百億補貼阿里拼多多蘇寧究竟花落誰家？-ESG跨境

自從拼多多上線百億補貼后，各大電商平臺紛紛加入，現在已經成為了一個成熟常規(guī)的電商促銷活動。依靠“燒錢”獲得消費者，這場戰(zhàn)役誰最終能夠勝出呢？本文作者將對此進行三個維度的分析，希望對你有幫助。

自從2019年6月拼多多上線百億補貼，各大電商平臺紛紛加入，歷經一年半，已成一個成熟常規(guī)的電商促銷活動，在消費者中形成了心智。作為紅海電商的又一大戰(zhàn)場，這場戰(zhàn)役誰獲得了勝利？誰獲得了消費者，誰能繼續(xù)下去？

一、目標服務對象

對于拼多多，百億補貼是農村包圍城市的重要戰(zhàn)略，消除假貨“拼夕夕”在消費者中間的負面印象，網羅高凈值用戶。原本歧視，鄙視拼多多的人群，在購買百億補貼的商品后，也不得不感慨“真香”了。一方面是正品真貨，一方面是價格真的到位了。

對于消費者來說，百億補貼等于大牌，正品，性價比，只要閉眼買買買即可。說到底，在淘寶天貓旗艦店也爆出真假參賣，京東自營的二手貨后，百億補貼給消費者提供的是購買的信任和極致的購物體驗。買了，不怕假，平臺假一賠十，還可以在多家平臺比價。對于高凈值用戶，最怕的就是麻煩，百億補貼的出現就是一刀消除消費者的顧慮。

二、各大平臺特點

1. 淘寶-聚劃算百億補貼

作為行業(yè)大佬，淘寶聚劃算迅速在2019年雙12推出了百億補貼，并升級為一級入口，表明了內部的重視程度。官方主打大牌正品，官方補貼，15天價保買貴必賠。還鼓勵消費者低價爆料，針對同款商品，消費者發(fā)現其百億補貼頻道價格高于特定平臺/頻道到手價，可進行爆料，成功后可獲得紅包獎勵，可見勢必要打造全網最低價的百億補貼。

從消費者體驗來說，聚劃算百提升的品類非常豐富，從家電到快消母嬰，涵蓋了各個類目。價格段上下至5塊5，不設上限。交互體驗上流暢，舒適，突出了大牌正品的補貼品質感。值得注意的是，聚劃算百提升是沒有加購按鈕的，只能立即購買，想必更注重轉化銷量，促進消費者直接下單。

對于商家或品牌商，百提升是獲取流量的另一個入口，強者越強的集中體現。為了獲得優(yōu)質的商品和供應商，聚劃算出了收費的優(yōu)惠政策，百億補貼收費抽傭僅計算百億補貼渠道優(yōu)惠下引導成交，無保底，無封頂費用。要求所有報名聚劃算百億補貼的商品價格必須為全網底價，價格力高低將影響在百億補貼流量獲取。當然所有商品不計入歷史最低價，不計入雙11最低價，和雙11互不校驗，讓商家放心參加百億補貼做價格。

在最關鍵的價格上，聚劃算百提升其實沒有明顯的心智。比如拼多多每次通過降低IPHONE價格獲取聲量，還有特斯拉等自帶流量的產品。目前提到聚劃算百億補貼，沒有一個吸引消費者的抓手。拼多多每次對蘋果的補貼，都能自發(fā)引起熱度，同時在消費者中是免費的宣傳。

2. 拼多多百億補貼

首發(fā)的百億補貼戰(zhàn)場，拼多多開出了一條血路，價格直降到底。歷久發(fā)展，已經打造了消費者心智，其他不多說，拼多多的百提升玩法值得一看。

1）企業(yè)會員合作

拼多多跟不同企業(yè)合作，員工通過企業(yè)內部郵箱可認證為企業(yè)會員，可在百提升的價格上再降價，通過拉人注冊/積分的方式。還可參加下單挑戰(zhàn)，14天內連續(xù)滿4單還可以返訂單總額的20%，不過不是直接返現金，而是通過拆開的券形式，玩了個小心機，有利于后續(xù)的復購。

