亞馬遜小白如何做選品?這些選品原則不了解會吃大虧-ESG跨境

了解亞馬遜的人都清楚業(yè)界有一句名言：七分靠選品，三分靠運(yùn)營?？梢娺x品的成功與否對于一個listing能否快速爆單至關(guān)重要。正所謂“方向不對，努力白費(fèi)”，一個新手賣家要想在亞馬遜這個龐大的平臺上分得一杯羹，不深入了解一些選品的技巧恐怕是不行的。想當(dāng)初我們剛進(jìn)入亞馬遜時(shí)，那時(shí)候知道亞馬遜的中國賣家很少，競爭幾乎沒有，那是個遍地?fù)戾X的黃金時(shí)代，不要談什么優(yōu)化listing，不要談降低ACOS，更不要談?wù)就馔茝V，那個時(shí)候只管發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨，跟賣跟賣跟賣，然后等著數(shù)錢就ok。How time flies!那種時(shí)光一去不復(fù)返了，亞馬遜也早已進(jìn)入了精品運(yùn)營、精細(xì)化運(yùn)營的時(shí)代。我不否認(rèn)某些鋪貨的公司做的很不錯，但是亞馬遜大的趨勢還是做精品店鋪、做精品listing，所以在這種大的環(huán)境下，選對一個好的類目就更加重要。

我們知道，做任何事情基本都有一個“二八原則”，做亞馬遜也不例外，賺錢的永遠(yuǎn)都是少數(shù)，選10個產(chǎn)品，最后成功的可能只有2個，但是這都不重要，亞馬遜是當(dāng)今世界上流量最大、復(fù)購率最高的電子商務(wù)平臺，只要你仔細(xì)分析、專心研判，哪怕一個店鋪只有一個爆款listing，只要你能良好的維持下去，也可以讓你過上相對無憂的生活。

這篇文章是從幫助小白的角度去分析選品的一些基本思路，是在假設(shè)小白不懂亞馬遜、資金實(shí)力一般、供應(yīng)鏈資源匱乏的前提下做出的分析，所以如果你不滿足這些條件，你可以停止觀看了，以免引起杠精們的不爽。如果你是小白，請認(rèn)真觀看，因?yàn)?，這篇文章會對你有很大幫助。

作為剛剛進(jìn)入亞馬遜的小白們，對產(chǎn)品知識可謂是一窮二白，那么亞馬遜選品究竟要堅(jiān)持什么樣的原則?

1.重量不能太重

初入亞馬遜的小白，刨除富二代、拆二代、官二代，基本上來講資金實(shí)力都不太雄厚，這就需要從節(jié)省成本的角度考慮，盡量選擇一些重量不超過500g的產(chǎn)品作為初次進(jìn)入亞馬遜的試驗(yàn)品。我們都知道，現(xiàn)在頭程的成本在整個運(yùn)營中的成本中占了很大的比例，有些甚至占到了產(chǎn)品采購成本的一半，所以在資金實(shí)力不足的情形下，還是建議選擇一些較輕的東西?，F(xiàn)在空運(yùn)美國的價(jià)格在32元左右，如果重量太大，成本會急劇飆升。有些人可能會說那我可以走海運(yùn)啊，是的，海運(yùn)有美森快船和鹽田慢船，還有其他成本低廉的運(yùn)輸方式，但是價(jià)格是和時(shí)效呈正比例關(guān)系的，你有沒有想過海運(yùn)的周期有多長?那意味著你現(xiàn)在投入1萬元，可能要過60天左右的時(shí)間才會回來，中間你還要不斷的投入進(jìn)行補(bǔ)貨，再加上其他各項(xiàng)支出，你的資金鏈將會承擔(dān)相當(dāng)大的壓力，資金鏈一旦斷裂，你的這次亞馬遜創(chuàng)業(yè)之旅也將宣告GAME OVER了。

2.排除敏感貨、危險(xiǎn)品等品類

敏感貨就是指一些液體狀、粉末狀、帶電池的、有異味的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有很多的頭程服務(wù)商不愿意接，需要找那些可以走敏感貨的頭程去操作，所以這就在無形之中增加了你發(fā)貨的難度和成本，而且敏感貨和危險(xiǎn)品在運(yùn)輸途中也存在很多的不確定因素，這些都構(gòu)成了你產(chǎn)品發(fā)到美國亞馬遜倉庫之前的一些隱性不安因素，中間如果有一個環(huán)節(jié)出了問題，就會導(dǎo)致這個產(chǎn)品不能按時(shí)上架，會引起一系列的連鎖反應(yīng)，更會對你的信心造成打擊。

3.盡量不去選擇需要類目審核的產(chǎn)品

我們都知道，亞馬遜有些類目不對第三方賣家開放，有些類目不對美國本土以外的買家開放，還有些類目屬于半開放式，即你如果想賣也可以，但是必須先通過亞馬遜的類目審核。這類產(chǎn)品通常和人的健康息息相關(guān)，比如嬰幼兒產(chǎn)品類、車輛配件類、食品相關(guān)類，亞馬遜通過類目審核來確保賣家具備一定的實(shí)力和資質(zhì)來經(jīng)營這些產(chǎn)品，類目審核的通過率不是100%，這就意味著如果你的審核不通過，前期你選品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力都將付諸東流。有些人可能覺得這類產(chǎn)品競爭會小一些，小白應(yīng)該果斷進(jìn)入這些領(lǐng)域，我的觀點(diǎn)不是反對小白進(jìn)入這些類目，我只是建議小白們應(yīng)在有了一定的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)之后再進(jìn)入，那個時(shí)候處理這些問題就會更得心應(yīng)手一些。

