三步做好亞馬遜跨境電商運營！-ESG跨境

幾乎每個賣家都知道亞馬遜運營講究“七分在選品，三分靠運營”，有潛力的亞馬遜選品輔以好的運營就是打造爆款的秘訣，好的產(chǎn)品難求，但好的運營卻可以復(fù)制，今天我們著重來聊聊運營。

一、重中之重：你的轉(zhuǎn)化率

2017開始，轉(zhuǎn)化率的重要性和權(quán)重接連提升了幾個層次，那么，光說轉(zhuǎn)化率，我們的轉(zhuǎn)化率要想提升，需要從哪些方面入手呢？

▲你的價格，自然重要

定價，對賣家來說，當(dāng)然是越高越好。但考慮到對轉(zhuǎn)化率的影響，定價要合理。想要提高轉(zhuǎn)化率，就要提高你的定價水平。既不能定得太低，否則自己沒利潤；也不能定得太高，因為如果沒有足夠的賣點，過高的定價只能是鏡花水月，所以，我們對一個產(chǎn)品的定價，會在很大程度上影響到我們的轉(zhuǎn)化率， 要找到自己的競爭對手定價的規(guī)則，看看Best Seller定價是多少，然后再定出自己的價格。當(dāng)然，我們也不能一味的抄襲對手的價格，盲目壓低自己的利潤，如果我們真的有足夠的賣點來賣高價，那就一定要讓客戶明白，我們的東西在上面地方比別人貴，客戶才會買帳，譬如，優(yōu)盤這么個東西，大家約定俗成的價格是128G 大約$27左右，但是你因為別人都賣這個價格，而忽視了自己的優(yōu)盤具有防水功能這么個賣點，盲目跟風(fēng)，最終弄得自己沒有利潤，別人也會覺得你這個賣家不靠譜，在惡意壓低市場價格。所以，關(guān)于定價，首先，我們要參考自己的定價要素，其次才參考市場。一味的遷就市場并不是一個明智的商家所為。我們做好自己，腳踏實地的定好自己的價格就好。

▲變體是多好還是少好呢

有人說變體好，有人說變體不好。那么，變體是否對我們有促進的作用呢？(1)毋庸置疑，”人多力量大”這句話到哪里都是真理，哪怕對象是這些沒有生命的listing，多條變體獲得的權(quán)重必然是多于單條的，但變體的好處還不僅于此。(2)你的客戶來到一個單ASIN產(chǎn)品購買的概率必然是低于多屬性變體的。(3)關(guān)于Review，這是把雙刃劍，你有可能利用到多個變體帶來的多個review的好處，你也有可能要承擔(dān)一個ASIN差評的連帶責(zé)任，但是，我們?yōu)槭裁匆屵@個差評排在前面呢？注意：這里我還是要啰嗦一句，千萬不要因為變體而變體，濫用變體可是會被關(guān)賬戶的！

▲之前聊那么多圖片，你以為是配角么

圖片的作用其實是可以排進前三的，高重量的能夠打動客戶的圖片甚至在客戶點開你的listing之前就開始發(fā)揮作用了，客戶點擊的產(chǎn)品，總會是那些圖片得分高的。比如圖中所示，當(dāng)這兩個產(chǎn)品當(dāng)這兩個產(chǎn)品放在一起時，大多歐美客戶都會選擇第一個，原因就是因為在他們看來，約定俗成的美就是這樣的。 

圖：  歐美客戶審美選擇展示圖

有人說電商就是賣圖，這雖然有些言過其實，但是也能從一個角度反映出圖片的重要性。所以，按照亞馬遜規(guī)則制作的精美圖片就顯得尤其重要了。單邊1000像素以上，至少你能讓你的客戶放大你的產(chǎn)品看看細(xì)節(jié)吧？多幾張圖片，總比那些一張圖片的要強吧？圖片簡潔明了，總比那些讓客戶看了半天都不知道再賣什么的圖片強百倍不止吧？所以，圖片的制作請務(wù)必費心。

二、轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)關(guān)聯(lián)度：標(biāo)題

對于排名、點擊、提高轉(zhuǎn)化率，標(biāo)題永遠(yuǎn)是最重要的一個因素，沒有之一。關(guān)鍵詞是必須包含在標(biāo)題里的，但請務(wù)必記住，一定要是核心的關(guān)鍵詞。我們不需要把各種各樣的關(guān)鍵詞統(tǒng)統(tǒng)放到標(biāo)題里，否則就是關(guān)鍵詞的堆砌，所有的搜索引擎都是不喜歡這類行為。更何況在亞馬遜，如果把各種關(guān)鍵詞就那么直接堆砌在標(biāo)題里，會讓你的標(biāo)題凌亂不堪，客戶也不會有絲毫點擊欲望。所以，一定不要把各種核心詞，長尾詞，流量詞都放在標(biāo)題里。

