98年“特殊”小伙創(chuàng)業(yè)跨境電商，日出超7000單！-ESG跨境

年僅24歲的黃天祥，如何成長為日出超7000單的“爆單王”？

2020年3月，黃天祥即將告別校園，開啟全新的職業(yè)生涯，正好他看到朋友在Shopee平臺(tái)做得“風(fēng)生水起”，心里癢癢，于是在同年4月也申請(qǐng)入駐，并把越南市場當(dāng)做“開疆?dāng)U土”東南亞的第一站。

0經(jīng)驗(yàn)小白出身的他，在剛?cè)腭v平臺(tái)兩個(gè)月左右時(shí)間便嘗到了爆單的喜悅，隨后2年時(shí)間，黃天祥由單槍匹馬到擁有自己的4人小團(tuán)隊(duì)，跨境電商事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，目前已是箱包品類的頭部賣家，2021年11.11大促日出成功超7000單。

年僅24歲的黃天祥能取得今天的成就，背后其實(shí)要付出比尋常人更多的艱辛和汗水。

由于天生患有慢性疾病SMA脊髓性肌萎縮癥，他的雙腿目前已無法活動(dòng)，只能坐在輪椅上，這無疑會(huì)給正常的工作和生活帶來很多不利影響，但這樣的挫折也并未將他**，他照樣用勤勞和智慧收獲了自己的財(cái)富和精彩人生。

下面，就讓我們一起走進(jìn)黃天祥的世界，傾聽他的勵(lì)志人生和爆單運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

“特殊”少年遇到跨境電商，成長為日出7000單的“爆單王”

一出生，黃天祥就身患慢性疾病SMA脊髓性肌萎縮癥，隨著年齡增長，他的四肢會(huì)慢慢地失去力氣，所以，普通人輕而易舉的小學(xué)、初中、高中、大學(xué)歷程，對(duì)他來說卻并不平坦。

受限于糟糕的身體狀況，一開始，黃天祥并不對(duì)自己的未來抱有很大希望，但

幸運(yùn)的是，他遇到了跨境電商，并由此開啟了人生的新篇章。

作為一個(gè)土生土長的泉州人，黃天祥周邊的經(jīng)商氛圍一直很濃厚，父親同樣也在做生意，經(jīng)營的是一家鞋鋪。耳濡目染下自然也萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，他認(rèn)為電商的工作性質(zhì)于自己而言是一個(gè)很不錯(cuò)的從業(yè)選擇。

“剛開始踏入跨境電商的門檻時(shí)，我的目標(biāo)只是能有一份穩(wěn)定的收入，隨著接觸并深入了解Shopee平臺(tái)后，我發(fā)現(xiàn)它比自己的預(yù)期還要好，自己非常喜歡這個(gè)行業(yè)，在工作的時(shí)候非常投入，人也很有動(dòng)力，整個(gè)精神面貌都非常好。”現(xiàn)在，黃天祥的目標(biāo)早已不是“只求溫飽”，而是能慢慢地把公司做大做強(qiáng)。

黃天祥表示，自己能走到今天離不開家人的支持，尤其是父親，剛開始做Shopee的時(shí)候，他離泉州的物流倉最近，但開車來回往返也需要一個(gè)小時(shí)車程，這時(shí)候就算是店鋪只出了一單，哪怕是半夜十二點(diǎn)父親都會(huì)把這一單送到倉庫去。

成功背后更離不開個(gè)人努力。

創(chuàng)業(yè)伊始，考慮到越南的整體文化和地理位置跟中國非常貼近，購物思維和國人很相似，于是黃天祥將越南市場作為產(chǎn)品出海首站，為了能更好地了解越南市場，他會(huì)一遍一遍的去瀏覽前臺(tái)各種類目的熱銷產(chǎn)品，最晚能到凌晨兩三點(diǎn)，而且樂此不疲根本不覺得累。

