如何確定亞馬遜站內(nèi)廣告架構和預算?-ESG跨境

主題：站內(nèi)廣告架構請教，你們是如何構架亞馬遜站內(nèi)廣告以及預算是如何定，如果我現(xiàn)在的投產(chǎn)比或者ACOS 很差，我是應該嚴控我的預算還是適當放開，如果嚴控，會不會導致ACOS繼續(xù)惡化?

以下是匿名網(wǎng)友提供的回答：

開廣告思路：

1、到位第一個評價，先開啟自動廣告。自動廣告的作用一個是測試亞馬遜的系統(tǒng)認識你這個產(chǎn)品是否準確，如果你賣的是襪子，亞馬遜給投放的全部是一些褲子的ASIN，那就說明你的描述出了問題。另一個就是跑關鍵詞?？促I家搜索的什么詞語觸發(fā)了你的廣告，所以多看search term不是ASIN的那些詞語;

2、到位4-5個好評后，可以開啟廣泛和詞組廣告。這個時候，就是需要多曝光，多點擊，次關注轉化和ACOS;

3、當日銷趨于穩(wěn)定的時候，可以開啟精準和競品投放廣告。這個階段需要的是高轉化;廣告加大預，算的時候，可以結合測評進行，甚至如果有足夠的測評資源，可以安排刷廣告單。這樣對于關鍵詞排位上升有很大的益處;

4、前期可以按照固定競價，單量穩(wěn)定后，動態(tài)競價或者bid+可以嘗試;

5、廣告調(diào)整(短期內(nèi)廣告不用多次調(diào)整，調(diào)整一次要過幾天才能看出調(diào)整效果，比如可以一周調(diào)整一次;

6、廣告周期：一個廣告活動至少要跑2周或者一個月，再決定是不是要關閉，因為廣告數(shù)據(jù)有時會延遲;

總結：一個廣告活動，并不是說ACOS越低約好。主要看廣告花費占你總體銷售額的多少，以及廣告帶來的銷售額占你總體銷售額的多少。如果你的毛利是15%，那么你的廣告花費肯定不能超過銷售額占比5%。

調(diào)整思路：

1、沒有曝光，那就說明出價和預算給少了，慢慢增加預算和出價;

2、高曝光，低點擊，就要優(yōu)化產(chǎn)品標題，主圖，評價星級和產(chǎn)品價格;

3、高曝光，高點擊，低轉化，就要優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁面啦，如套圖啊，描述啊等;

4、通過之前手動和自動廣告的數(shù)據(jù)，綜合出點擊高和轉化高的三個單詞的關鍵詞，打手動廣泛和精準，讓產(chǎn)品相關性更加精準;

5、通過之前手動和自動廣告的數(shù)據(jù)，否定不相關詞，避免浪費點擊，降低acos,注意這里是精準否定。

以下是廈門某公司的資深運營的見解：

ACOS只能反映你通過廣告賣了多少訂單，花了多少錢這個樣子，并不能反應出你這個廣告的全部作用，你需要注意的是在廣告期間，就是你的ACOAs廣告支出占比，就是你這個廣告花了多少錢，在廣告運作期間 賣了多少錢，就是廣告花費/總銷售額=ACOAS,如果這個值少于 5%，那么你這個廣告是一個健康的廣告，因為廣告的作用只是引流，而且數(shù)據(jù)有滯后性， 他給你帶來了流量，如果這個產(chǎn)品在廣告開啟期間，雖然ACOS非常高，但是ACOAS的數(shù)值正常，那么就說明這個廣告給你帶來了正常的流量，起到了正常的作用。只不過這些流量通過廣告看到你的listing，卻沒通過廣告下單。可能有點繞，而你的廣告卻在起著你看不到的作用。所以看廣告合不合格是要看這個廣告的ACOS 和 ACOAS還有一個ASoAS(廣告銷售額占比)這三個數(shù)據(jù)來決定這個廣告做與不做。

