亞馬遜店鋪銷量下滑了，得這樣做具體分析才行!（亞馬遜店鋪銷量分析）-ESG跨境

有同學(xué)反饋，魏老師，最近銷量有點(diǎn)慘淡，是市場因素呢，還是產(chǎn)品因素呢?新品上架之后，幾天都不出一單，我該怎么做呢?

這樣的提問，話題顯得有點(diǎn)大。

我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，很多時候，我們中的很多人，區(qū)分不清“話題”和“問題”。

“話題”往往是圍繞一個領(lǐng)域/方面的比較大的宏觀、抽象的詢問，探討時往往也只能討論一些大而空的看似通用卻很難落地執(zhí)行的東西;

“問題”則是具體的、有針對性的提問，一個好問題的答案往往可以給提問者提供比較清晰明確的、可執(zhí)行的方案。

我在之前的文章中曾經(jīng)說，“抽象的問題只能得到抽象的答案，具體的問題才能得到具體的答案，而正確的問題自帶答案”，這里的“抽象的問題”也基本上可以稱之為話題了。

回到這位同學(xué)的苦惱，銷量慘淡，是什么因素造成的呢?

我更傾向于我們作為賣家應(yīng)該把這樣的遭遇再細(xì)化一步，即店鋪里的什么產(chǎn)品銷量下降了，造成了現(xiàn)在的所謂的“銷量慘淡”的局面。

也就是說，要把整體看起來銷量下降的狀況細(xì)分到具體的產(chǎn)品上來分析。

亞馬遜運(yùn)營是爆款打造模式，一個店鋪興許只需要那么一兩款產(chǎn)品成爆款即可以過得很滋潤，但反過來看，銷量慘淡也必然體現(xiàn)在某一兩款或者某些產(chǎn)品的銷量下滑。所以，細(xì)化問題是找出應(yīng)對之道的第一步。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品銷量下滑，從之前的日出百單到現(xiàn)在的零星幾單，這時候，就可以具體到該產(chǎn)品的分析上。

分析一款產(chǎn)品銷量下滑的原因要包括兩個方面：自身情況和競爭環(huán)境。

自身情況方面

Listing優(yōu)化怎么樣?

價格怎么樣?

產(chǎn)品Rating表現(xiàn)怎么樣?

轉(zhuǎn)化率怎么樣?

再細(xì)化一點(diǎn)，Listing的圖片表現(xiàn)怎么樣?

之前你也許覺得挺好，但隨著運(yùn)營能力的提升和審美觀的變化，現(xiàn)在再看，可能覺得顯得粗糙和不夠有質(zhì)感，那是不是該換換圖呢?標(biāo)題呢?從關(guān)鍵詞、特性詞、美感修飾詞到標(biāo)點(diǎn)符號的規(guī)范性和可讀性等等，是否足夠吸引人?五行特性、產(chǎn)品描述、A+頁面等等，以當(dāng)下的視角和審美觀來看，是否都足夠有說服力和打動人心呢?認(rèn)真分析之后，表現(xiàn)足夠好，保留，表現(xiàn)不夠好，完善。

價格是影響銷量和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵變量，自己當(dāng)前的價格在整個行業(yè)中屬于什么樣的水平呢?

也許之前自己的價格是有競爭力的，但現(xiàn)在冒出來一批更低價的Listing，你能夠不調(diào)價就期望銷量恢復(fù)和上升嗎?肯定不行。通過和競爭對手們做橫向?qū)Ρ龋皶r了解自己的價格表現(xiàn)并有針對性的調(diào)整，也是改善運(yùn)營的必需步驟。

產(chǎn)品Rating方面，我在之前的文章中曾經(jīng)分享過一份《每日銷量統(tǒng)計表》模板，我會要求孵化營的學(xué)員和我們自己運(yùn)營部門的同事每天必須記錄填寫模板中的每一項(xiàng)，其中就有關(guān)于Review和Rating的數(shù)量和星級的欄目。

大家都知道差評會導(dǎo)致銷量下降，但只有每天查看Review/Rating表現(xiàn)并記錄，收到差評及時應(yīng)對，才能把差評導(dǎo)致的不良影響降到最低。當(dāng)然，關(guān)于差評的應(yīng)對，我在之前的文章中也曾寫到過，可以自行翻閱查找。

轉(zhuǎn)化率方面，任何原因造成的轉(zhuǎn)化率下降都會導(dǎo)致整條Listing 的權(quán)重變差，進(jìn)而影響銷量、排名等，這需要我們在每天的運(yùn)營中查看統(tǒng)計自然轉(zhuǎn)化率和廣告轉(zhuǎn)化率的變化，如果發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下降，就要找出可能的原因，并針對性的進(jìn)行運(yùn)營策略調(diào)整。

保守的來說，只有做到以上內(nèi)容的查看、統(tǒng)計、思考、分析，才能對“我的表現(xiàn)怎么樣”有一個大概的了解，缺少上述分析，只是空洞的嘆息一句“銷量慘淡”沒有任何意義。

但運(yùn)營的分析和思考不能僅僅停留在對自己的分析上，還要對行業(yè)、對競爭對手們進(jìn)行全面的分析才行。

在課堂上，我把對自己的運(yùn)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計稱之為“低頭拉車”，把對競爭對手和行業(yè)的分析稱之為“抬頭看路”。

運(yùn)營路上，既要低頭拉車，更要抬頭看路。

競爭環(huán)境分析方面需要細(xì)化到具體的競爭對手身上，但競爭對手既不能只定為為某一個，也不能固定不變。

競爭對手的選擇是要“動態(tài)的選擇20個以上的競爭對手”，同樣包括兩步：1.選出競爭對手們;2.對競爭對手們的表現(xiàn)進(jìn)行全面的盡可能詳細(xì)的分析。

關(guān)于競品選擇的維度和分析的內(nèi)容，我在之前的文章中曾有詳細(xì)講述，需要補(bǔ)課的同學(xué)，自行往前翻一翻，搜一搜，讀一讀，仔細(xì)琢磨一下。

能夠做到上述這些，內(nèi)外兩方面都有了分析和思考，自然也知道該調(diào)整的細(xì)節(jié)，該行動的方向，雖然運(yùn)營的苦惱不會立刻被化解，但至少的，你看到了問題之所在，行動才會更有力量。

那文章開頭的另一個問題，“新品上架后不出單，該怎么辦呢?”答案也在上述內(nèi)容里，你是否已經(jīng)確保了自己的Listing優(yōu)化到位?你是否已經(jīng)對競品、競爭環(huán)境足夠熟悉而且確保了自己的Listing有足夠的競爭力了呢?

最后，分享兩句話： 1、對未來有信心，對當(dāng)下才會有耐心。 2、一秒鐘看透事物本質(zhì)的人，和一輩子也看不透事物本質(zhì)的人，注定有截然不同的命運(yùn)。

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