老外賣家：關(guān)于運(yùn)營(yíng)，這些“絕活”你造嗎-ESG跨境

2019年各大平臺(tái)政策變更頻繁，品類嚴(yán)審，算法調(diào)整，打擊刷單，刪除評(píng)價(jià)，讓不少國(guó)內(nèi)賣家的Listing排名岌岌可危，反觀平臺(tái)品類的首頁(yè)坑位，很多都被國(guó)外賣家牢牢占著，老外賣家為何這么膩害?

3月29日第三屆海外倉(cāng)兩會(huì)上，易倉(cāng)邀請(qǐng)了多位國(guó)外本土賣家作為嘉賓，分享他們運(yùn)營(yíng)絕活。

一、優(yōu)化文案

分享嘉賓：Matthias Hentschel

在歐美，消費(fèi)者對(duì)Listing的要求還是蠻高的，特別是一些中老年消費(fèi)者，他們會(huì)因?yàn)檎Z(yǔ)法錯(cuò)誤而認(rèn)為你不專業(yè)，直接把產(chǎn)品頁(yè)面關(guān)掉。而中國(guó)賣家，往往喜歡價(jià)格取勝，而忽視了Listing文案質(zhì)量，特別是小語(yǔ)種站點(diǎn)，平臺(tái)上有一半多的Listing是各種詞語(yǔ)堆砌而成，可讀性差，亟待優(yōu)化。

01、 文案優(yōu)化：

標(biāo)準(zhǔn)的母語(yǔ)應(yīng)用是文案的基本要求，比如德語(yǔ)的陰性陽(yáng)性應(yīng)用。除此之外，適當(dāng)添加一些方言也可以讓文案更加生動(dòng)，比如高地德語(yǔ)和底地德語(yǔ)。如果產(chǎn)品受眾是年輕人，也可以加入一些網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)，讓文案更接地氣。

02、關(guān)鍵詞優(yōu)化：

除了挖掘?qū)κ值年P(guān)鍵詞，我們還可以去拓展很多新的關(guān)鍵詞，比如：產(chǎn)品的別稱、俗稱，名詞的近義詞、縮寫詞，有一款產(chǎn)品，我們?cè)趯?duì)手的基礎(chǔ)上做了優(yōu)化，關(guān)鍵詞從從491提升到700個(gè)關(guān)鍵詞，然后布局在標(biāo)題、五行、ST、描述等各個(gè)位置，經(jīng)過(guò)幾周之后，其中303個(gè)關(guān)鍵詞在第一頁(yè)。

二、增加流量入口

分享嘉賓：Korosh Najjari

(呂鵬代講)

很多賣家都盯著eBay和亞馬遜，其實(shí)在歐美還有很多流量非常好的平臺(tái)，當(dāng)你在亞馬遜上停滯不前時(shí)，就要增加新平臺(tái)，擴(kuò)大流量入口，以德國(guó)為例，這些平臺(tái)賣家們都值得關(guān)注。

01、OTTO：

OTTO流量非常大，郵購(gòu)起家的，生產(chǎn)圖冊(cè)，送到千家萬(wàn)戶，現(xiàn)在也開(kāi)始轉(zhuǎn)到線上，入OTTO的門檻非常高，預(yù)計(jì)要求回答150幾個(gè)問(wèn)題，比如木質(zhì)家具，會(huì)要求你回答木材、油漆等等問(wèn)題。而且要求在德國(guó)本土有產(chǎn)品質(zhì)檢、售后維護(hù)、客服服務(wù)中心。

02、Real：

德國(guó)超市起家，線下的超市可能有四五百家，主要賣日化用品，但是線上是多品類銷售。去年Real在德國(guó)本地面對(duì)電商賣家的招商非常兇猛，幾乎所有的活動(dòng)都會(huì)有，在德國(guó)有本土公司的賣家可以考慮入駐。

03、Home24：

Home24是一個(gè)家具平臺(tái)，流量非常大，產(chǎn)品利潤(rùn)也很高，客戶黏度很強(qiáng)，目前沒(méi)有官方開(kāi)放端口給到第三方賣家，未來(lái)有可能會(huì)開(kāi)放，賣家們可以持續(xù)關(guān)注。

04、Rakuten：

Rakuten現(xiàn)在在歐洲市場(chǎng)主攻德國(guó)，投入了大量廣告宣傳，目前賣家數(shù)量不多，德國(guó)范圍內(nèi)有5500賣家，品類23個(gè)，可以作為一個(gè)潛力股。

