深圳打法or杭州打法？獨(dú)立站的2種玩法！-ESG跨境

在流量的話題里，追求的不是流量多與少，而是流量的紅利還在不在。其實(shí)，流量紅利永遠(yuǎn)在，只不過(guò)換種形式存在。

如，最近新出的“視頻查找”這個(gè)，用的人不多，點(diǎn)擊很便宜;抖音美國(guó)版，單次點(diǎn)擊可以打到0.01到0.09美金之間;一些新興市場(chǎng)如中東、非洲、北歐、東歐甚至韓國(guó)，可以打到0.01的單次點(diǎn)擊;……

隨著平臺(tái)流量池越來(lái)越擁擠，獨(dú)立站又成了跨境賣家們的拓展首選，如環(huán)球易購(gòu)、Anker、棒谷、SheIn等頭部賣家都已經(jīng)涉足獨(dú)立站。那，跨境賣家們?cè)撊绾谓柚髁恐Γ蛟旄呃麧?rùn)、高運(yùn)轉(zhuǎn)、可持續(xù)的獨(dú)立站呢?今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)!

一、玩轉(zhuǎn)獨(dú)立站的2種主流打法

獨(dú)立站里面有2種主流方式，而這2種主流方式中都存在利弊和坑，一起看看!

1、第一種是“深圳打法”

這種打法，速度非?？?，復(fù)制特別強(qiáng)。它的模式是Facebook+單頁(yè)電商的模式，本質(zhì)是便宜的流量+大量測(cè)款，主要表現(xiàn)形式是Facebook的視頻PostAds+一次性的單頁(yè)獨(dú)立站，F(xiàn)acebook的廣告形式是Conversion+視頻post，落地頁(yè)點(diǎn)了這組廣告就落地到HTML的單頁(yè)，可能是單個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品，甚至都不是一個(gè)網(wǎng)站。

據(jù)數(shù)據(jù)測(cè)算，這種便宜流量+大量測(cè)款里爆款的出款概率大概是萬(wàn)分之五，只要出來(lái)一款爆品可以養(yǎng)活公司一年。

曾有一個(gè)賣家朋友，業(yè)績(jī)從零到2個(gè)億只花了一年的時(shí)間。他們獨(dú)立站的主要產(chǎn)品是戒指，靠便宜的流量+大量的數(shù)據(jù)測(cè)款找爆品，最低售價(jià)是299美金，最貴售價(jià)是2999美金，一年出貨量在4萬(wàn)枚左右。他們的廣告形式就只是一個(gè)Youtube下載三個(gè)視頻拼湊成15秒的視頻廣告，雖然不高端但簡(jiǎn)潔有效簡(jiǎn)單粗暴。這一組廣告節(jié)養(yǎng)活了一個(gè)公司。

另外一個(gè)深圳賣家，賣的產(chǎn)品是便攜榨汁機(jī)。它一組廣告130萬(wàn)的觀看量，700多的評(píng)論，300多的轉(zhuǎn)發(fā)。這個(gè)產(chǎn)品一開(kāi)始賣49.9美金，淘寶提貨價(jià)格16元人民幣，一年出貨量在7、8萬(wàn)臺(tái)左右。它的網(wǎng)站形式是1款產(chǎn)品6個(gè)顏色。憑借一個(gè)產(chǎn)品支撐了公司4年的利潤(rùn)。

這是獨(dú)立站的玩法，是極端的簡(jiǎn)單粗暴的獨(dú)立站打法。它的優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單，快速爆單，來(lái)錢快;缺點(diǎn)是產(chǎn)品生命周期短 ，沒(méi)有品牌積累。

2、第二種打法是“杭州打法”

這種模式打法是便宜的流量+大量的測(cè)款，形式是多樣流量源 + 垂直品類選品獨(dú)立站，網(wǎng)站可生存性較強(qiáng)。前輩卡佩希、環(huán)球、棒古都是走這個(gè)路子，越大的企業(yè)走的道路是越綜合性的。

什么是垂直品類的選品獨(dú)立站?在流量的世界里存在這樣一個(gè)公式，清單的數(shù)量×引流系數(shù)×轉(zhuǎn)化率=訂單量。為了有足夠多的清單數(shù)量，獨(dú)立站最好塑造成為行業(yè)上垂直性獨(dú)立站，如SHIEN。它原來(lái)是一個(gè)基于產(chǎn)品線的女裝，現(xiàn)在已成一個(gè)涵蓋童裝、男鞋、男裝等服飾類的開(kāi)放性垂直行業(yè)獨(dú)立站。它的增速非?？膳拢畈欢嗟?00億元，是中國(guó)最大的獨(dú)立站。

二、獨(dú)立站的第一波動(dòng)作-啟動(dòng)

選擇好自己的玩法模式后，那就得著手搭建自己的獨(dú)立站網(wǎng)站了。

獨(dú)立站有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)啟動(dòng)稱之為“2000刀分配原則”，啟動(dòng)步驟就是遵循便宜流量+大量測(cè)款的原則，用600刀建一個(gè)好看的獨(dú)立站，用剩下的1500去測(cè)試各個(gè)流量渠道，谷歌里測(cè)試谷歌Shopping的形式。

做獨(dú)立站的第一波動(dòng)作，要完成三個(gè)目標(biāo)。

第一個(gè)目標(biāo)，搭建功能完善的網(wǎng)站。很多剛接觸獨(dú)立站的賣家由于不熟悉獨(dú)立站，而把很多最基礎(chǔ)的設(shè)置都弄錯(cuò)，導(dǎo)致出不了單。一個(gè)好的網(wǎng)站要數(shù)據(jù)豐富，界面要符合西方人審美，電商功能要齊全，要重視物流環(huán)節(jié)和支付環(huán)節(jié)!

