基于亞馬遜搜索引擎工作原理，賣家們?nèi)绾芜\營好Listing?-ESG跨境

　　第一章節(jié)、怎么寫撰寫listing

　　遇到瓶頸，整理一下思路，順便寫了一下，動態(tài)部分還沒寫，一切都是以討論為目的，望勿噴勿杠，不知道為什么不能從word上直接復(fù)制過來，所以格式有點亂。這個分析內(nèi)容是亞馬遜搜索算法的基本邏輯，其中有很多是搜索算法通用的內(nèi)容，我不懂亞馬遜A9的核心算法，除了寫亞馬遜搜索算法團(tuán)隊的人沒人知道算法核心，就是為了討論一下，望別杠!

　　先看一下，買家搜索一個產(chǎn)品到最后購買它，用戶和亞馬遜后臺的基本流程：

　　圖為人機(jī)交互過程

　　在第一階段中“調(diào)出所有符合條件的listing使用算法進(jìn)行打分排序”這個對新的listing進(jìn)行第一次的計算打分過程(沒有用戶瀏覽數(shù)據(jù)，就沒有用戶體驗分值)-----稱新的listing數(shù)據(jù)搜集處理及第一次計算分值的過程為算法的靜態(tài)過程。

　　在第二階段中“根據(jù)用戶行為，使用算法對listing這次表現(xiàn)進(jìn)行打分，對結(jié)果重新排序，等待下一次調(diào)用-------(對用戶進(jìn)行評價)”當(dāng)有了用戶體驗以后，listing的分值=靜態(tài)分值(基礎(chǔ)分值)+動態(tài)分值(用戶體驗分)-------人機(jī)交互稱這個過程為算法的動態(tài)過程。

　　一、靜態(tài)過程

　　(一)過程分析靜態(tài)過程大概如下：

　　數(shù)據(jù)收集→【文本轉(zhuǎn)換→解析→停止詞去除→詞干提取→信息提取】→分類→索引創(chuàng)建→文檔統(tǒng)計→加權(quán)-正向索引-倒排索引。詳細(xì)點的解析在下面，有興趣的可以看一下，沒興趣的只看一下“加權(quán)-正向索引”就可以：

　　1、listing數(shù)據(jù)收集：對新listing進(jìn)行打分第一步要有l(wèi)isting的打分內(nèi)容和傳統(tǒng)搜索引擎(Google，百度)使用爬蟲收集相關(guān)文本相比，亞馬遜主要是通過賣家上傳的listing進(jìn)行收集listing內(nèi)容，用賣家填寫的listing來進(jìn)行搜集信息，同時亞馬遜自己規(guī)定了大部分填寫內(nèi)容和格式，文本搜集更加全面，對后續(xù)算法步驟更加友好。(正確的填寫亞馬遜產(chǎn)品表格十分重要)如果這個產(chǎn)品頁面信息是未被收錄的，則會對這個產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)行收錄，如果發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品頁面已經(jīng)有些更新，則會重新對該頁面進(jìn)行收錄。(收錄：把產(chǎn)品信息加入搜索引擎，可以通過關(guān)鍵詞搜索出來);

　　2、文本轉(zhuǎn)換:把人看的listing翻譯成機(jī)器看的listing：

　　(1)原始文本：Basic Calculator:XXX CD-8185 Office and Home Style Calculator–8-Digit–Educational - Suitable for School and Destop-use (Purple)

　　(2)解析后：Basic+Calculator%3A+XXX+CD-8185+Office+and+Home+Style+Calculator+%E2%80%93+8-Digit+%E2%80%93+Educational+-+Suitable+for+School+and+Destop-use+%28Purple%29

　　(3)去停止詞詞干提取去除特殊符號等后：Basic+Calculator+XXX+CD-8185+Office+Home+Style+Calculator+8-Digit+Educational+Suitable+School+Destop-use+Purple;

　　3、解析器(通俗說法：分詞)搜索引擎中的解析器主要負(fù)責(zé)處理文檔中的文本詞素序列，這就涉及到分詞的問題了，更好地理解詞與詞組的意思;

　　4、停止詞去除有一些詞在句子中只是讓句子更通順，并非起著非常重要的功能性上的作用，比如英文的“to”、“of”、“on”等，中文的“的”、“地”、“得”等。當(dāng)然也可能存在實際的價值，如“大地”中的“地”就是有一定價值的詞，不能當(dāng)做停止詞而被去除;

　　5、詞干提取針對于英文而言，需要提取詞的詞干，比如“fishing”提取fish;

