在外貿(mào)客戶開(kāi)發(fā)或銷售時(shí)，是應(yīng)該發(fā)郵件還是打電話？-ESG跨境

對(duì)或代表來(lái)說(shuō)，有效地與潛在客戶進(jìn)行第一次接觸是一門(mén)微妙的藝術(shù)。你永遠(yuǎn)不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)獲得第一印象，所以你要盡一切努力確保你能讓潛在客戶記住。

業(yè)務(wù)員或銷售代表在客戶開(kāi)發(fā)時(shí)使用的方法對(duì)回應(yīng)率有很大的影響，與其根據(jù)你的喜好來(lái)決定是給新的潛在客戶還是發(fā)，不如使用你的潛在客戶最容易反應(yīng)的方法。

Cold Eml與Cold Call的區(qū)別

在尋找潛在客戶時(shí)，Cold Email和Cold Call本身都是有效的。兩者之間的區(qū)別是規(guī)模性、便利性、直接性。Cold Email比Cold Call更容易、更省時(shí)，但Cold Call在回應(yīng)方面更有效。

接下來(lái)分析一下Cold Call和Cold Email之間的一些關(guān)鍵區(qū)別：

 Cold Call更加個(gè)人化

Cold Call比Cold Email更加人性化，它可以獲得即時(shí)的回應(yīng)。Cold Call也比Cold Email更有靈活，你可以根據(jù)談話的進(jìn)展來(lái)調(diào)整策略，以適應(yīng)潛在客戶的需求。

2 Cold Call可能會(huì)有侵犯性

Cold Call從本質(zhì)上講是帶有侵犯性的。人們往往不愿意持續(xù)地接受這些電話，而且當(dāng)你用電話聯(lián)系他們時(shí)，許多人會(huì)感到不舒服。

除此之外，如果進(jìn)展不順利，你自己也可能會(huì)感到沮喪和不耐煩。還有就是，也比郵件更昂貴，效率更低。而且如果你不斷地用干擾性的Cold Call來(lái)騷擾潛在客戶，你公司的聲譽(yù)會(huì)受到影響。

 Cold Email更容易擴(kuò)展、分發(fā)、跟蹤

Cold Email更便宜，更有效，使它們更容易擴(kuò)展。在打一個(gè)電話的時(shí)間里，你可以發(fā)送幾封Cold Email。Cold Email也可以自動(dòng)群送，并跟蹤?quán)]件。

你還可以將更有視覺(jué)吸引力和信息量的內(nèi)容附在Cold Email中，這是在電話中難以傳達(dá)的。

 Cold Email更容易被忽略

使用Cold Email的主要風(fēng)險(xiǎn)是被忽視，Cold Email的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，潛在客戶可能每天都會(huì)被幾十封Cold Email淹沒(méi)，在許多情況下，Cold Email被拒收，沒(méi)有被打開(kāi)，或被完全刪除。當(dāng)然，如果有一封郵件足夠有說(shuō)服力，能夠產(chǎn)生回應(yīng)，也不知道它什么時(shí)候會(huì)來(lái)。

如何在發(fā)郵件和打電話之間做出決定？

無(wú)論你是通過(guò)電話還是郵件，所有的溝通都需要謹(jǐn)慎處理。當(dāng)決定是通過(guò)電話還是發(fā)送郵件來(lái)時(shí)，你需要看看下面的建議：

 選擇合適的時(shí)間和日期

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人更有可能在工作日和工作周的晚些時(shí)候接聽(tīng)他們的電話。也就是說(shuō)，在客戶的當(dāng)?shù)貢r(shí)間下午3點(diǎn)后會(huì)更好一些，而周四和周五會(huì)比周一好一些。

但如果潛在客戶在這些時(shí)間段內(nèi)不接電話怎么辦？在這種情況下，請(qǐng)留下一個(gè)語(yǔ)音郵件。語(yǔ)音郵件的在一天的晚些時(shí)候也會(huì)增加，因?yàn)槿藗冊(cè)谕砩匣丶仪敖?jīng)常會(huì)查看電話留言。

對(duì)于發(fā)送電子郵件的理想時(shí)間，在客戶下班前10分鐘或下班后10分鐘發(fā)送。因?yàn)檫@些時(shí)間他們大概會(huì)準(zhǔn)備回家或者要去開(kāi)會(huì)，他們?cè)谶@幾分鐘內(nèi)大概率會(huì)在他們的智能手機(jī)上翻閱電子郵件。如果你將你的郵件與你的買家最有可能檢查他們的收件箱的時(shí)間同步發(fā)送，你的信息就會(huì)彈出在上面，而不是被埋在其他郵件下面。