如果是一個新品的話 ACOS ACOAS高點 無所謂的事情，前期必定是要燒廣告來出單的，其次如果過一段時間這兩個值都很差，你需要的是嚴控， 為什么要嚴控而不是放飛自我，放飛廣告， 因為亞馬遜是一個可以通過廣告賺錢的平臺，亞馬遜匹配流量是有一個機制的，通過你廣告的關鍵詞匹配度和需要這些產(chǎn)品的顧客相匹配，帶來有效的流量，而你要花錢，亞馬遜要花時間來給你引導這些流量?，F(xiàn)在你的這兩個值已經(jīng)很差了，就是說亞馬遜給你匹配的客戶并不是那么精準，如果你繼續(xù)提升廣告費用，就會產(chǎn)生飛輪效應。

比如你100塊錢，亞馬遜花一天給你時間給你匹配相關流量，然后你ACOS很差，亞馬遜給你匹配了流量卻得不到應該得到的訂單成交傭金，而你這個時候又加了廣告費，亞馬遜的機器判定 你的廣告費花完獲得的金額比你廣告成交訂單的傭金要多。這個時候他會怎么做?他會不管不顧，什么流量都扔到你臉上，只要點擊了，你這錢他就賺到了，而你的錢被燒完了，也就沒有流量了，也就沒有訂單了，你再加錢也還是會快速燒完，機器判定賺你的廣告費受益最大的時候，你這個廣告組就可以放棄了。反而你嚴控之后，再去精簡廣告，重新選擇匹配度更高的詞，廣告會慢慢好轉。當時為了驗證這個結論，一個月燒了4wRMB的廣告費來驗證這個結論。

所以，如果想要優(yōu)化一個廣告，放開絕對不是一個好的選擇，因為到后期你會完全控制不了，不管調(diào)了多少錢，都會快速花完。而有效流量卻少得可憐。嚴控，短期內(nèi)看不到效果，但是放飛一定會很快就看到負面反應。

其次廣告框架，其實做廣告的哪有什么廣告框架。都是別人用經(jīng)驗摸出來的，然后跟別人說，別人再優(yōu)化一下去給別人賣課，這種的。做廣告要有很強的目的性，比如說做新品，為什么我只做手動廣告而不做自動。因為我就是要手動廣告出單，就是要讓亞馬遜認為我這個廣告表現(xiàn)好，能出單能賺錢。

為什么在產(chǎn)品穩(wěn)定后要去做自動廣告，因為我核心關鍵詞或者我推的詞已經(jīng)起來了，我現(xiàn)在跑自動，就是為了跑詞，找到那些可以給我?guī)韱瘟康男略~，給我?guī)砀嗟牧髁?，跟其他的產(chǎn)品能夠通過廣告綁定在一起。所以做廣告要有一定的目的性，我今天要這個廣告的轉化率是多少，過一個星期 數(shù)據(jù)出來了，它的轉化率誤差不能超過10%，刷單也不能讓它太低，但也不能太高。 所以，自動廣告就是用來跑詞的，出不出單，出多少單，我都可以容忍，大不了我給它預算調(diào)低一些，對么?但是自動廣告，我開了我就是要他出單，ACOAS低了，我就不能忍，我就要調(diào)整它。

所以新品做廣告的順序是，上架第一天做手動廣告不做自動廣告，自動廣告在沒有關鍵詞權重的情況下會匹配到很多很多無效流量，會拉低你的廣告關鍵詞匹配度。預算你自己根據(jù)一些工具來看某個詞的平均競價是多少，你確定你今天這個產(chǎn)品，你想讓他出多少單，轉化率是多少，通過點擊量來確定預算，前期盡量不要太多，新品轉化率在非旺季的時候控制在20%-40%再多就會被亞馬遜注意到。在你的產(chǎn)品通過一系列的手段達到你想要的位置了，再去開自動廣告，用來突破目前的瓶頸，預算可以參考 (自動廣告預算+手動廣告預算)/產(chǎn)品銷售額<5%這個情況會比較好。