從選品、運(yùn)營再到客服，彼時(shí)還是“0基礎(chǔ)小白”的黃天祥一個(gè)人包攬了所有活，摸索著向前。

據(jù)悉，作為一位男性創(chuàng)業(yè)者，黃天祥剛開始并沒有把女包放在考慮范圍之內(nèi)，而是把目光鎖定在數(shù)碼、手機(jī)殼、居家等產(chǎn)品上，但是經(jīng)過前期試驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)自己并不適合經(jīng)營這些產(chǎn)品。

經(jīng)過深思熟慮后，黃天祥決定落子箱包品類。

“我父親是做鞋生意的，當(dāng)時(shí)也考慮賣鞋，但泉州的鞋貨源價(jià)格偏高，沒有成本優(yōu)勢，都說鞋包不分家，這時(shí)候我很自然地就聯(lián)想到了包包，一番思考過后，我認(rèn)為女包更適合自己。”在黃天祥看來，相對(duì)來說女性更喜歡購物，消費(fèi)需求更多，同時(shí)，女性會(huì)更喜歡分享和評(píng)論，尤其是20歲左右的群體，而評(píng)價(jià)對(duì)產(chǎn)品而言又非常重要，比如能幫助產(chǎn)品更快地做起來，基于這些出發(fā)點(diǎn)，黃天祥把包包的客戶群體定位為20歲左右的女性群體。

正好，越南市場箱包品類的用戶畫像和黃天祥的判斷高度重合。

根據(jù)平臺(tái)的箱包類重點(diǎn)市場買家畫像及風(fēng)格偏好數(shù)據(jù)顯示，越南市場箱包品類的主要購買群體是19 ~ 24 歲，購買力普通但價(jià)格敏感度高，追求小而美的日韓風(fēng)，還喜歡睡前零點(diǎn)購物。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)箱包品類后，黃天祥立馬嘗到了甜頭。

2020年5月份，此時(shí)黃天祥剛?cè)腭v越南站一個(gè)月左右時(shí)間，店鋪里一款比較卡通可愛的帆布包就表現(xiàn)亮眼，大概到6月底的時(shí)候，包括這款產(chǎn)品在內(nèi)的店鋪所有產(chǎn)品便迎來了小小爆單潮。這讓黃天祥堅(jiān)信了把包包產(chǎn)品繼續(xù)做下去的決心。

現(xiàn)在，黃天祥的店鋪日均銷量超過了1000+，遇到大促，產(chǎn)品銷量更是成倍攀升。

平時(shí)，黃天祥非常重視平臺(tái)的推廣和大促活動(dòng)，能報(bào)名參加的基本都會(huì)參加。他認(rèn)為，大促或者推廣不僅可以在當(dāng)天給單量帶來明顯增長，還會(huì)讓產(chǎn)品后續(xù)的銷量慢慢增加，給店鋪帶來持續(xù)良性的影響。

依靠大促助力，黃天祥的店鋪產(chǎn)品銷量迎來節(jié)節(jié)攀升，2020年時(shí)間，9.9大促當(dāng)天單量破2000，11.11大促一天出單超5000，12.12大促日出更是達(dá)到了6000多單！僅用半年時(shí)間，黃天祥就完成了從0單到日出超6000單的跨越！

2021年11.11大促當(dāng)天，黃天祥店鋪銷量再創(chuàng)下歷史新高，超過7,000單。

從越南到東南亞全站點(diǎn)，征服各市場消費(fèi)者自有秘訣

黃天祥的跨境電商之路并不是一直順風(fēng)順?biāo)?/p>

有一段時(shí)間，黃天祥越南站店鋪單量下滑得非常厲害，這次“挫折”讓他萌生了開通其他站點(diǎn)的想法，因?yàn)槌嗽侥鲜袌?，箱包品類在其他市場照樣也是“香餑餑”。據(jù)報(bào)告，預(yù)計(jì)2025年全球電商市場時(shí)尚產(chǎn)業(yè)將增長至1萬億美元，為全球電商市場規(guī)模最大的品類。Shopee跨境時(shí)尚類常年熱銷，其中箱包類目以其新穎的款式、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品深受東南亞和拉美消費(fèi)者喜愛。

正是看到了箱包在東南亞市場的遠(yuǎn)大前景，到目前為止，黃天祥已經(jīng)開通了東南亞全站點(diǎn)，此舉也讓黃天祥的事業(yè)迎來轉(zhuǎn)機(jī)。