　　6、信息的提取對于頁面上到底是與哪些詞相關(guān)的,哪個店鋪發(fā)布的，什么時間發(fā)布的，比如“Apple”到底是水果的意思還是iPhone公司相關(guān)產(chǎn)品的意思，需要對標(biāo)題，五點，描述的內(nèi)容進(jìn)行拆分成眾多詞組，進(jìn)行理解這個產(chǎn)品頁面里面的apple到低是什么意思。(和類目選擇相互印證，如果類目錯誤較大會有相關(guān)懲罰的，沒有搜索展示，做不了廣告等);

　　7、分類分類組件對頁面都打上歸屬標(biāo)簽，比如是關(guān)于體育的，還是關(guān)于IT的，亦或者是娛樂的。(理解的信息和類目選擇相互印證，如果類目錯誤較大會有相關(guān)懲罰的，沒有搜索展示，做不了廣告等);

　　8、索引創(chuàng)建索引就是幫助程序進(jìn)行快速查找的。大家都用過新華字典。字典前邊的按照偏旁部首查字的部分就是索引。搜索引擎也一樣;

　　9、文檔統(tǒng)計文檔統(tǒng)計簡單匯總和記錄詞、特征和文檔的統(tǒng)計信息。搜索引擎所擁有的文檔中出現(xiàn)的每一個單詞都擁有一個反轉(zhuǎn)列表。它記錄了這個單詞在多少文檔中出現(xiàn)，分別是哪些文檔，每個文檔分部出現(xiàn)多少次，分別出現(xiàn)在什么位置等信息。為了提高搜索質(zhì)量，搜索引擎需要對文檔的不同部分分別處理，構(gòu)造反轉(zhuǎn)列表。每一部分的單詞都要被加入到這個詞屬于此部分的反轉(zhuǎn)列表里;

　　10、加權(quán)-正向索引加權(quán)是搜索引擎的排名非常重要，它是搜索引擎對頁面識別并處理后的初始權(quán)重，體現(xiàn)出了文檔中某些詞的相對重要性，而這個加權(quán)結(jié)果是通過搜索引擎檢索模型來確定下來的;

　　11、倒排索引倒排索引組件是搜索引擎的核心組件，是將文檔對應(yīng)多個索引項的形式，轉(zhuǎn)化成為索引項對應(yīng)多個文檔的形式，這種做法稱之為建立倒排索引。

　　(二)自己總結(jié)的撰寫listing的思路

　　靜態(tài)過程主要是涉及撰寫listing，而listing撰寫主要是關(guān)鍵詞布局和相關(guān)性，推廣之前，關(guān)鍵詞布局主要在“標(biāo)題、五點、產(chǎn)品描述、ST”，推廣之后關(guān)鍵詞布局還要加上“QA和評論”：

　　1、關(guān)鍵詞的選擇：關(guān)鍵詞一般是選擇短的詞組，搜索量大，曝光量大，當(dāng)然競爭也大，有一般就有特殊的選詞方法，選一個包含核心短詞組的長尾關(guān)鍵詞，放到標(biāo)題里面，通過一段時間的高數(shù)據(jù)指標(biāo)提高核心短詞組的權(quán)重，最后優(yōu)化到核心短詞組為關(guān)鍵詞;

　　2、標(biāo)題：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+修飾詞，重要的的關(guān)鍵詞放前面，從左到右排序，不要堆砌關(guān)鍵詞，注意語句通順，意思完整。惡意堆砌關(guān)鍵詞有可能被系統(tǒng)懲罰語句不通，影響用戶體驗修飾詞不是沒有作用的，他可以起到引導(dǎo)推銷，使消費者進(jìn)入相對意境產(chǎn)品關(guān)鍵詞包含：核心關(guān)鍵詞，寬泛關(guān)鍵詞，長尾關(guān)鍵詞，根據(jù)產(chǎn)品，習(xí)慣，當(dāng)前狀態(tài)不同，可以全用也可以組合著用，但必須要有一個核心關(guān)鍵詞，是曝光和轉(zhuǎn)化相對平衡;

　　3、五點：一般寫關(guān)于產(chǎn)品核心賣點、尺寸、功能、特點、我們和同行的差異化賣點(特有的優(yōu)點)等，我一定會寫的是使用場景和售后，關(guān)于埋詞，核心關(guān)鍵詞埋在第一點里面，如果不好安排可以放到第二點里面，重要程度依次后排，通順的介紹產(chǎn)品是第一要務(wù)，可以不埋那么多，沒有關(guān)系的。使用場景有代入感，增強(qiáng)購買欲售后你不寫，F(xiàn)BA也會這么干的，寫了還能增強(qiáng)信任感;

　　4、產(chǎn)品描述：主要寫產(chǎn)品參數(shù)、包裝信息、溫馨提示和使用場景即可，通順符合老外閱讀習(xí)慣，在合適的位置埋詞就行;

　　5、ST：我一般是不寫，如果寫的主要是寫一些搜索框下拉詞，買家搜索使用頻率高，注意不要放入別人的品牌，不要重復(fù)即可;