三、充分利用站外推廣

Ivan新加坡大賣

站內(nèi)流量爭(zhēng)搶激烈，站外流量相對(duì)藍(lán)海，當(dāng)然，如何把流量從站內(nèi)轉(zhuǎn)移到站外、如何培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)流量就是一門技術(shù)活，我們常用的方法如下。

01、Facebook群聊：

把客戶沉淀在Facebook群里，在群里不要打廣告，初期制造內(nèi)容話題，當(dāng)客戶彼此熟悉之后，群很快就會(huì)活躍起來(lái)，他們?cè)谝黄鹩辛牟煌甑脑掝}，久而久之，當(dāng)他們或者他們朋友有需要，購(gòu)買你的產(chǎn)品就是一種條件反射，一旦有新產(chǎn)品，F(xiàn)acebook群也能容易獲取Review。

02、Email：

Email的話，可以每周一次發(fā)一個(gè)newsletter，也就是讓他們一直聽(tīng)到我們的聲音，告訴他行業(yè)有什么新技術(shù)、我們有什么新產(chǎn)品、有什么網(wǎng)紅在幫我宣傳、有什么新video，Email的內(nèi)容中，我們不要一直打廣告，要給他一些有用的文章，每4個(gè)文章做一個(gè)廣告，這樣他們不會(huì)很煩。

03、視頻營(yíng)銷：

也可以做Youtube視頻營(yíng)銷，這時(shí)候我們可以找一些50-200美金的小網(wǎng)紅，性價(jià)比非常高，讓他們幫忙拍視頻，發(fā)到網(wǎng)站上去，然后在視頻下面留下亞馬遜或者獨(dú)立站的鏈接，從而形成購(gòu)買。

四、借助品牌力量

美國(guó)賣家Liza

很多美國(guó)賣家都是在中國(guó)采購(gòu)或者在阿里巴巴國(guó)際站拿貨，采購(gòu)成本和物流價(jià)格都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，人力成本也很高，所以美國(guó)賣家沒(méi)法鋪貨，從一開(kāi)始就是奔著品牌去的，通過(guò)品牌產(chǎn)生溢價(jià)。

01、選品：

想要把一個(gè)產(chǎn)品做成品牌，首先一定要了解行業(yè)的趨勢(shì)，產(chǎn)品持續(xù)走高和保持均衡都可以，如果已經(jīng)進(jìn)入谷底一直在下降，這時(shí)候要盡量避免進(jìn)入，因?yàn)樽銎放剖且粋€(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過(guò)程。

決定一款產(chǎn)品之后，再?zèng)Q定做哪一類客戶，老年人or年輕人、男性or女性、屌絲宅男or喜歡戶外.....關(guān)注你自己的目標(biāo)買家，不斷驗(yàn)證他們喜不喜歡你的產(chǎn)品，你的創(chuàng)新想法是對(duì)的。

02、外裝：

同時(shí)還可以對(duì)產(chǎn)品的外包裝進(jìn)行美化，同樣一款太陽(yáng)鏡，很多中國(guó)賣家2美金3美金，有個(gè)美國(guó)品牌賣家，包裝精美，賣20美金

此次之外，還要了解美國(guó)人的心思和文化，他們比較喜歡自己的國(guó)家，也喜歡產(chǎn)品上有國(guó)旗的標(biāo)志，有些產(chǎn)品上有國(guó)旗的標(biāo)志，更容易從同類產(chǎn)品中脫穎而出。

03、營(yíng)銷：

首先，你自己要對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，在亞馬遜上架后，要不斷優(yōu)化文案、圖片、關(guān)鍵詞、PPC等，把站內(nèi)做到極致，前期多利用廣告，并不斷減低ACOS，后期逐漸從廣告過(guò)度到Deal。

光靠亞馬遜，也很難做成品牌，站外的營(yíng)銷也一定要跟上，社交社群營(yíng)銷、SEO、官網(wǎng)、視頻、網(wǎng)紅、熱點(diǎn)事件都必不可少。通過(guò)站內(nèi)+站外的形式，直到50%以上的流量是通過(guò)搜索品牌名而來(lái)的時(shí)候，你的產(chǎn)品才能算是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌。

總的來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)之道殊途同歸，老外賣家可能沒(méi)有太多的黑科技，更多是憑借深厚的市場(chǎng)理解和扎實(shí)的營(yíng)銷手段，在各大平臺(tái)上深耕立足。

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