精品聚焦布局海外市場，半年內銷售額突破千萬美元，他是怎么做到的？-ESG跨境

去年初秋，一家國內的電商公司通過售賣小米手環(huán)打開了eBay的歐洲市場。今年開春，他們又聯合小米官方在eBay歐洲站“搞事”，舉辦首屆線上“米粉節(jié)”。

截止到今年6月，這家公司的GMV增長了200多倍，完成了一千萬美金的銷售目標，僅7月一個月，他們在上的銷售額就達到數百萬美金，成為eBay2019年備受矚目的新晉賣家之一。

那么這家神秘的公司什么來歷?他們是如何成功“逆襲”，實現“后來居上”的?

近日，這家“神秘且低調”的電商公司——易道時代電商公司(以下簡稱“易道電商”)的CEO Jerry Ma接受了獨家專訪，分享了他的成功經驗，從產品的供應鏈、中國智造以及品牌出海等維度介紹了易道電商高速增長的秘訣。

由于技術進步使得手機更新換代快、價格波動大、同時進銷存以及成本計量也是很大的挑戰(zhàn)，所以從跨境電商的角度看，考慮到資金占用大、低毛利、周轉慢、對產品管理的要求比較高，對行業(yè)不熟悉的大多數賣家都不敢輕易嘗試手機這類產品。那么易道電商作為手機領域跨境電商從業(yè)者，實現高速增長的秘訣是什么?

對此，Jerry Ma分享了他的經驗——用精品聚焦的電商模式布局海外市場，戰(zhàn)略上高度聚焦，戰(zhàn)術上精細化，輔以借助平臺活動資源大力進行品牌宣傳，推動優(yōu)質品牌的產品出海。

在行業(yè)競爭日趨激烈，多平臺運營成為潮流的當下，易道電商能在eBay上“一炮走紅”，是CEO Jerry Ma沒有預想到的，“其實我們只是一直在‘搬磚’，埋頭苦干地賣產品，就這樣‘出名’了”。

從左到右依次為：易道電商市場總監(jiān)Robbie、CEO Jerry Ma、eBay大中華區(qū)業(yè)務拓展經理 George

1、精品聚焦+精細化管理：助力海外市場高速增長

易道電商CEO Jerry Ma在手機行業(yè)工作了差不多20年，從事過下游、中游和上游各個環(huán)節(jié)工作，見證了中國手機行業(yè)從最早的功能機、小靈通，到后來3G、4G手機，再到現在最新的5G智能手機的發(fā)展歷程。

“所以現在手機廠商每推出一款新的手機，我們看到貨就能做出大致預估，判斷這款產品好不好賣，”Jerry Ma說道，“整體控盤其實很難，尤其是應對積壓資金巨大的手機類產品，搞不好就會積壓一堆庫存，導致血本無歸。”因此，Jerry Ma非常強調精準選品的重要性，“鋪貨模式不適用于現在的跨境電商，我們上的SKU不多，但是會對每一個SKU都有清晰的定位，并進行精細化的操作管理”。

易道電商CEO Jerry Ma

根據他的介紹，上新前，易道電商團隊會對每一款產品進行全方位的研究，包括定什么價、賣多少量、庫存情況怎么樣、未來的庫存需求如何、每一款產品的毛利率多少等等。同時，他們會用表格記錄所有數據進行，通過數據了解今天賺了多少錢，然后哪些貨好賣，哪些不好賣，哪些庫存天數過多了。

如果要同時上線十款產品，易道電商團隊會根據預判，進行產品評估，有一兩款最走量的進行備貨量傾斜，有兩三款表現一般的，就保持平均備貨量，剩余的幾款屬于“純上柜”、備貨量少，降低虧損可能性。

圖為易道電商市場總監(jiān) Robbie

如何進行精細化的管理，易道電商Robbie也介紹了自己在運營過程中的經驗。

根據他的介紹，易道電商很看重ERP數據以及每天的日報表，并設置相應管理指標來進行全球實時監(jiān)控，“畢竟做的是to C端的業(yè)務，直接面向終端的消費者，所以我們對產品的庫存把控很嚴”。

Robbie表示，目前，他們一般在備貨前研究現有產品前四周數據，對未來兩周的銷量進行預判，精準備貨減少庫存積壓，提升對自身產品生命周期的把握能力，快速調整備貨量，保證產品正常健康的周轉。正是這樣的精細化管理，使易道在eBay全球各個站點都能將每月產品退貨率維持在低水平。

