斷貨對Listing有傷害，那我該如何應(yīng)對？-ESG跨境

在亞馬遜運(yùn)營中，對一條Listing銷量影響最大的因素有兩個(gè)：斷貨和差評(píng)。

相信很多賣家都有切膚之痛。

也正因?yàn)榇?，在日常和賣家朋友們的交流中，經(jīng)常會(huì)被問到諸如“我的產(chǎn)品面臨斷貨了，我該怎么辦?”或者“我的產(chǎn)品斷貨了，我要不要重新創(chuàng)建一條新的Listing來打造呢?”這樣的問題。

其實(shí)，對于遭遇斷貨這種情況，我的看法是這樣的。

其一、斷貨雖然會(huì)時(shí)有發(fā)生，但如果規(guī)劃得當(dāng)，還是可以在一定程度上避免的;

其二、雖然斷貨對Listing的打造有傷害，但也不要過度憂慮，遭遇時(shí)，有章法有準(zhǔn)備有節(jié)奏的應(yīng)對就是了。

一般來說，一個(gè)產(chǎn)品上架之后，銷量從無到有、從少到多，在備貨的層面上，我們既要對銷售有預(yù)期，在根據(jù)銷售預(yù)測進(jìn)行備貨之外，還要熟悉供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、交貨時(shí)間等情況。很多賣家之所以出現(xiàn)銷售中斷貨，核心原因就是沒有和供應(yīng)商做事前溝通，自認(rèn)為供應(yīng)商隨時(shí)有貨，而真正到了自己訂貨時(shí)才發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商的交期遙遙無期，而且自己還沒有備選供應(yīng)商，在這種情況下，只能一面焦慮的看著庫存賣斷貨，一面眼巴巴的等著供應(yīng)商的生產(chǎn)了。

所以，為了避免這種情況的發(fā)生，當(dāng)你確定一款重點(diǎn)打造的產(chǎn)品之后，一定要和供應(yīng)商溝通好產(chǎn)品的生產(chǎn)和交期，甚至還要為自己準(zhǔn)備好備用供應(yīng)商，一旦銷量超預(yù)期增長，就要對可用的供應(yīng)鏈資源做對比，制訂出最優(yōu)化的補(bǔ)貨方案。

在做備貨把控之外，發(fā)貨時(shí)的物流方案也會(huì)影響到斷貨與否以及斷貨時(shí)間的長短。一般來說，貨物備好之后，我的建議是發(fā)貨時(shí)盡量采取商業(yè)快遞、空運(yùn)、海運(yùn)結(jié)合的方式來發(fā)貨，在每一批次的貨物滿足于該物流方式的最低發(fā)貨量和銷售預(yù)期的同時(shí)，又可以因?yàn)楦偷奈锪髑纴砉?jié)省物流成本，從而可以放大利潤空間，做到時(shí)效、庫存和利潤都不耽誤。

但無論再怎么在備貨和物流上下功夫，斷貨還是會(huì)時(shí)有發(fā)生的，對于賣家來說，在產(chǎn)品斷貨前后，我們應(yīng)該采取以下行動(dòng)來減少斷貨帶來的不良影響：

一、產(chǎn)品斷貨前，適當(dāng)?shù)奶嵘a(chǎn)品售價(jià)。這樣做，一方面可以減緩銷售速度，降低斷貨的風(fēng)險(xiǎn)(或者減短斷貨時(shí)間)，另一方面，因?yàn)樘醿r(jià)，可以獲得超額的利潤。都面臨斷貨了，還不漲一點(diǎn)價(jià)格多賺一點(diǎn)錢，這才真憋屈。當(dāng)然，在漲價(jià)幅度的把握上，也要注意，不要漲幅太大，漲幅過大要么喪失了購物車，要么客戶因?yàn)橘I到的價(jià)格過高而不滿意，進(jìn)而申請退貨、開糾紛、留差評(píng)等，對賬號(hào)反而形成不利影響。

二、在產(chǎn)品接近斷貨前，結(jié)合后一批貨的發(fā)貨情況，如果預(yù)估斷貨間隔時(shí)間不長，賣家可以采取自發(fā)貨的方式跟賣自己的Listing，跟賣的價(jià)格建議高于FBA發(fā)貨價(jià)格$5.00左右。這樣跟賣的好處在于，即便FBA庫存斷貨了，Listing依然以自發(fā)貨的方式展示在自己的店鋪中，避免被某些不良賣家當(dāng)作僵尸Listing跟賣并篡改，同時(shí)，如果跟賣的Listin*生了訂單，這些訂單也可以等下一批貨入倉后以創(chuàng)建多渠道配送的方式發(fā)貨給客戶，價(jià)格高出的部分又可以平衡多渠道配送所產(chǎn)生的額外費(fèi)用，既不影響利潤情況，還可以額外多賺取一些訂單。

三、產(chǎn)品斷貨后，銷量下降，BSR排名也下降了，Listing的權(quán)重也會(huì)有相應(yīng)的下降，賣家需要在后一批貨物入倉上架后采取主動(dòng)應(yīng)對方法來恢復(fù)權(quán)重和排名。我的建議是，賣家可以在后一批貨物上架后快速降低產(chǎn)品售價(jià)，用價(jià)格這一敏感要素來刺激銷售，低價(jià)帶動(dòng)更多的訂單，帶動(dòng)BSR排名的上升，另一方面，在A9算法體系中，則體現(xiàn)為較高的轉(zhuǎn)化率，而如果你此時(shí)的轉(zhuǎn)化率高于同行，Listing的權(quán)重也會(huì)得到快速的恢復(fù)和提升，這些行為都可以在很大程度上助推Listing恢復(fù)到斷貨前的水平。

而如果降價(jià)后的銷量和排名反應(yīng)不明顯，我們不妨從兩個(gè)方面考慮：一、降價(jià)幅度是否不夠大，沒有觸及消費(fèi)者對價(jià)格的敏感性;二、適當(dāng)配合增加廣告的的競價(jià)和投放力度。當(dāng)然，可能會(huì)有賣家覺得降價(jià)損失了自己的預(yù)期利潤，那你也應(yīng)該這樣想，畢竟，斷貨前你也漲價(jià)了呀，把斷貨前漲價(jià)后所賺取的那部分超額利潤投入到現(xiàn)在的運(yùn)營中來吧。

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