現(xiàn)在，黃天祥已經(jīng)在東南亞全站點(diǎn)經(jīng)營得“風(fēng)生水起”，并簽下了3名員工，1名運(yùn)營、2名進(jìn)貨及打包，慢慢從單打獨(dú)斗到擁有自己的小團(tuán)隊(duì)。

由于市場不同，消費(fèi)者偏愛的風(fēng)格也不同。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，馬來西亞、越南市場體量大，消費(fèi)者中意可愛卡通亞洲風(fēng)，國貨需求旺盛。菲律賓市場同樣體量大，消費(fèi)者均偏好歐美風(fēng)，對(duì)流行時(shí)尚更關(guān)注。泰國則是品牌國貨包包藍(lán)海市場，可同步布局掘金。分市場具體來看：

1、馬來西亞市場：用戶畫像25 ~ 34 歲、購買力強(qiáng)、緊跟潮流, 社交屬性高、重視評(píng)論及銷量數(shù)據(jù)、對(duì)品牌忠誠度高；

2、泰國市場：用戶畫像23 ~ 29 歲、購買力強(qiáng)、買家口味更挑剔,重視店鋪風(fēng)格、追求韓流、愛逛店鋪,決策時(shí)長更久；

3、菲律賓市場：用戶畫像25 ~ 34 歲、購買力強(qiáng)、社交屬性高、價(jià)格敏感度高、復(fù)購率極高、對(duì)品牌忠誠度高；

4、巴西市場：用戶畫像25 ~ 50 歲、購買力強(qiáng)、對(duì)店鋪垂直度要求不高、多為搜索下單，搜索結(jié)果排名很重要、批發(fā)商買家較多。

擴(kuò)張東南亞全市場的過程中，針對(duì)市場差異化特征，黃天祥采取的是先單個(gè)站點(diǎn)站穩(wěn)腳跟、再慢慢布局下一個(gè)站點(diǎn)的擴(kuò)張?jiān)瓌t，每來到一個(gè)新的市場，他都要進(jìn)行全面的學(xué)習(xí)，這時(shí)候，官方提供的各種學(xué)習(xí)資源給予了很大幫助?！拔移綍r(shí)會(huì)每周瀏覽微信公眾號(hào)的文章、觀看蝦皮公開課、積極在Shopee賣家學(xué)習(xí)中心學(xué)習(xí)……這些渠道里面的知識(shí)非常全面，作為一個(gè)0基礎(chǔ)的小白，我從里面學(xué)習(xí)到了很多實(shí)用知識(shí)，為店鋪運(yùn)營和市場擴(kuò)張奠定了良好基礎(chǔ)?！?/p>

除了利用好平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)，黃天祥也會(huì)通過新產(chǎn)品的上新情況等更充分了解每個(gè)市場的箱包消費(fèi)需求，判斷產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售表現(xiàn)以進(jìn)行后續(xù)運(yùn)營策略。據(jù)悉，黃天祥走的是精細(xì)化運(yùn)營模式，經(jīng)過仔細(xì)挑選，店鋪每個(gè)月大概會(huì)上30~50個(gè)產(chǎn)品，然后站在買家的角度去看買家需要什么，觀察、總結(jié)熱銷品的特點(diǎn)，再進(jìn)行選品和優(yōu)化產(chǎn)品。

在黃天祥看來，維護(hù)客戶關(guān)系、主動(dòng)去跟消費(fèi)者溝通是非常重要的事情，據(jù)悉，黃天祥店鋪聊聊回復(fù)率高達(dá)99%，他坦言：“即使剛開始一個(gè)人運(yùn)營店鋪，忙于發(fā)貨打包，我也會(huì)基本保持每小時(shí)在線。”