第二個(gè)目標(biāo)，流量渠道要暢通?？焖偕暇€廣告，著手引流測(cè)試，跑出數(shù)據(jù)。測(cè)通流量渠道，知道哪個(gè)渠道的流量真實(shí)有效，積累數(shù)據(jù)，促成有效出單;第三個(gè)目標(biāo)，測(cè)試期內(nèi)，要有連續(xù)出單和盈利，為后續(xù)擴(kuò)大奠定基礎(chǔ)!

三、獨(dú)立站的第二波動(dòng)作-引流

在運(yùn)作獨(dú)立站過(guò)程中，賣家要想獨(dú)立站更穩(wěn)、更好、更持續(xù)性地發(fā)展，增加網(wǎng)站內(nèi)容和鋪開(kāi)多樣流量通道是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)!

第一步，增加內(nèi)容。因?yàn)橐飨禂?shù)是固定的，如果要獨(dú)立站起量，這時(shí)候需要做的是增加內(nèi)容。增加內(nèi)容的重點(diǎn)放在上新，上新是一個(gè)永遠(yuǎn)最原始的動(dòng)力，做慣了亞馬遜精品模式的人往往忽略這一點(diǎn)。我們的上新比例是增加50%的產(chǎn)品量，增加25%文本信息，增加25%其他形式的內(nèi)容。

第二步，多樣流量通道。持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力來(lái)源于多樣化的流量渠道以及體系化的引流和轉(zhuǎn)化。獨(dú)立站測(cè)試流量最核心的幾個(gè)渠道是谷歌的Shopping廣告、Instagram、manychat、Facebook的視頻廣告、美國(guó)版抖音。

另，以下是獨(dú)立站用到的流量渠道，這不是全部，只是重點(diǎn)的羅列出來(lái)。

Youtube是一個(gè)很好的廣告渠道，但是目的不是直接做轉(zhuǎn)化用的，Youtube的視頻廣告是為再次營(yíng)銷出單服務(wù)的，為直接成交服務(wù)是非常弱的。

直投diaplay可以用來(lái)做再次營(yíng)銷，把受眾打上標(biāo)簽之后用Shopping廣告再營(yíng)銷，廣告策略是梯隊(duì)配合。

郵件營(yíng)銷不是用來(lái)新客戶新購(gòu)的，而是用來(lái)做復(fù)購(gòu)、續(xù)購(gòu)或者是客戶關(guān)系維護(hù)。

原生廣告營(yíng)銷(如Outbrain和Taboola)，必須要以強(qiáng)有力的內(nèi)容為基礎(chǔ)，直接開(kāi)廣告的效果不會(huì)好。

社交紅人KOL，只對(duì)服飾、美妝、新奇特等社交屬性強(qiáng)的產(chǎn)品有作用，對(duì)于一般消費(fèi)品不會(huì)有轉(zhuǎn)化。

SEO非常重要，但也是投入產(chǎn)出比最低、耗時(shí)最長(zhǎng)，最花錢的的渠道，前期只能靠SEM大流量地引流。

短視頻營(yíng)銷，建議大家關(guān)注接下來(lái)三塊大的流量紅利寶地，Instagram、WhatsAPP、美版抖音。在所有這3個(gè)里，吳總更看重美版抖音。據(jù)消息，明年抖音會(huì)在海外發(fā)布電商小店，大家可以去入駐開(kāi)店。

聯(lián)盟營(yíng)銷，海外獨(dú)立站的CPS非常重要，如Commission junction、Rakuten Marketing等，但CPS分傭不低，產(chǎn)品一定要有足夠的利潤(rùn)空間，不然這些方式很難對(duì)你起效果。

如果，用一個(gè)圖來(lái)總結(jié)獨(dú)立站快速啟動(dòng)、上手第一波、第二波的流程的話，就如下圖。建一個(gè)功能完整的網(wǎng)站，引入初級(jí)的流量渠道，擴(kuò)大選品量，豐富內(nèi)容，最后數(shù)據(jù)分析，才能更快地獲得獨(dú)立站的增長(zhǎng)。這種打法，是極具持續(xù)性以及能帶來(lái)很好的轉(zhuǎn)化率，但專業(yè)知識(shí)性太強(qiáng)，操作門檻高，這是很多人很難跨過(guò)去的。你有打算玩獨(dú)立站嗎?

以上干貨內(nèi)容，來(lái)自于

第三屆科技大會(huì)的分享嘉賓

杭州米陌創(chuàng)始人兼CEO吳嘉陽(yáng)

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