2 搞清楚你的需求

你聯(lián)系對(duì)方的目的是什么？是安排會(huì)議？還是獲取反饋？弄清楚你的要求將有助于你決定是打電話還是發(fā)郵件。

另外，你還需要知道你的要求是屬于強(qiáng)勢(shì)要求還是一般要求。強(qiáng)勢(shì)要求是指你需要潛在客戶去承諾做一些事情，比如：開(kāi)會(huì)或試用；一般請(qǐng)求是需要對(duì)方提供信息，比如：提供反饋或推薦。

一旦你知道你的目標(biāo)，并確定它是強(qiáng)勢(shì)要求還是一般要求，就很容易在電話或郵件之間做出選擇。

如果你提出的是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)要求，那就打電話，在電話中進(jìn)行說(shuō)服或解釋要容易得多

如果你提出的是一個(gè)一般要求，那就寫(xiě)郵件，能通過(guò)幾行簡(jiǎn)短的文字來(lái)實(shí)現(xiàn)，就不要占用潛在客戶的時(shí)間

但有趣的是，有些銷售人員采取了相反的方法：他們通過(guò)郵件要求買家視頻見(jiàn)面，而打電話去處理一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題。這為什么呢？因?yàn)樗麄兒ε略陔娫捴刑岢龅膹?qiáng)勢(shì)要求被拒絕。所以你不應(yīng)該讓恐懼阻礙你與買家的聯(lián)系。

 明白潛在客戶的級(jí)別

通常來(lái)說(shuō)，潛在客戶在公司的地位越高，當(dāng)你打電話時(shí)就越有可能聯(lián)系到真人，所以，對(duì)于層或以上級(jí)別的買家，你更應(yīng)該選擇進(jìn)行電話溝通。另外，高級(jí)別的潛在客戶通常在電話中更自如，他們對(duì)銷售電話的恐懼也更少。

對(duì)于較低級(jí)別的人員，建議使用郵件等異步渠道與該級(jí)別的潛在客戶聯(lián)系。

 理解買家偏好

買家溝通方式的偏好取決于多種因素，比如年齡，工作性質(zhì)，行業(yè)，等等。

一般來(lái)說(shuō)，年輕一代更喜歡通過(guò)郵件進(jìn)行溝通，如果你要聯(lián)系一個(gè)年輕的買家，要考慮到這一點(diǎn)。

另外，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)從事面向客戶的工作的人士更愿意通過(guò)電話交談，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣了；然而那些從事內(nèi)部工作的人，可能更愿意發(fā)送郵件。

最后，那些從事較傳統(tǒng)行業(yè)的人通常習(xí)慣于打電話

 弄清交易勢(shì)頭

如果事情在迅速地發(fā)展，或者潛在客戶一直都有反應(yīng)，又或者你肯定他們已經(jīng)準(zhǔn)備好并愿意成交。那么用郵件就可以了。

然而，如果潛在客戶沒(méi)有反應(yīng)，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品/服務(wù)持觀望態(tài)度，或者對(duì)方公司有官僚主義，那么你就要拿起電話了。如果他們接了電話，你可以立即提出你的問(wèn)題并得到答復(fù)。如果你收到他們的語(yǔ)音信箱，留下你的信息，然后用電子郵件跟進(jìn)。

Cold Call與電子郵件的統(tǒng)計(jì)

下面讓我們來(lái)看看一些關(guān)于Cold Call或Cold Call的研究數(shù)據(jù)和結(jié)果：

31%的銷售代表認(rèn)為，與自動(dòng)化的Cold Email相比，向潛在客戶發(fā)送個(gè)性化的手動(dòng)郵件是最有效的

在打Cold Call的時(shí)候，你通常有幾分鐘的時(shí)間來(lái)吸引潛在客戶

Cold Call的最佳日子是周三和周四午餐前不久（一般在上午11點(diǎn)到中午之間）或工作日的最后一個(gè)小時(shí)（下午4點(diǎn)到5點(diǎn)之間）

在上午晚些時(shí)候和下午晚些時(shí)候發(fā)送的個(gè)性化電子郵件有更好的打開(kāi)和點(diǎn)擊率

帶有評(píng)估潛在客戶興趣的CTA的Cold Email比要求安排會(huì)議的CTA表現(xiàn)更好

平均而言，專業(yè)且有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表最多需要5次跟進(jìn)，其他銷售代表需要8次跟進(jìn)才能與新的聯(lián)系人會(huì)面或交談

轉(zhuǎn)化一個(gè)新客戶最多需要六次通話嘗試，而增加電話頻率可以增加70%的轉(zhuǎn)換率

48%的銷售代表在打了第一次Cold Call后不做任何后續(xù)跟進(jìn)

傳統(tǒng)的Cold Email回應(yīng)率僅為1%

只有24%的Cold Email會(huì)被收件人打開(kāi)

紅板磚還提供了很多關(guān)于cold call的話術(shù)/模板/資源來(lái)供你使用和參考：https://hongbanzhuan.com/template-scenario/cold-call/

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