我比較奇怪的是廣告和其他的推廣方式是脫不開的，但是所有的目的都是為了一個，引流，包括coupon 和會員折扣 deals這些都是為了引流，是否能夠出單，能出多少單，更看重的是產(chǎn)品本身的質(zhì)量和rating。包括權重也是。你要想明白亞馬遜是不能買你的東西的，唯一能做的就是把你的產(chǎn)品展現(xiàn)給大家看，用什么樣的方式在什么時間展示才是最好的。你能想明白這一點，廣告不會成為你的絆腳石，畢竟引流的方式有很多。站外一樣可以引流。

以下是深圳賣家的解答：

廣告組以SKU命名，然后后面的細分廣告組命名以廣告類型為準，見附件截圖，SKU-A指代自動廣告，SKU-M指代手動廣告，SKU-PT指代類目/商品定位廣告，SKU-HL指代頭條廣告，SKU-Store指代廣告鏈接到自己店鋪額的旗艦店，SKU-SP指代第三種廣告類型-亞馬遜展示位廣告，之前的描述說是有七個不同展示位置，現(xiàn)在的描述更改為亞馬遜站內(nèi)展示，SKU-Video指代視頻廣告，這個提一下，當前還是比較熱門的，畢竟使用的賣家目前比較少，帶來的點擊效果跟定位廣告相似。在做廣告前，必須明白廣告的原理，也就是自動廣告吃的是鏈接的得分跟競價，手動廣告吃的是鏈接的得分、關鍵詞權重跟競價;所以基本上廣告是跟鏈接的質(zhì)量得分以及競價掛鉤的。

投入產(chǎn)出比/Acos居高不下如何解決?

1、首先我們應該意識到，廣告是輔助鏈接出單的一種工具跟手段，光靠廣告打上去是可以實現(xiàn)的，但是前提是什么，是咱們的鏈接必須得是優(yōu)化好后再開啟，至少是當前階段，你覺得它暫時是“完美”的;

2、從廣告數(shù)據(jù)看出不足，舉個例子，我前天開了個廣告給一個新產(chǎn)品，隔天的ACOS比較高了，看了下數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，成交還是可以的，但是就是CPC高了點，如果調(diào)低點，效果應該還行，廣告的質(zhì)量得分應該還是不錯的，所以我們就基本可以看出，這個廣告暫時還是不錯的，只是競價給到了而已. 問題分析必須到位.再一個例子，我有個產(chǎn)品之前表現(xiàn)還不錯啊，但是為啥昨天的效果就不太行了呢，我們就看到，哎，點擊很多，但是轉化不高啊，給的競價也很靠近CPC實際出價呀，這個是啥子問題呢，那就很有可能是鏈接的問題了，因為畢竟咱們的點擊是挺多的，比較正常，那就證明廣告是正常投放的，那就看下鏈接，是出現(xiàn)了差評導致鏈接的評分降了還是說首頁出現(xiàn)了差評，影響到了轉化?那如果解決呢，先給差評回復了，展現(xiàn)賣家的專業(yè)性，然后可以去差評降權，給優(yōu)質(zhì)評論點贊，操作刪差評等等，這些措施都可以.舉這些例子其實不是說咱們的鏈接就一定有問題，只是為了強調(diào)說看問題一定要客觀綜合性地去看，關注亞馬遜久了就會發(fā)現(xiàn)，很多賣家都會專注在一個點或者一個層面上，跳不開，這樣很容易陷入一個“無解”的境地.。

前段時間看到一個賣家說我這類目好多競品的review都很高，我想從事這個類目是不是只有靠刷單這個手段，那會花費很多吧. 其實到現(xiàn)在review在鏈接的權重中是逐步降低的趨勢，為什么大家還是熱衷于刷單，只是對它的認知了解不夠深刻而已，之前刷單是為了啥，為了防止差評帶來的評分驟降，從而導致銷量驟減……

好了，這些是題外話，關于預算跟競價這塊，我建議都是從低慢慢提起，這樣你給亞馬遜的印象就是在不斷提高你的廣告質(zhì)量得分，比如我這邊歐洲站的競價我都會預先給個預估競價0.3去跑，低了就繼續(xù)加，然后給了15/20歐元的預算滿了就繼續(xù)提高。

我經(jīng)常跟我身邊的朋友說，要多沉淀，沉下來你就會發(fā)現(xiàn)很多不一樣的東西。

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