在和消費(fèi)者溝通的過程中，黃天祥能夠更好地了解當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨?、進(jìn)行產(chǎn)品篩選。據(jù)悉，黃天祥店鋪有一位消費(fèi)者是越南的在校大學(xué)生，同時(shí)本身也在開設(shè)線下店鋪，這位消費(fèi)者在聊天的過程中，經(jīng)常會(huì)給黃天祥分享當(dāng)?shù)卣餍械漠a(chǎn)品，拓寬他的選品靈感和思路?！坝幸淮芜@位消費(fèi)者告訴我，越南最近在流行小雛菊，我很快找廠家預(yù)訂了一批雛菊風(fēng)格的包包，市場反響熱烈，一上市就被一搶而空。”

同時(shí)，與消費(fèi)者溝通也能提高產(chǎn)品銷量。針對(duì)店鋪里的爆款等產(chǎn)品，黃天祥非常重視消費(fèi)者的反饋，比如根據(jù)消費(fèi)者的建議，改進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品的面料，以及改進(jìn)肩帶長度等。可以說，消費(fèi)者的反饋更好地幫助黃天祥進(jìn)行了產(chǎn)品的本土化改良，促進(jìn)了產(chǎn)品銷量增長。

消費(fèi)者帶給黃天祥的驚喜還有很多。

“有一次，越南的一位消費(fèi)者在店鋪買了東西，可能是快遞員的原因沒有收到貨，她跟我反饋后，我二話不說，立馬免費(fèi)給她補(bǔ)發(fā)了產(chǎn)品，讓人驚喜的是，這位消費(fèi)者公開在Facebook上發(fā)文夸贊我，還公開了我的店鋪名，正是由于這件事，我店鋪的粉絲數(shù)突然暴漲了很多，從剛開始的只有幾百個(gè)粉絲直接上升到幾千個(gè)粉絲?！眲偤媚嵌螘r(shí)間正趕上大促前夕，黃天祥的店鋪單量也上升的非?？?，這更加讓他覺得積極跟消費(fèi)者溝通是件非常重要的事情。

除此以外，供應(yīng)鏈布局也是重要一環(huán)!黃天祥認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)可為消費(fèi)者提供良好的購物體驗(yàn)，保障店鋪開啟增長飛輪。

因此，2022年3月份，黃天祥在聽到平臺(tái)新增中國南寧境內(nèi)倉的消息后，便緊跟平臺(tái)的步伐，立馬成為了第一批入駐者?！澳蠈巶}開通之前，我們倉庫一直在自己打包發(fā)貨，然后外發(fā)到中轉(zhuǎn)倉，貨物通過中轉(zhuǎn)路徑去到東南亞的市場，中間肯定會(huì)需要大量的時(shí)間，有了南寧倉以后，我們的成本更低了，速度也更快，物流時(shí)效至少提高了20-30%，這是個(gè)兩全其美的事。”據(jù)悉，使用南寧倉服務(wù)的跨境賣家既可以享受優(yōu)惠的費(fèi)率，又能保持國內(nèi)靈活持貨，具體來說就是中國邊境發(fā)貨，享分鐘級(jí)清關(guān)服務(wù)，總時(shí)效優(yōu)化1~2天；賣家頭程藏價(jià)最高節(jié)省70%，享海外倉同等待遇費(fèi)率優(yōu)惠；還可享靈活入庫退庫政策，1份庫存直通泰國越南2市場。

在南寧倉的助力下，黃天祥的產(chǎn)品價(jià)格和其他賣家相比更有競爭優(yōu)勢，入駐沒多久產(chǎn)品銷量就有了很大提升。目前，黃天祥已經(jīng)成為南寧倉箱包品類Top級(jí)賣家。

依托白溝箱包產(chǎn)業(yè)帶，打出產(chǎn)品差異化競爭！

做跨境電商，同行競爭是繞不開的話題。入行2年來，黃天祥一直都知道產(chǎn)品差異化的重要性，這也是他能在眾多賣家中脫穎而出的秘訣之一。

女包作為箱包“單量王者”，跨境訂單領(lǐng)先且仍保持高增長，雖然女包的整體競爭環(huán)境還不算特別大，只是女包若想在東南亞市場成功闖出一片天，還需產(chǎn)品具備差異化優(yōu)勢，做出市場上沒有的風(fēng)格或系列。

