客戶說 | 中大件商品滯銷？看他們?nèi)绾巫寙栴}迎刃而解-ESG跨境

Prime day已告一段落，但如果不小心備多了貨，銷量又不理想的話，滯銷庫(kù)存將會(huì)成為賣家的一個(gè)大麻煩，小件或者低貨值的商品還好，可以直接銷毀或是退回，做中大件商品的賣家可就要頭疼不已了，原因如下：

首先，中大件商品直接銷毀造成的損失巨大；

其次，放著不處理還將帶來高昂的倉(cāng)儲(chǔ)成本；

最后，這類商品的再銷售難度會(huì)更高。

賣家在自身無法妥善處理的情況下，紛紛開始尋求海外倉(cāng)服務(wù)商的幫助。

這個(gè)讓賣家們都頭疼不已的問題，海外倉(cāng)會(huì)如何高效解決呢？為了獲得這個(gè)問題的答案，易大橘采訪到了Peregrine派瑞海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Ivy。

易大橘：海外倉(cāng)服務(wù)商是如何去幫助賣家解決這類滯銷和退貨商品的呢？

首先，目前Peregrine海外倉(cāng)比較集中的品類有馬桶衛(wèi)浴、辦公家具、電競(jìng)椅等等，均會(huì)為客戶配套對(duì)應(yīng)的分銷渠道。而分銷渠道也有不同的梯度方式，比如有打包回收的渠道，有線上分銷的平臺(tái)渠道，也有線下批發(fā)商、門店零售代理商等線下渠道。

有的渠道回收價(jià)值低但是清貨快，有的分銷渠道銷售過程較復(fù)雜但是銷售價(jià)值較高，派瑞會(huì)結(jié)合客戶的需求、當(dāng)前市場(chǎng)情況、滯銷產(chǎn)品的具體情況去進(jìn)行分析，選出最適合客戶的分銷渠道。

其次，除了全新的滯銷庫(kù)存，對(duì)于客單價(jià)較高的產(chǎn)品賣家來說，每月幾百件的退貨商品，也是一筆不小的損失。這些退貨商品大部分經(jīng)過售后質(zhì)檢就可以重新上架銷售，往往比全新的滯銷庫(kù)存更有價(jià)值，但是大部分的海外倉(cāng)都不愿意接下售后質(zhì)檢維修這塊難啃的硬骨頭，而派瑞做到了。

從客戶接入的初期階段起，我們就會(huì)不斷跟進(jìn)和了解客戶的需求及產(chǎn)品，并為其提供如下的退貨售后服務(wù)方案：

第一，國(guó)內(nèi)客服團(tuán)隊(duì)會(huì)充分了解客戶的產(chǎn)品和配件，結(jié)構(gòu)和原理等等，反復(fù)磨合和優(yōu)化售后SOP，制作出清晰的圖文和視頻操作指引，全方位為倉(cāng)庫(kù)操作人員培訓(xùn)。

第二，海外倉(cāng)會(huì)全面收集實(shí)際的退貨情況信息，分析后對(duì)售后流程進(jìn)行再優(yōu)化，確保業(yè)務(wù)流程能快則快。

第三，派瑞的員工甚至能做到比客戶部分員工更熟悉產(chǎn)品和配件，只有這樣，倉(cāng)庫(kù)才能高效率地處理退貨商品，及時(shí)上架可售貨物，讓退貨商品也能為客戶重新創(chuàng)造更大的價(jià)值。

易大橘：Peregrine派瑞海外倉(cāng)在開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，遭遇過哪些困難和挑戰(zhàn)？

以派瑞的經(jīng)驗(yàn)來看，幫客戶處理滯銷庫(kù)存提供分銷服務(wù)時(shí)，我們遇到過以下較為普遍的幾個(gè)難點(diǎn)：

1. 倉(cāng)庫(kù)滯銷庫(kù)存涉及了多個(gè)屬主客戶，品類雜、SKU多，同一品類或SKU并不能形成一定量級(jí)，導(dǎo)致分銷較為受限；

   
   