　　6、QA:會自己提前準(zhǔn)備幾條，在到貨之后，會每天安排1-2條，會在問題和回答中都埋核心詞，其他詞看情況，如果產(chǎn)品銷售的國家使用多種語言，每種語言都會安排2條問答，問題內(nèi)容如果有同行的，一定要競調(diào)一下，看一下消費者關(guān)心的問題，找出對我們有力的，上上去;

　　7、評價：會先埋核心關(guān)鍵詞，最后讓他出現(xiàn)在“Read reviews that mention”

　　核心要點：有同行的一定要競調(diào)同行的，在小類前十的選幾家抄就行，不要自己搞，出力不討好，等自己的listing能進(jìn)前20在個性化測試吧，不要一字不動的抄，所有的搜索引擎都喜歡新的，原封不動的抄會被降權(quán)的，自己做適當(dāng)修改就行。

　　三、有兩個話題：

　　1、關(guān)于各個部分埋詞權(quán)重的排序：

　　(1)標(biāo)題、五點、產(chǎn)品描述、ST、評價、QA，有人驗證過他們的排序嗎?怎么驗證的?

　　(2)猜測：標(biāo)題>五點、產(chǎn)品描述、ST、進(jìn)入“Read reviews that mention”的關(guān)鍵詞(這幾個近似相等，五點前面可能略高一點)>QA。

　　2、假設(shè)標(biāo)題的權(quán)重是100，我們現(xiàn)在的習(xí)慣是多埋關(guān)鍵詞，那如果我少埋關(guān)鍵詞，會不會使我的關(guān)鍵詞詞組權(quán)重變高?(如果標(biāo)題是ABCDE權(quán)重為100，那關(guān)鍵詞BC權(quán)重為40，把標(biāo)題縮短為ABC，那BC的權(quán)重為66)這種假設(shè)有可能嗎?有人驗證過嗎?

　　第二章節(jié)、怎么優(yōu)化listing?

　　一、動態(tài)過程是一個人機(jī)交互的過程：

　　查詢輸入→查詢轉(zhuǎn)化→結(jié)果輸出→索引排序→評價調(diào)整，這個過程讓我們?nèi)ダ斫膺^程指標(biāo)的意義，我們要關(guān)注的是過程指標(biāo)，這樣才能對listing進(jìn)行深入分析調(diào)整。

　　1、查詢輸入：查詢輸入組件提供了用戶接口和解析器，在用戶輸入并搜索之后，對該查詢內(nèi)容進(jìn)行解析，也可以理解為進(jìn)行分詞處理。反轉(zhuǎn)文件要和訪問機(jī)制(access mechanism)一起可以工作。訪問機(jī)制定義了如何通過一個單詞找到它所對應(yīng)的反轉(zhuǎn)列表。

　　2、查詢轉(zhuǎn)化：查詢轉(zhuǎn)化包括的內(nèi)容很多，比如之前說過的分詞技術(shù)、停止詞的去除和詞干的提取等等，然后生成可以查詢的索引詞。

　　3、結(jié)果輸出：結(jié)果輸出頁面會對已經(jīng)獲得的排好序的頁面顯示給用戶，顯示這些頁面的標(biāo)題、圖片展示、價格、評價星級等等。(在沒有算法干預(yù)的情況下這里輸出的結(jié)果是沒有邏輯的排序的，是隨機(jī)的)

　　4、索引排序 ：查詢處理，查詢處理組件會在檢索模型的基礎(chǔ)上，采用排序算法來計算這些文檔的分值，也等于是第二次加權(quán)處理。

　　5、評價調(diào)整：

　　(1)評價調(diào)整主要是根據(jù)日志：搜索引擎的日志是調(diào)整和改善搜索引擎系統(tǒng)效果和效率的非常有價值的信息源，通過用戶查詢與搜索引擎交互的信息可以調(diào)整搜索算法的不足。日志可以記錄用戶在訪問亞馬遜網(wǎng)站的整個過程，搜索詞是什么，點了哪幾個頁面，各個頁面看了多久，關(guān)注那些位置，是否加購購買等等。

　　(2)排序分析：擁有了日志之后，就需要對現(xiàn)有排序進(jìn)行分析了，比如給予初始排名比較高的頁面卻沒有點擊，或者又點擊跳出率卻非常高，降低這類頁面的排名，對于翻了幾頁后，點擊多且用戶表現(xiàn) 出來的行為非常好的情況，會提升這類頁面的排名，當(dāng)然，這種頁面很多的話，也會對整站排名有著非常好的作用。

　　二、優(yōu)化listing必備的數(shù)據(jù)指標(biāo)：

　　1、點擊率：點擊數(shù)/曝光數(shù)，關(guān)于產(chǎn)品listing編寫，相關(guān)性前面已經(jīng)討論過了，現(xiàn)在影響點擊率的主要就是首圖和產(chǎn)品排位。排位越靠后點擊率越低。

