亞馬遜選品技巧：月入過(guò)萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)都不一定會(huì)的選品技巧!-ESG跨境

剛開(kāi)始做亞馬遜，選品真的一頭霧水找不到辦法!手頭有很多供應(yīng)鏈，這些商品在亞馬遜能不能賣得動(dòng)嗎?頭疼!我頭疼!工作了好幾年，越來(lái)越不知道如何選品爆款……

選品問(wèn)題上司難，不同類型的賣方各有煩惱。但是，請(qǐng)不要著急。小編提供干貨滿滿的選品方法論，避免選品錯(cuò)誤。每個(gè)成長(zhǎng)階段都有妙計(jì)，選品產(chǎn)品制造起爆款不是夢(mèng)想!

首先，讓我們看看下面的雷區(qū)。你有多少人?

1、我的主觀判斷是正確的。

僅從主觀上判斷產(chǎn)品是否暢銷，單方面也不正確，賣方不是主觀的判斷，而是應(yīng)該根據(jù)客觀數(shù)據(jù)分析來(lái)決定選品。

2、賣得多=賺得多。

即使亞馬遜的類別賣得很大，賺的也不多。選品不僅考慮能否銷售，利潤(rùn)也很重要，成本問(wèn)題不容忽視。

3、從單一產(chǎn)品分析選品。

選品基點(diǎn)應(yīng)該是一種產(chǎn)品，而不是一種產(chǎn)品，因?yàn)閭€(gè)人分析的誤差選品應(yīng)從細(xì)分類別開(kāi)始，滿足同類消費(fèi)需求和消費(fèi)者訴求的產(chǎn)品稱為細(xì)分類別。例如，亞馬遜家具的大類下面有照明器具，在照明器具中，天花板燈、臺(tái)燈、自拍燈等屬于細(xì)分類，明確細(xì)分類后可以進(jìn)行選品分析。

這些選品雷區(qū)可能多少踩過(guò)，選品到底該怎么辦?事實(shí)上，做好選品并不難。掌握核心想法很容易。也就是說(shuō)，綜合考慮市場(chǎng)容量、收益空間、難易度和發(fā)展空間的幾個(gè)要素。

但是，在實(shí)際操作中，不同階段賣方的具體方法也不同。不用說(shuō)，首先迅速提供這次的選品三階法論

單個(gè)ASIN分析法，

分析需求+評(píng)價(jià)利潤(rùn)，確保銷售賺錢。

前面說(shuō)要先分析市場(chǎng)需求，我應(yīng)該看哪些數(shù)據(jù)來(lái)分析?

首先在亞馬遜上找到與想賣的類別具有相同屬性的產(chǎn)品，分析ASIN的銷售表現(xiàn)。具體的方法往下看!

01通過(guò)亞馬遜排名和評(píng)論，預(yù)測(cè)對(duì)標(biāo)ASIN的需求。

你覺(jué)得Ranking怎么樣?

排名分為大排名和小排名，賣方需要關(guān)注大排名-大排名在1000名以內(nèi)的產(chǎn)品，需求空間很大。1000名以后的類別需要具體分析，但是如果小類別的第一名排在大類的10萬(wàn)名的話，這個(gè)類別的需求空間很小。

你覺(jué)得Review怎么樣?

通過(guò)每天的Review數(shù)量推測(cè)每天的銷售量進(jìn)行選品分析。大類排名在1000名以內(nèi)，Review至少一天一根。如果現(xiàn)在的類別有10個(gè)以上的ASIN，有1萬(wàn)+的評(píng)論，這意味著頭部銷售已經(jīng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)空間，需求容量已經(jīng)很少。

*每日Review數(shù)=Review總數(shù)/(現(xiàn)在看ASIN的時(shí)間-最早的陳列時(shí)間)

舉一個(gè)例子:

以某無(wú)線充電大類產(chǎn)品為例，其大類排名第874位，小類排名第28位，Review集合頁(yè)共746條Review，已陳列198天。

第一步:判斷符合大類排名<1000，市場(chǎng)空間相當(dāng)大

第二步:根據(jù)上述公式，每天Review為3.77個(gè)，作為初學(xué)者的賣方，以評(píng)價(jià)率為1%進(jìn)行保守估計(jì)，每天銷售377張，說(shuō)明分析的產(chǎn)品需求相當(dāng)大，可以進(jìn)一步驗(yàn)證期權(quán)的市場(chǎng)需求。

02根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值毛利率評(píng)估利潤(rùn)空間。

經(jīng)過(guò)上述對(duì)市場(chǎng)需求的分析，產(chǎn)品的利潤(rùn)率需要進(jìn)一步計(jì)算。經(jīng)驗(yàn)值表明空運(yùn)利率在20%以上，海運(yùn)利率在30%以上的選品值得嘗試，掌握利潤(rùn)空間確保利潤(rùn)。

*毛利率=(ASIN客戶單價(jià)-所有成本項(xiàng)目總和)/客戶單價(jià)，成本項(xiàng)目包括采購(gòu)成本、最初費(fèi)用、類別傭金、FBA倉(cāng)庫(kù)費(fèi)、FBA配送費(fèi)、折扣、退貨(以美元為單位)，如果是歐洲車站的賣方，也需要考慮VAT費(fèi)用。