2、借勢平臺活動資源，推動“中國智造”揚帆出海

在跨境電商行業(yè)，酒香也怕巷子深。因此，在選品及管理運營上精益求精之外，通過活動的形式推廣品牌，也是易道電商布局海外市場的重要戰(zhàn)略之一。

2019年4月，易道電商聯合小米官方以及eBay平臺，在eBay德國站舉辦首屆“米粉節(jié)”。這是小米作為“中國智造”的代表，首次借用國外電商平臺，進行大規(guī)模的線上促銷曝光活動，讓海外消費者更好地了解中國手機品牌。

Jerry Ma坦言：“其實小米去年第四季度才開始重視跨境電商，今年年初我們花了好幾個月的時間籌備‘米粉節(jié)’對于中國品牌的海外推廣是一次很好的嘗試，接下來我們也會和其它中國知名品牌聯手做‘中國知名品牌節(jié)’”。

據eBay業(yè)務經理George介紹，促成如此深度的合作并非一蹴而就的事情，中間經歷了長時間的嘗試，溝通，配合，信任等過程，一步一步鞏固平臺方與賣家及供應商之間的粘性。

“‘米粉節(jié)’的意義非凡，George說，“這是首次國內的賣家，聯合廠家、品牌方以及海外平臺方開展的針對海外用戶、本地消費者活動，不同于以往的平臺和節(jié)點大促。它既展示了中國品牌出海的力量，又為后來的賣家、品牌方以及平臺方提供了很好的海外營銷思路，很有借鑒作用?！?/p>

3、以定位與戰(zhàn)略為導向，布局海外市場

談及給新進賣家的建議時，“戰(zhàn)略”和“定位”是Jerry Ma給出的高頻詞。

“戰(zhàn)略布局很重要，尤其是面對市場接近飽和，賣家越來越多的現況下，想要做長久生意一定要先找好自己的定位，做好戰(zhàn)略部署，而不是照搬照抄大賣過往的鋪貨模式，或者做一些違規(guī)的跟賣操作”。

戰(zhàn)略布置好了之后，需要聚集一群真正有經驗的專業(yè)的人才，打造精英團隊來實現公司的發(fā)展目標。Jerry Ma向記者介紹到，目前易道電商是由50多人的員工組成，負責eBay等平臺運營工作的人員，都擁有豐富的相關工作經驗。

“其實我們前期開拓新平臺的時候也很謹慎”，Jerry Ma補充到，“能在eBay上創(chuàng)造紀錄，需要感謝eBay BD 團隊一直以來和我們保持密切的溝通以及協助我們整合內外部的資源，由此堅定了我們易道在eBay上長期戰(zhàn)略投入的決心”。

關于品牌出海

　Q：您對中國賣家在品牌出海中扮演的角色有何見解?

Jerry Ma：我覺得跨境電商賣家一定要把自身的線上市場營銷職能發(fā)揮出來，做一個操盤手。要能夠整合多方的資源。

由賣家操盤，根據平臺的數據以及消費者的反饋，將市場需求給到廠家，幫助廠家調整產品生產計劃、銷售計劃等，不斷地完善，生產更優(yōu)質的產品。

關于團隊管理

　Q：您是如何管理團隊的?在績效考核上是如何制定的?

Jerry Ma：首先，我們團隊很少開會。

因為電商行業(yè)更追求效率，花很多的時間去開會其實很浪費。

員工日常存在的問題都是及時跟主管溝通解決的，主管不行就直接線上溝通處理，所以有問題一定要提出來;還有匯報的過程是不產生價值，因為匯報的都是信息，有ERP系統就能看到信息，所以我們把資源用到最產生價值的地方。

其次，我們員工獎勵的機制很透明。每天的數據表格我們都會看到，有沒有虧損?哪些產品毛利高?員工看到今天自己賣這么多，大致就知道有多少提成，員工自主性自然也會提高。

關于未來發(fā)展

　Q：公司未來的發(fā)展規(guī)劃如何?

Jerry Ma：未來我們將目光放在eBay美國以及澳洲的市場，新增一些站點，和更多中國智造的中國品牌合作;長遠的規(guī)劃方面，我們計劃在未來三年完成跨境電商供應鏈、跨境電商代運營，ERP系統服務，海外倉一鍵代發(fā)等服務科技型企業(yè)的轉型，成為跨境電商自營、跨境電商ERP系統輸出、跨境電商綜合性服務商三合一體跨境獨角獸公司。

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