn)競(jìng)價(jià)倍數(shù)增加以換取投放前期的大量曝光，這無(wú)疑會(huì)讓廣告投入大幅增加;

(2) 同時(shí)為了獲得廣告曝光后的轉(zhuǎn)化率，越來(lái)越多的賣家又不得不再提升競(jìng)價(jià)的情況下，降低產(chǎn)品銷售價(jià)格以便與提升單量;

這個(gè)值最高的可以達(dá)到300%，比較多的亞馬遜新手，這個(gè)值都是在50%~100%直接，有點(diǎn)悟性的，可以做到30%~50%。這些數(shù)值，對(duì)于亞馬遜運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，都是指標(biāo)不合格的。我們做亞馬遜CPC廣告，在廣告跑了一段時(shí)間后，盡量把這個(gè)ACOS值控制在30%以下，穩(wěn)定在10%~20%之間是比較好的。

要想ACOS的數(shù)值在10%~20%，我們要從關(guān)鍵詞出價(jià)、轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品定價(jià)方面多做優(yōu)化。對(duì)于高于這指標(biāo)的關(guān)鍵詞，我們可以通過(guò)出價(jià)來(lái)調(diào)整。

最后說(shuō)一下，廣告費(fèi)用預(yù)算應(yīng)該如何制定?

其實(shí)給廣告費(fèi)的時(shí)候，需要考慮多方面的因素，其中一個(gè)問(wèn)題就是庫(kù)存的問(wèn)題，比如假設(shè)只發(fā)了20個(gè)庫(kù)存，然后說(shuō)開(kāi)各種廣告操作，然后引流，然后流量來(lái)了，Listing也馬上就斷貨了。

所以事先的推廣預(yù)算，如果是新品，就要做好規(guī)劃，如果是老品，那么就要看到線上的庫(kù)存數(shù)量，庫(kù)存天數(shù)。

假設(shè)每天需要賣100單，通過(guò)過(guò)去的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，廣告訂單的占比是30%，而每個(gè)買家，都僅僅只買了一個(gè)產(chǎn)品，那么這樣的一分析的話，30個(gè)訂單，就需要30個(gè)點(diǎn)了廣告，又實(shí)際支付購(gòu)買的買家了。

而肯定不是每個(gè)人點(diǎn)了廣告以后，都能馬上購(gòu)買的，假設(shè)根據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化了是15%，那么就需要至少200個(gè)點(diǎn)擊了，如果每個(gè)點(diǎn)擊的平均費(fèi)用是1美金，那么就能得出，從這個(gè)單一變量去思考，就是需要200美金。而假設(shè)點(diǎn)擊率為1%，那么需要獲得的曝光，就是至少20000了。

通過(guò)這樣的邏輯思考，那么每一個(gè)數(shù)據(jù)，都能在腦海中有了非常清晰的概念了。

還要分析一個(gè)廣告費(fèi)用，占銷售額的占比，那么單位售價(jià)，也會(huì)有影響。假設(shè)單位售價(jià)也就只有20美金，100單，總共是2000美金，200美金占到2000美金的10%的占比。

這樣一分析，還是挺合理的。

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