4.新品的利潤不能太低

有句俗話說得好，一切不以盈利為目的的運(yùn)營都是耍流氓，當(dāng)然，有些超級大賣的志向并不在于賣貨賺點(diǎn)小錢，他們的志向在于不斷擴(kuò)大銷量、不斷擴(kuò)大規(guī)模，最終做出一份好看的財(cái)務(wù)報(bào)表并成功在某個證券交易所上市，然后拍拍屁股拿錢走人。但是作為小白，我們做amazon是想賺錢的，如果一個產(chǎn)品的售價(jià)過低，利潤過低，那么產(chǎn)品沒有盈利的空間，進(jìn)而也就失去了運(yùn)營的意義。現(xiàn)在亞馬遜的運(yùn)營成本居高不下，有些PPC廣告點(diǎn)擊一下就要2美金甚至4美金，如果你的產(chǎn)品售價(jià)過低、利潤不高，那么最終你只是在為姐夫哥打工。建議起步產(chǎn)品的售價(jià)控制在15-35美金之間較為合適。

5.規(guī)避壟斷寡頭品牌的類目

亞馬遜開放第三方賣家入住已經(jīng)很多年，亞馬遜自營的產(chǎn)品類目也越來越多，這些賣家中的一些有實(shí)力、有技術(shù)、有資源的先進(jìn)入者已經(jīng)將自己的品牌做大做強(qiáng)，基本處于行業(yè)壟斷地位，如果你進(jìn)入到這種類目進(jìn)行競爭，結(jié)局常常會非常凄慘。想象一下，你的新產(chǎn)品review都還只是個位數(shù)，而你的競爭對手review已經(jīng)2000+了，這樣的差距不是你短時(shí)間內(nèi)可以解決掉，而且這會直接會導(dǎo)致你listing的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率慘不忍睹，進(jìn)而大致PPC廣告點(diǎn)擊費(fèi)用居高不下。就像你明明知道ANKER的強(qiáng)大實(shí)力，但是又偏偏想選擇充電寶作為自己的產(chǎn)品一樣。小白賣家選品還是要盡量避開大賣的鋒芒，找一些藍(lán)海小類目，一樣可以過得很滋潤。

6.市場容量不能太小

簡單點(diǎn)講就是你這個小類目的前20名的銷量不能太小，如果連小類目bestseller每天都只有5個銷量，那你進(jìn)入這種類目并沒有實(shí)際意義。檢測競爭對手銷量有很多的付費(fèi)軟件可以做到，之前通過源代碼查詢stockonhand的方式可以查到每天的庫存，進(jìn)而推測每天的大致銷量，不過這個漏洞已經(jīng)被亞馬遜堵住了，現(xiàn)在通過付費(fèi)軟件進(jìn)行檢測是最方便最準(zhǔn)確的方法，費(fèi)用也不是很高。有些人問我哪些軟件好用，其實(shí)各有利弊，看自己的具體需求。如果你實(shí)在不知道怎么選擇選品軟件，那我只能告訴你去問度娘了。

7.要兼顧大小類目的排名

在listing頁面都有一個bestseller排名，上面是大類目排名，也就是亞馬遜的一級類目排名，下面還會有一個或多個小類目排名，通常為四級或三級類目排名。這兩個排名通常是按照銷量來劃分名次的，而且每個小時(shí)會重新計(jì)算一次，這也就意味著每個listing的排名在每個小時(shí)都會有不同的變化。我要說的兼顧大小類目排名是指你要注意觀察你選中的產(chǎn)品的小類目的排名情況，但是更要關(guān)注大類的排名情況，舉個例子，有些產(chǎn)品在小類目排名前三，但是在大類目排名30000+之外，這就說明這個產(chǎn)品的市場容量很小，不適宜進(jìn)入這種類目。

8.盡量不選季節(jié)性或節(jié)日性的產(chǎn)品

拿亞馬遜美國站為例，美國每年有很多的節(jié)日，萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)等等，選品應(yīng)盡量避開這些季節(jié)類的產(chǎn)品，因?yàn)橐坏┰摷竟?jié)過去，產(chǎn)品勢必會出現(xiàn)滯銷，到時(shí)候長期倉儲費(fèi)會壓得你喘不過氣來，要么花錢銷毀，要么花錢挪到海外倉，等到下年再找機(jī)會繼續(xù)銷售。所以新進(jìn)場的小白還是要盡量避開這種產(chǎn)品，盡量選擇無季節(jié)、無節(jié)日特征的產(chǎn)品，全年可售，把選品失誤的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

9.要做好查詢工作，避免侵權(quán)行為的發(fā)生

眾所周知，美國對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常嚴(yán)厲，簡直到了苛刻的程度，如果你賣的T恤上面出現(xiàn)了小小的迪士尼的圖案或文字，那么你的listing不但面臨被刪除的命運(yùn)，你的店鋪也會面臨check或close的結(jié)果。確定一個產(chǎn)品前最好去美國的相關(guān)專利網(wǎng)站去查詢一下專利情況，避免出現(xiàn)侵犯知識產(chǎn)權(quán)這類低級錯誤。

選品是亞馬遜的一個很宏大的話題，可能連續(xù)說上三天三夜也說不完。今天還有其他工作要做，就暫時(shí)跟大家談到這里。后續(xù)我還會抽出時(shí)間繼續(xù)討論關(guān)于小白賣家選品的話題，希望大家繼續(xù)關(guān)注紐約客。讓我們一起努力，爭取讓更多的中國品牌閃耀在大美利堅(jiān)~!

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