▲品牌

很多人不知道品牌的重要性，所以在標(biāo)題的一開始都去蜂擁的放一些所謂的“關(guān)鍵”詞。以為可以占據(jù)前面權(quán)重比較高的位置。但是，事實真的是這樣么？眾所周知，亞馬遜這兩天一直在加大對品牌建設(shè)的力度，而且，亞馬遜本身對自己的定位也是屬于中高端，所以品牌在亞馬遜看來是不可或缺的。在亞馬遜的標(biāo)題構(gòu)造上，亞馬遜其實給第一個坑位的就是品牌。你把你的品牌寫到了這里，能夠體現(xiàn)出你的專業(yè)性，同時也是亞馬遜所喜聞樂見的。千萬不要說，我看別人家誰誰這里就沒放品牌，人家不也排第一嗎！記住，排第一牽扯到很多因素。應(yīng)該盡可能的把我們能做好的事情做好，而不是去找別人的茬。

▲型號或者系列名稱

需要澄清的是，這里所說的型號或者系列名稱，并不是我們大家自己給自己的產(chǎn)品設(shè)計的型號或者系列名稱，而是客戶通用的型號或者系列名稱。比如，包包可以分為cross body, tote, message等不同類型，這些約定俗成的類型就是我們所需要寫在這里的。切記，千萬不要寫錯成自己命名的那些客戶根本不明白的系列名稱。

▲產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞

這里最應(yīng)該出現(xiàn)的就是我們的產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞，因為這樣可以讓客戶明白我們所做的是什么產(chǎn)品，否則客戶很可能沒有耐心繼續(xù)讀完你的標(biāo)題。核心關(guān)鍵詞很簡單，產(chǎn)品是什么就寫什么就可以。比中手提包就是Handbag，帽子就是Hat，泳衣就是Swimwear。

▲產(chǎn)品賣點

這里是一個非常重要的位置，我們產(chǎn)品的核心競爭力，核心賣點都應(yīng)該在這個位置體現(xiàn)出來。雖然這一點很重要，但往往也是廣大賣家最容易犯錯的地方。為什么呢？很多賣家自然而然的把自己產(chǎn)品的最亮點寫在這里，這個想法沒錯，但是，很多人把自己產(chǎn)品的厲害之處以一種客戶看不懂的語言寫在這里。比如，書寫一款衣服的材質(zhì)，很多人就想當(dāng)然地把材質(zhì)寫為100% cotton，還有一些人針對這個Cotton加以描述，不厭其煩的去說出這個Cotton之妙。但是，你想過客戶能不能看懂么？再好的Cotton都還不如一個Comfortable來的直觀。所以我們盡量用客戶看得懂的語言來描述，這樣客戶才可以直觀的感受到你的賣點。否則，你只能算是自說自話。要記住，你的客戶是終端用戶，不是你的經(jīng)銷商，他們看不懂那些晦澀難懂的材質(zhì)和技術(shù)。

三、這些賬戶表現(xiàn)也影響你的轉(zhuǎn)化率

▲你的在庫率

作為亞馬遜來說，它非常希望賣家都有一個穩(wěn)定的庫存來服務(wù)好每一個買家，所以我們作為賣家，在亞馬遜的庫存穩(wěn)定性就顯得尤為重要，這就關(guān)系到亞馬遜本身能否給客戶提供穩(wěn)定供貨。亞馬遜可能不需要你每次發(fā)幾千件貨入倉，但如果你能在每次即將斷貨前恰好把貨補進倉庫，這就很完美了。另外提醒一下，千萬不要讓你的前臺顯示“only ** in stock”。當(dāng)亞馬遜在你的產(chǎn)品上顯示這個信息的時候，它不僅是催促客戶下單，同時也是在提醒你貨不多了、要補貨了。并且在顯示這個信息時，亞馬遜就開始抑制你的流量了。因為萬一客戶下單數(shù)量超過庫存的數(shù)量，客戶體驗是非常不好的，如此在乎用戶的亞馬遜是不會讓這種情況出現(xiàn)的。

▲賬戶健康表現(xiàn)如何，當(dāng)然影響轉(zhuǎn)化率

關(guān)于賬戶健康這個話題，是需要我們專門花時間來講一講，所以具體的內(nèi)容這里就不敘述了。但是請務(wù)必明白，如果你的賬戶健康狀況出問題，亞馬遜會視為你給客戶提供了不好的用戶體驗，這對你的賬戶展示和轉(zhuǎn)化率必然帶來負(fù)面影響。（來源：《跨境電商：亞馬遜運營實戰(zhàn)寶典》）

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