亞馬遜小白賣家廣告不出單原因剖析-ESG跨境

很多賣家都會遇到這個問題：花了很多錢打廣告，曝光也不錯，但基本不出單!做亞馬遜開自動廣告，0曝光是怎么回事?到底為什么?應(yīng)該怎么辦?別急，我們先來看看買家進(jìn)入到亞馬遜之后的行為路徑↓

如果廣告打了很多曝光不錯，說明第1引流沒問題。不出單大概率是因?yàn)橘I家瀏覽Listing之后沒有下單就直接退出了。這時候就要好好檢查并調(diào)整你的Listing了。

據(jù)調(diào)查，買家進(jìn)入Listing后一般會先瀏覽以下幾個內(nèi)容：①產(chǎn)品圖片;②產(chǎn)品標(biāo)題;③產(chǎn)品價格;④產(chǎn)品賣點(diǎn);⑤產(chǎn)品評論。

所以，它們是Listing頁面中最重要的內(nèi)容，它們整好了，點(diǎn)進(jìn)來的買家90%會下單。

但是!想要一次性達(dá)到這樣完美的效果是不可能的，都是經(jīng)過長時間的調(diào)整分析再調(diào)整，才會無限往買家更愿意購買的方向靠攏。

那么，小億助手就說說怎么寫好這些內(nèi)容并不斷優(yōu)化它們。

1、產(chǎn)品圖片清晰、有亮點(diǎn)

圖片是買家對產(chǎn)品的第一印象，保證清晰是必須的，圖片模糊會讓買家覺得你的產(chǎn)品就和圖片一樣質(zhì)量低劣。所以，圖片清晰是基礎(chǔ)，突出特點(diǎn)是優(yōu)化的方向。

找專業(yè)攝影師來拍攝，專業(yè)人做專業(yè)事，參考BSR排名前10的圖片變換想法拍各種角度。從不同角度展示產(chǎn)品本身，也可以展示產(chǎn)品的應(yīng)用場景，或顯示產(chǎn)品實(shí)際大小。讓買家全方面了解產(chǎn)品，不會因?yàn)閷Ξa(chǎn)品了解不足而放棄購買。

所有圖片應(yīng)保證做到：

①圖片清晰不模糊，尺寸應(yīng)等于或大于1000x500，讓買家可以放大查看局部細(xì)節(jié);

②細(xì)節(jié)特寫要豐富;

③亮度夠高不能暗;

④突出產(chǎn)品特色，制造記憶點(diǎn);

⑤產(chǎn)品占據(jù)圖片80%，不能留白太多。

右邊為放大后的局部細(xì)節(jié)

圖片多準(zhǔn)備一些，轉(zhuǎn)化不好時可以嘗試變換調(diào)整主圖、副圖，從數(shù)據(jù)變化分析買家更偏愛哪個角度展示的主圖，確定哪一張數(shù)據(jù)更好后就不需要再頻繁更改了。

2、標(biāo)題信息要明確

標(biāo)題前5個單詞很重要，它既是買家看到的前5個單詞，也是亞馬遜識別該Listing關(guān)鍵詞的前5個單詞。所以，前5個單詞一定要與你的Listing強(qiáng)關(guān)聯(lián)，讓買家及亞馬遜在前5個單詞就知道你賣的是什么!

盡量使用你的關(guān)鍵詞，避免使用例如“the”，“a”或“and”這樣的通用詞。下面看一下Anker這些Listing的標(biāo)題，前5個詞是都是直接點(diǎn)出在賣什么。

3、價格高低慢調(diào)整

價格是影響銷量一個很重要的因素，但也不能為了追求銷量無限降價。剛開始可以根據(jù)自己的成本利潤結(jié)構(gòu)定一個合適的價格，然后再上下微調(diào)看銷量數(shù)據(jù)變化，分析確定哪個價格更好，確定之后不要頻繁變化。如果想沖銷量，可以參與促銷，不宜直接大幅度降價。

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)沒特色

賣點(diǎn)是Listing中僅次于標(biāo)題的內(nèi)容，它也是亞馬遜識別Listing與關(guān)鍵詞相關(guān)的重要部分。

差異化是產(chǎn)品賣點(diǎn)的核心，亞馬遜上面那么多賣家，產(chǎn)品那么多，買家為什么要選擇你?就是要通過差異化突出你的優(yōu)勢。

所以，寫賣點(diǎn)應(yīng)該遵循以下原則：

使用關(guān)鍵詞：在賣點(diǎn)中埋關(guān)鍵詞非常重要，因?yàn)樵贏9算法下賣點(diǎn)的權(quán)重僅次于標(biāo)題，所以在寫賣點(diǎn)時要記得使用選好的關(guān)鍵詞，同時保證句子通順連貫，不能影響閱讀。

幾個詞總結(jié)亮點(diǎn)：一個Listing那么多單詞買家不可能細(xì)看，一般都是一掃而過。所以每個賣點(diǎn)開頭最好先用幾個詞總結(jié)亮點(diǎn)，再做簡單描述，讓買家一眼就被你的亮點(diǎn)抓住，產(chǎn)生興趣。

上圖有總結(jié)亮點(diǎn)

上圖沒有總結(jié)亮點(diǎn)

描述真實(shí)：把產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能一五一十寫出來即可，千萬不要為了讓買家下單而故意夸大產(chǎn)品，這只會適得其反，引起退貨、差評。

突出產(chǎn)品特點(diǎn)：你和別的同類產(chǎn)品相比有什么突出的優(yōu)勢要重點(diǎn)體現(xiàn)出來，這就是促使賣家選擇你的理由。

語言簡潔明了：買家買東西可不是想做閱讀題，所以一定要簡潔明了，別搞那些復(fù)雜難懂的。

除此之外，賣點(diǎn)內(nèi)容也可以從產(chǎn)品評論和Q&A里面找，自己的或者競品的都可以，選擇那些很多賣家都提到但你的賣點(diǎn)里沒寫明的點(diǎn)補(bǔ)充進(jìn)去。

5、評論數(shù)量太少或差評太多

幾乎每個網(wǎng)購的人都會看評論，因?yàn)榫W(wǎng)購看不到實(shí)物，賣家寫的可能是王伯賣瓜自賣自夸，買家評論會比較真實(shí)。而且差評對Listing權(quán)重的影響也很大，所以，運(yùn)營好評論內(nèi)容很重要。

一方面要通過亞馬遜的Reviewer程序和一些外部手段增加評論數(shù)量。另一方面要注意維護(hù)評論，盡量減少差評、及時刪除差評。當(dāng)Listing評論數(shù)量達(dá)到500條，評分4.5星以上，就可以保證有一定的銷量了。

6、每次調(diào)整追蹤效果

當(dāng)你按照亞馬遜規(guī)則新建好一個Listing之后，就要眼觀六路耳聽八方，不斷調(diào)優(yōu)Listing，增加銷量。

但是，調(diào)整的方向?qū)Σ粚?主圖換了之后效果怎么樣?標(biāo)題改了關(guān)鍵詞銷量有上升嗎?還是反而下降了?這些都需要關(guān)注，每次調(diào)整都要關(guān)注效果，才能保證是調(diào)優(yōu)而不是調(diào)壞，才會越調(diào)越優(yōu)。

監(jiān)控Listing標(biāo)題、主圖、副圖、產(chǎn)品賣點(diǎn)、評論數(shù)量及評分的變動，記錄每次變更前及變更后的情況，并給出變更后的BSR排名走勢，分析每次調(diào)整效果，找出更優(yōu)的調(diào)整方案，才能更好地運(yùn)營店鋪。

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