創(chuàng)業(yè)伊始，黃天祥通過觀察發(fā)現(xiàn)越南市場上大多賣家都在售賣皮革類的女包，但是沒有賣家售賣帆布包，發(fā)現(xiàn)市場的空缺后，黃天祥認(rèn)為這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，他當(dāng)即下定決心售賣帆布包，填補(bǔ)越南市場的帆布包空缺，憑借獨(dú)特的產(chǎn)品，黃天祥成功在越南市場站穩(wěn)腳跟。

產(chǎn)品銷售表現(xiàn)比較好后，會(huì)不可避免地出現(xiàn)被同行“模仿”的情況，不過黃天祥并不擔(dān)心這會(huì)影響銷量。在他看來，包包屬于時(shí)尚類目，這也意味著包包產(chǎn)品沒有很長的生命周期，等同行反應(yīng)過來的時(shí)候，能分到的單量其實(shí)很少，只要自己不斷地與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)常更新產(chǎn)品，就能持續(xù)保持競爭力。

據(jù)悉，在產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道上，黃天祥90%以上的訂單都是依靠白溝，可以說事業(yè)的成功與白溝箱包產(chǎn)業(yè)帶密不可分。

白溝，被譽(yù)為“中國箱包之都”。這個(gè)隸屬于河北省保定市的小城，現(xiàn)在已經(jīng)形成一個(gè)從業(yè)人員超過100萬人的區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)集群，發(fā)展成為全國最大的箱包產(chǎn)銷基地，年產(chǎn)箱包8億只，產(chǎn)品暢銷174個(gè)國家和地區(qū)。

“通過在白溝箱包產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)貨，不光可以節(jié)約自己的時(shí)間成本，再也不用在各地尋找貨源了，還可以節(jié)約店鋪運(yùn)營成本，給工作帶來很大便利?！秉S天祥認(rèn)為，和其他渠道比起來，白溝箱包產(chǎn)業(yè)帶具有很大優(yōu)勢。首先，產(chǎn)業(yè)帶里的產(chǎn)品款式更多，既可以縮小選品范圍又可以節(jié)省選品時(shí)間；其次，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)聚集拿貨價(jià)格方面也更有優(yōu)勢，這可以降低產(chǎn)品成本，讓產(chǎn)品在東南亞市場更有競爭力。

未來發(fā)展規(guī)劃：立足女包深耕細(xì)作，讓產(chǎn)品征服更多海外消費(fèi)者

總結(jié)黃天祥的爆單策略和運(yùn)營打法，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，他主要做好了這些工作：

1、了解目標(biāo)市場、目標(biāo)人群需求，進(jìn)行產(chǎn)品的本土化改良；

2、錯(cuò)開同行，做差異化選品，保持創(chuàng)新維持自身的核心競爭力；

3、依托平臺(tái)看準(zhǔn)機(jī)會(huì)布局南寧境內(nèi)倉，提高物流時(shí)效；

4、堅(jiān)持精細(xì)化運(yùn)營策略，讓投入發(fā)揮更大效益。

不過，已經(jīng)取得良好成績的黃天祥并沒有滿足于現(xiàn)狀，他認(rèn)為女包市場還有很大的挖掘空間，而自己，愿意在女包市場繼續(xù)深耕下去。

“包包這個(gè)品類本身就很大。我們目前做的女包其實(shí)只能說是女包中的很小一部分，所以在女包品類中還有很多地方值得我們?nèi)U(kuò)充?！蔽磥恚S天祥打算立足女包深耕細(xì)作，在穩(wěn)固當(dāng)前在售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，拓展女包的品類，同時(shí)在材質(zhì)以及設(shè)計(jì)風(fēng)格上對(duì)女包作進(jìn)一步的拓展，最終讓店鋪產(chǎn)品征服更多的海外消費(fèi)者。

像黃天祥一樣，目前，還有很多中國賣家正乘著跨境電商的東風(fēng)，通過Shopee等跨境電商平臺(tái)把家鄉(xiāng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品賣向了東南亞各地，并在揚(yáng)帆遠(yuǎn)航的美妙征程中，成就了自己的精彩人生。

關(guān)鍵詞：市場營銷,創(chuàng)業(yè),女包,跨境電商,選品,銷量,爆單

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