分析單個(gè)關(guān)鍵詞ASIN/小類BestSeller

選品很難事先判斷。

01收集目標(biāo)ASIN的TOP產(chǎn)品數(shù)據(jù)，判斷類別的總體需求和平均需求。

方法1:找到目標(biāo)ASIN類別的BestSeller，收集前100名的數(shù)據(jù)。

方法2:搜索目標(biāo)ASIN類別的關(guān)鍵詞，除廣告位外收集前3頁(yè)的數(shù)據(jù)。

通過(guò)以上任何方法，收集了在目標(biāo)ASIN產(chǎn)品類別下排名靠前的ASIN數(shù)據(jù)，根據(jù)這100個(gè)ASIN的排名狀況和累計(jì)Review數(shù)量進(jìn)行銷售額估算，分析了市場(chǎng)的整體需求和平均需求。

舉一個(gè)例子:

以室內(nèi)串燈產(chǎn)品為例，收集了BestSeller前100名ASINS的數(shù)據(jù)，累計(jì)Review數(shù)量為6萬(wàn)+，平均ASIN的Review數(shù)量為600，如果評(píng)價(jià)率為1%，平均ASIN的銷售量為6萬(wàn)

BestSeller前100名ASINS的數(shù)據(jù)分析示例。

02估計(jì)產(chǎn)品銷售額，分析新產(chǎn)品和品牌份額的比例。

分析新產(chǎn)品的份額，可以估計(jì)期權(quán)運(yùn)營(yíng)的難易度

從BestSeller前100名數(shù)據(jù)中提取近一年陳列的新產(chǎn)品數(shù)據(jù)，以上方式計(jì)算新產(chǎn)品的銷售額，分析占總銷售額的比例。新產(chǎn)品份額的經(jīng)驗(yàn)值:10%是合格線。如果新產(chǎn)品的銷售額不足10%，這種類型的新產(chǎn)品就很難運(yùn)營(yíng)。

*最近一年陳列的新產(chǎn)品:今天是2021年5月31日，2020年5月31日至今天陳列的ASIN滿足篩選條件。

分析品牌份額可以判斷期權(quán)市場(chǎng)容量

拉動(dòng)每個(gè)ASIN對(duì)應(yīng)的品牌，收集BestSeller前5名的品牌數(shù)據(jù)，用上述方法進(jìn)一步計(jì)算銷售額，分析前5名占總銷售額的比例。如果占<35%，則表明沒(méi)有明顯的品牌壟斷，選品時(shí)應(yīng)選品沒(méi)有強(qiáng)品牌壟斷的產(chǎn)品。

分析的數(shù)據(jù)感覺(jué)很多，Excel白怎么辦?

不用擔(dān)心!來(lái)到官方講堂的精細(xì)選品課程，教師用一鍵分析的自動(dòng)化表，復(fù)印粘貼數(shù)據(jù)，保存、更新，分析結(jié)果出來(lái)!

03通過(guò)毛利率計(jì)算分析價(jià)格區(qū)間

價(jià)格區(qū)間過(guò)低不僅有赤字的可能性，還面臨供應(yīng)跟不上的問(wèn)題，所以必須避免價(jià)格區(qū)間明顯低的選品。如何選品價(jià)格區(qū)間?需要考慮自己是工廠、貿(mào)易商還是傳統(tǒng)企業(yè)的變革，不同賣方的成本不同，毛利率在20-30%以上是有利的選品。

抓住更廣泛的數(shù)據(jù)高精度分析

大幅度提高選品的成功率。

01抓住更廣泛的數(shù)據(jù)，高精度分析市場(chǎng)需求趨勢(shì)。

精細(xì)化選品的要點(diǎn)是抓住更廣泛的數(shù)據(jù)量，提高數(shù)據(jù)壟斷率，提高選品分析的精度。分析的ASIN數(shù)據(jù)量從100名增加到500-1000名，抓住的BestSeller對(duì)象也從單個(gè)類別增加到類別下的各類數(shù)據(jù)。總之，精細(xì)化選品需要把握類目的整體情況，分析的樣品量越大，分析的結(jié)果越準(zhǔn)確。

02以高精度數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)商品價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)進(jìn)行選品決定。

商品定價(jià)。

分析價(jià)格區(qū)間后，需要考慮價(jià)格，亞馬遜主要是消費(fèi)者方面的價(jià)格，也就是消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍。分析這種商品在哪個(gè)價(jià)格段出售比較好，同時(shí)根據(jù)商品的定位進(jìn)行定價(jià)。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

首先，有必要考慮侵權(quán)問(wèn)題。侵權(quán)是一條非常嚴(yán)重的紅線。一旦被發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)重的結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致商店關(guān)閉，賣方需要謹(jǐn)慎對(duì)待，以避免踩坑。例如，一些珠寶和工藝品有侵犯設(shè)計(jì)專利的風(fēng)險(xiǎn)，在選品階段必須明確是否有侵犯。其次是產(chǎn)品認(rèn)證問(wèn)題，只有認(rèn)證完整的產(chǎn)品才能順利陳列銷售，證明書(shū)不足被撤銷的，需要立即補(bǔ)充。

無(wú)論哪個(gè)階段的選品方法，其分析構(gòu)想的核心都不會(huì)改變，但是說(shuō)到這個(gè)，很多賣方可能很難掌握精細(xì)的選品方法——如何掌握巨大的數(shù)據(jù)量?其中的方法論和構(gòu)想是什么?精細(xì)化選品的入口多三兩句話真的說(shuō)不出來(lái)。

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