2）拉人砍神價

多多是靠微信崛起，也一直在把社交玩法發(fā)揮到了極致。百提升補貼的價格已經很低，拉10個人，再減10元，消費者是心動的。尤其是對于四五線用戶，不缺這點時間，一個一個拉，能砍到神價。網上也有人堅持砍到0元，著實厲害。當然，神價越低，需要拉的人越多。

一般登錄過多多小程序都會授權，讀取通訊錄。多多會根據這個信息，判斷你的好友上限，所以不同人砍同一個商品，也可能是不同的人數?？梢姸喽嗟摹靶臋C”之深，運營之精細，值得學習。

3）禮盒券

百提升補貼用戶每天一次參與開禮盒，開出的特價商品數量隨機，價格24點前失效，并且每日在所有禮盒商品中只能挑選一件。此玩法的好處是讓用戶有“收禮物”的驚喜感，并且商品的價格確實做到位了，用戶每天愿意來點一點。筆者購買圖中的小火鍋，4.9元包郵一盒，真香。

3. 蘇寧易購百億補貼

蘇寧4月上線百億補貼，618宣布了J-10計劃，承諾針對家電、手機、電腦、超市類目，比京東商品到手價，至少再低10%，之后通稿也是漫天飛舞，做足了熱度。

目前蘇寧百提升會場是促銷頁，不像聚劃算和百億補貼是自動化頻道頁，用戶體驗不流暢，頁面不精致。并且蘇寧百提升已經宣布半年多，頻道還沒上線，完全依靠人工，不太清楚內部的考慮。

筆者經過一段時間觀察，補貼的品相差無幾。AIR PODS PRO, IPAD，IPHON1等，但價格力度并不高?？梢妰炔康墓溎芰τ邢蓿尾黄鸲嗥奉惖难a貼。那自然對于消費者吸引力就小了。

并從價格力度上，應該沒有做到J-10的地步【京東百億補貼目前沒入口】，在行業(yè)百億補貼的價格基準線中只是一般而已?？磥硖K寧百億補貼做足了文章，還是要落到實處啊！

三、花落誰家？

目前來看，拼多多憑百億補貼博夠了眼球，吸引了一二線的年輕消費者直呼真香！當然也難掩售后體驗差，假貨名聲的風波。聚劃算和蘇寧易購做的都不溫不火，不知此場戰(zhàn)役會持續(xù)到何時。從平臺和消費者角度看，什么樣的百億補貼會獲得青睞。

1. 大牌子

既然稱之為百億補貼，補貼的品本身就要自帶流量，大牌子是更容易引起消費者的認知的。

蘇寧百億補貼有句slogan：只提升大牌子，也是想通過大牌百提升的心智。如果平臺補貼一個不知名的橙子，0.9元5斤。一方面，橙子不是標品，沒有比較可言；一方面，百億補貼做0.9元的商品，會讓消費者覺得較為沒品質。如果平臺補貼喜茶30元一杯的多肉葡萄，補貼后9.9元一杯。因為對喜茶的價格已經有了認知，借助此基準線消費者對補貼力度就很明了。這是拼多多首先選擇APPLE補貼的原因。

2. 正品保障

補貼力度較大時，商品品類中通訊，美妝，大家電占比就比較多。尤其是通訊和美妝，對正品保證需要額外關注。平臺嚴打假貨，假一賠十，畢竟消費者買到假貨，對于平臺是致命的影響和打擊。尤其是拼多多，完全是個人C模式，經營執(zhí)照等容易造假。只要是真香的正品，容易獲取消費者。

3. 服務到位

消費者花費的價格也是服務的一部分。部分平臺跟風做百億補貼，消費者看到的是補貼1元，補貼2元，只會引來消費者的嘲諷。1元叫百億補貼嗎？除了到位的價格，現在是真正的口碑時代。水能載舟亦能覆舟，消費者的口口相傳是非常重要。像拼多多百億補貼商品，一般都會發(fā)順豐快遞，體驗就比一般快遞要好。也讓用戶感覺到尊重，特殊的感覺。

百億補貼只是在拼多多短暫的停留了一番，后續(xù)如何，還需繼續(xù)觀望！

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