釘課劉浩：外貿(mào)客戶壓價、不付尾款？中間商要高傭金？看完本文，通通不是問題！-ESG跨境

本文內(nèi)容為釘課劉浩老師答疑整理。

面對客戶的壓價，該怎么辦？

初步判斷一下，這個客戶應(yīng)該是跟你們合作了一段時間，這個期間他可能經(jīng)常拿同行的價格來壓你們，讓你們?nèi)ソ祪r。

但是問題沒說清楚到底他有沒有配合客戶降過價，這里站在我的角度給大家分享一下。

首先我認為如果這個客戶他已經(jīng)跟你合作了，可能有1-2年了，這個時間段就是很有用，為什么？

因為他跟你合作了這么久，還在堅持與你們合作，只是天天拿別人價格來壓你，說明你們的是有優(yōu)勢的。不一定是價格有絕對的優(yōu)勢，但是你們的產(chǎn)品性能、外觀設(shè)計或者其他方面肯定是有優(yōu)勢的。

繼續(xù)判斷客戶通過你們這個產(chǎn)品能夠賺到錢，而且已經(jīng)形成了穩(wěn)定的供需關(guān)系，他為什么要一直給你反饋這個價格？

這個是客戶常用的伎倆，并不是說想換掉你。我們自己經(jīng)常去接觸到這類客戶，不管你是批發(fā)商還是工程商，都會用一些小的伎倆。他可能會直接把別人的發(fā)給你，或者在里面轉(zhuǎn)給你別人的一個報價。

這個情況下，如果你是一個不是說特別資深的外貿(mào)，你就會上當(dāng)，把這個信息錯誤地傳遞給了經(jīng)理，告訴他們

如果是這樣，你們會永遠陷入死循環(huán)，會搞得很辛苦，這個時候應(yīng)該怎么處理？

第一，我們判斷這個客戶還在選擇跟我們合作，

你就針對這個弱勢出擊：為什么競品便宜？便宜會導(dǎo)致某方面不行，而這個方面不行，它會影響到什么？影響到比如品質(zhì)、銷售，運輸?shù)陌踩缘鹊龋徒Y(jié)合你們自己的產(chǎn)品，去找到你們自己的一個優(yōu)勢點。

第二，如果說你們在之前的過程中已經(jīng)給客戶見過一輪或者兩輪的價錢3%-5%，你千萬不能再一直降下去，這樣客戶可能真的會認為你們的利潤空間很高，到了一定的節(jié)點，

第三，可以擺明姿態(tài)，我們這個產(chǎn)品就是因為用的什么材料好，或者是有一些什么核心的東西，我們表明這個態(tài)度，客戶后續(xù)基本上就不會再找你壓了。

如果他想換，他直接找別人去切換就行了。所以我們接觸這種客戶的過程中一定要有信心，千萬不要被這個客戶一直牽著鼻子走。

貨已經(jīng)備好，客戶不付，怎么辦？

這個問題其實比較好解決，因為客戶相當(dāng)于是已合作的客戶了，而且他也沒有賬期，只是說尾款的問題。

告訴客戶我們已經(jīng)ok了，你要去，這個是比較正常的郵件，就簡單地說你沒安排尾款了。

客戶他讀了不回復(fù)，要在第二周繼續(xù)催客戶一下。郵件大意是說：。

如果說電話、社媒渠道各方面也是找不到，我們要接著第三封郵件，風(fēng)格就需要更嚴(yán)肅了。

你可以在郵件內(nèi)容里面說：我嘗試通過其他途徑去聯(lián)系你，但是你沒有去接我的電話，所以我在這里要傳遞一下公司/層的決定。

我們這個政策就是在某個時間之前，必須得把尾款給付清，如果尾款不付清，我們就可以認為你不想要這個貨了。

不想要貨的情況下，貨就會賣給其他客戶或者做一些其他處理，同時你們預(yù)付款我們不會退，這樣你們會造成損失。

當(dāng)然我們可能也會有損失，所以希望你能回復(fù)我們一個解決方案，告訴我一個具體的付款時間。有了這個時間以后，我可以再去找我們的管理層去積極申請幫你再延期一段時間出貨。

這種情況下，如果客戶仍不告訴你日期，或者說3-6個月以后才付款，我們一定要抓緊去想辦法把這批貨給處理掉，這樣才更好。

要10%高，怎么辦？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員在碰到傭金事情的時候，往往也是頭大，因為傭金處理各方面比較麻煩。這里我給大家分享幾個小技巧。

首先，面對傭金需要返點的貿(mào)易公司也好，客戶也好，我們要調(diào)整好心態(tài)。不要覺得我們公司賺得少，你拿得多。

沒辦法，別人確實能幫你拿到，他賺得多，那是他的本事，我們怎么樣去處理呢?

其實一個比較簡單的方法，即使是客戶中間商他介紹了客戶，給我們直接報價，又或者我們報價給中間商。

這樣我們在能夠保證我們公司正常利潤的情況下，你中間商要多少，隨你便。所以你能夠在加了這么多的基礎(chǔ)上，還能夠把客戶搞定，那是他的本事。

當(dāng)然我們可以針對這些情況給出建議。比如說我們了解同行競品的競爭性特別強，同時客戶有跟我們的競爭對手在對比，我們建議中間商把傭金的比例稍微調(diào)低一點，這樣做可能會增加客戶成交的概率。

還有一點，如果說中間商和客戶他確實關(guān)系比較緊，中間商不會只找你們一家去給客戶報價，所以在這種情況下，他加多少其實無所謂，因為他會對所有的工廠都做同樣的事情，不會說10%讓別人加5%。此種情況，中間商不想跟你們做生意，他就不需要找你們了。

所以在做傭金處理的時候，我們只是告訴中間商我們的最低價是多少，給出的價格具備優(yōu)勢。

你在這個基礎(chǔ)上你自己想加多少，我們盡量去配合你。

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