亞馬遜賣家如何提升產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率?-ESG跨境

對(duì)于跨境電商賣家來說，除了靠引流開發(fā)新客戶，對(duì)于老客戶的維系也是至關(guān)重要的。

一、復(fù)購(gòu)率對(duì)于跨境電商賣家有什么意義?很重要嗎?

1、投入產(chǎn)出比。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商領(lǐng)域中，廣告成本日益上升，獲取一個(gè)新用戶所需要花費(fèi)的成本是老用戶的10倍甚至更多。

這是一個(gè)耗時(shí)耗力更耗資金的過程，不僅讓新客戶對(duì)賣家產(chǎn)品有足夠了解和認(rèn)可，同時(shí)還要一定的考慮周期，在反復(fù)比對(duì)中成功交易;

在促成新客戶成交，一系列的宣傳廣告成本、促銷活動(dòng)大幅度提高即賣家盈利相對(duì)減少。

2、復(fù)購(gòu)用戶貢獻(xiàn)量占產(chǎn)品市場(chǎng)大份額。

隨著電商紅利的逐漸消失，電商賣家需要獲得更大的市場(chǎng)份額，老用戶的貢獻(xiàn)是至關(guān)重要的，比如2017年Anker的藍(lán)牙音箱交易就有1/4來源于老用戶。而復(fù)購(gòu)用戶本身的消費(fèi)貢獻(xiàn)就值得關(guān)注。

3、可產(chǎn)生循環(huán)效應(yīng)。

老客戶如果對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品及享受的服務(wù)足夠滿意，無形之中推薦自己購(gòu)買的產(chǎn)品。一項(xiàng)研究表明：一個(gè)忠誠(chéng)的老客戶，平均可以影響25個(gè)消費(fèi)者，誘發(fā)8個(gè)潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。過半的老客戶都能帶來新的銷售業(yè)績(jī)，所以說復(fù)購(gòu)客戶資源是每個(gè)項(xiàng)目的寶貴財(cái)富。

4、降低新品入市的成本。

復(fù)購(gòu)客戶基于對(duì)賣家的信任會(huì)更迅速的嘗試賣家的新品，降低了新品入市的成本，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

5、復(fù)購(gòu)客戶讓你更快的了解產(chǎn)品和消費(fèi)市場(chǎng)。

通過復(fù)購(gòu)率，賣家可以充分分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者及他們的習(xí)慣，地域差異、產(chǎn)品的反響。

90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率1%-15%是用戶獲取模式，店鋪可以把更多的精力和資源投入到新用戶獲取和轉(zhuǎn)化;90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率15-30%是混合模式，店鋪應(yīng)該平衡新用戶轉(zhuǎn)化和老用戶留存投入的精力和資源;90天內(nèi)復(fù)購(gòu)率30%以上是忠誠(chéng)度模式，店鋪可以把更多的精力和資源投入到用戶復(fù)購(gòu)上。

二、復(fù)購(gòu)用戶資源維護(hù)的常規(guī)手段?

1、跟蹤客戶保留率。

2、提供訂購(gòu)服務(wù)。

電商訂購(gòu)服務(wù)可以有效地減少客戶流失。訂購(gòu)的套盒等商品同樣也可以作為圣誕節(jié)、感恩節(jié)的禮物，而且這很容易俘獲那些想要為遠(yuǎn)方的親友或商業(yè)伙伴送祝福的客戶。

例如，祖父母可能會(huì)為孫子訂購(gòu)KiwiCo創(chuàng)意禮盒;孩子可以為父母訂購(gòu)Shaker&Spoon的雞尾酒包月套餐;銷售人員可以為喜歡的客戶訂購(gòu)BirdieBox提供的高爾夫球套餐。

3、利用忠誠(chéng)度計(jì)劃。

忠誠(chéng)度計(jì)劃有不斷鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行復(fù)購(gòu)的潛力，通常能夠成為及時(shí)抓住“一次性客戶”的再營(yíng)銷工具。

電商賣家能夠使用的忠誠(chéng)度計(jì)劃APP有很多，每個(gè)APP的側(cè)重點(diǎn)和功能不同，但你的目標(biāo)應(yīng)該明確：

采集客戶信息并獲得客戶許可，以便后期向其發(fā)送營(yíng)銷信息;

鼓勵(lì)客戶在假期訂單后45天內(nèi)進(jìn)行第二次購(gòu)買;

提供長(zhǎng)期激勵(lì)措施(福利)以推動(dòng)復(fù)購(gòu)。

4、客戶細(xì)分以優(yōu)化電子郵件營(yíng)銷。

對(duì)你的電子郵件營(yíng)銷信息進(jìn)行細(xì)分后再分發(fā)，能夠有效提高追加銷售的成功率，從而提高客戶保留率。郵件推送服務(wù)商MailChimp2017年的研究表明，細(xì)分電子郵件活動(dòng)將提升14.31%的郵件打開率，并將點(diǎn)擊率提高100.95%。切記，盡量避免向你郵件列表中的所有客戶群發(fā)相同的電子郵件消息。

5、利用自動(dòng)化郵件。

創(chuàng)建觸發(fā)式的電子郵件歡迎系列、細(xì)流廣告和贏回廣告。這些自動(dòng)發(fā)送的電子郵件應(yīng)針對(duì)特定的產(chǎn)品或類別發(fā)送，并在其中鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行額外購(gòu)買或以其他方式與你的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)。

參與方式比如：加入忠誠(chéng)度計(jì)劃、發(fā)布產(chǎn)品評(píng)論、提供客服反饋、參與你的社媒活動(dòng)、與朋友和家人分享產(chǎn)品。

無論他們最終以何種方式與你展開互動(dòng)，他們都很有可能因事先與你建立聯(lián)系而成為你的復(fù)購(gòu)客戶。

6、發(fā)送私人感謝信和優(yōu)惠代碼。

你還可以考慮向客戶發(fā)送私人手寫的便簽或卡片，以表示你的感謝并鼓勵(lì)他們?cè)俅芜M(jìn)行購(gòu)買。此外，你還可以在個(gè)性化的便簽中附帶免費(fèi)送貨或免費(fèi)商品的優(yōu)惠券代碼或折扣碼。

隨著收入水平及生活質(zhì)量的提升，消費(fèi)者越來越關(guān)注產(chǎn)品本身，所以賣家們做好產(chǎn)品質(zhì)量與提供優(yōu)秀的服務(wù)體驗(yàn)，才是吸引新老客戶關(guān)注最好的方法。

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