2. 挖掘相應(yīng)品類的線上線下分銷回收渠道，海外倉(cāng)必須熟悉相應(yīng)品類產(chǎn)品，對(duì)B2B、B2C銷售要有較深的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還要具備較強(qiáng)的拓展能力，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匿N售網(wǎng)絡(luò)資源積累，這就對(duì)倉(cāng)庫(kù)人才團(tuán)隊(duì)的搭建提出了一定的要求；

   
   

3. 無論是線上還是線下分銷，都可能會(huì)面臨商品再次遭到退換的問題，以及與分銷渠道的反復(fù)溝通等本地銷售客服問題，這需要花費(fèi)很多的時(shí)間和人力成本；

   
   

4. 在面對(duì)不同的客戶時(shí)，需要花費(fèi)大量時(shí)間充分了解客戶的需求，分析產(chǎn)品特點(diǎn)、判斷當(dāng)下市場(chǎng)容量和整體銷售情況，來為客戶選擇定制最合適的分銷回收方案，前前后后需要與客戶保持較多、較深的溝通，工作量和難度都較大，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，在效率與收益的平衡上對(duì)海外倉(cāng)提出較大的考驗(yàn)。

易大橘：Peregrine派瑞海外倉(cāng)是如何應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)的？

每個(gè)倉(cāng)庫(kù)的業(yè)務(wù)范圍、團(tuán)隊(duì)基因、客戶畫像都有些差異，Peregrine派瑞海外倉(cāng)在幫助客戶避免出現(xiàn)滯銷庫(kù)存、處理滯銷庫(kù)存方面，主要有以下三點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家：

1、庫(kù)存滯銷問題是懸在賣家頭上的一把劍，先說下Peregrine派瑞海外倉(cāng)是如何幫助客戶防微杜漸，及時(shí)預(yù)警相關(guān)SKU庫(kù)存避免過多備貨的。

在每位客戶導(dǎo)入業(yè)務(wù)時(shí)，我們就已經(jīng)開始操心研究客戶的產(chǎn)品、市場(chǎng)銷售情況，并利用易倉(cāng)WMS管理系統(tǒng)定期向客戶反饋所有SKU的動(dòng)銷數(shù)據(jù)，包括每個(gè)SKU的15天、30天、60天、90天銷量、倉(cāng)庫(kù)備貨量、在途量、現(xiàn)有庫(kù)存可售時(shí)長(zhǎng)預(yù)估、批次庫(kù)齡預(yù)警等等，讓海外倉(cāng)和客戶在業(yè)務(wù)處理和備貨上，都能更加精細(xì)化。

2、作為專注做中大件產(chǎn)品一件代發(fā)的海外倉(cāng)，派瑞有較清晰的客戶畫像，操作品類出現(xiàn)一定的集群效應(yīng)，主要集中在辦公家庭家具、馬桶衛(wèi)浴、戶外花園、中大件家用電器等品類。

得益于此，海外倉(cāng)在分銷渠道的拓展上，就可以體現(xiàn)出來對(duì)應(yīng)的聚集優(yōu)勢(shì)，有一定量級(jí)的同類產(chǎn)品供應(yīng)，可以覆蓋較多同品類的賣家，也有利于倉(cāng)庫(kù)更深入去優(yōu)化相應(yīng)品類的分銷渠道。

3、海外倉(cāng)需要配備專門的分銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)拓展線上線下分銷平臺(tái)和回收渠道，同時(shí)負(fù)責(zé)全流程與渠道及客戶的反復(fù)溝通對(duì)接，研究熟悉相應(yīng)品類產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)銷售情況。這就需要海外倉(cāng)搭建相應(yīng)的人才團(tuán)隊(duì)，員工不僅要熟悉相應(yīng)品類銷售網(wǎng)絡(luò)，還要具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)積累。

易倉(cāng)客戶說第6期·Peregrine海外倉(cāng)

Peregrine海外倉(cāng)，扎根于美國(guó)洛杉磯，為中國(guó)品牌賣家客戶提供中美跨境頭程、一件代發(fā)、FBA中轉(zhuǎn)、售后維修等全鏈條服務(wù)，助力客戶提升美國(guó)本土綜合競(jìng)爭(zhēng)力。2019年選擇了易倉(cāng)WMS海外倉(cāng)管理系統(tǒng)，讓企業(yè)和客戶對(duì)接更輕松，業(yè)務(wù)開展更高效。

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