　　2、訂單轉(zhuǎn)化率：訂單數(shù)/點擊數(shù)，主要是評價整個listing頁面的(圖片，A+，視頻，QA，評價)好壞的綜合指標(biāo)。

　　3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率：銷售數(shù)/點擊數(shù)。

　　4、訂單平均產(chǎn)品數(shù)：銷售數(shù)/訂單數(shù)。在討論其他幾個指標(biāo)之前我們必須要明白亞馬遜到底賣什么給賣家的，我們會在亞馬遜上打廣告，按點擊付費，但是亞馬遜的流量也是花錢買來的，他Facebook，google等其他地方花了大量的廣告費，我們要明白所有的購物平臺都是流量變現(xiàn)的終點，(我們看國內(nèi)騰訊投了哪個平臺他會在QQ,微信按個流量入口，給他投的平臺導(dǎo)流，而阿里投了哪個平臺，他會在那個平臺按個流量入口，給淘寶導(dǎo)流)，所以亞馬遜賣的不是點擊，是曝光，是曝光，是曝光。。。曝光無效他就是在虧損。

　　5、曝光轉(zhuǎn)化率：訂單數(shù)/曝光數(shù)，是評價整個listing的質(zhì)量，衡量用戶體驗好壞的。曝光轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/曝光數(shù)=訂單轉(zhuǎn)化率*點擊數(shù)/點擊數(shù)*點擊率=訂單轉(zhuǎn)化率*點擊率，這就是為什么大家都關(guān)注這兩個指標(biāo)。各大高手解析亞馬遜算法基本都是圍繞這兩個指標(biāo)展開的。

　　6、曝光收益：曝光轉(zhuǎn)化率*訂單平均產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價*傭金比例=點擊率*訂單轉(zhuǎn)化率*訂單平均產(chǎn)品數(shù)*產(chǎn)品單價*傭金比例。

　　7、傭金比例：產(chǎn)品類目基本相同，傭金基本相同，換類目降低傭金比例玩法有風(fēng)險。訂單平均產(chǎn)品數(shù)：同行基本相同。

　　8、產(chǎn)品單價：前期要低于同行一點，后期看長遠(yuǎn)計劃，但是單價低一點，轉(zhuǎn)化率會相對高一點。所以主要運營內(nèi)容就是從點擊率和訂單轉(zhuǎn)化率這兩個指標(biāo)展開，為什么這兩個指標(biāo)呢?-------亞馬遜關(guān)注的核心是用戶體驗，用戶體驗好，他才會再次來這個平臺購物，亞馬遜才有的錢賺，點擊率檢驗了用戶是否找了他想要找的產(chǎn)品，而訂單轉(zhuǎn)化率更重要，檢驗了用戶對找到的產(chǎn)品是否滿意，成交才是王道。

　　9、點擊率優(yōu)化：影響點擊率的因素有：排名、主圖、標(biāo)題、評價星級、評價數(shù)量、價格、優(yōu)惠幅度、配送方式、配送時長、秒殺標(biāo)、降價標(biāo)、AC、BS等……

　　(1)排名：合法的手段就是廣告，不合法的是關(guān)鍵詞上首頁服務(wù)(沒有相應(yīng)的配合資源，最好不要搞這個，會被降權(quán)的，明白其核心原理的+配合資源的確是一個利器)，刷單等。。。。

　　(2)主圖：由于亞馬遜要求使用白底圖片，除了產(chǎn)品不能有其他內(nèi)容，剩下可操作的空間就很少了，主要就是產(chǎn)品的角度，搭配的角度，如果需要模特，模特的素質(zhì)很重要，有個取巧的小手段(在價格上也適用，性價比)，就是加個小配件或增加產(chǎn)品數(shù)量，主要就是能吸引眼球;

　　(3)標(biāo)題：注意能展示的字符數(shù)量，把需要買家關(guān)注的關(guān)鍵字放到這里

　　評價星級、數(shù)量：大家都懂的;

　　(4)價格:一般剛上架，比同行低個1-2就行，不要低太多，可能會引發(fā)戰(zhàn)爭，買家也會有顧慮;

　　(5)優(yōu)惠幅度：價格高，優(yōu)惠多的，直接使用價格優(yōu)惠，價格低的，盡量使用百分比優(yōu)惠，不仔細(xì)算，有一定的視覺、思維上的欺騙作用，讓買家感覺你的優(yōu)惠幅度大;

　　(6)配送方式：FBA比FBM有優(yōu)勢(對買家和亞馬遜都是這樣的);

　　(7)配送時長：非特殊情況，一般相同，而且賣家基本控制不了;

　　秒殺標(biāo)、降價標(biāo):沒有人不喜歡優(yōu)惠;

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