網(wǎng)易支付特邀大咖教你電商運營該如何省錢？-ESG跨境

        作者 | 贏商薈老魏

        今年以來，亞馬遜的賣家們過得著實不太平。

        一方面整頓，一批大賣（當(dāng)然也包含很多中小賣）因為刷單、測評、包裝內(nèi)放利誘賄賂型售后小卡片等原因而被批量封賬號，另一方面，物流成本那真的是一天一個價，天天創(chuàng)新高，價格高到讓很多賣家感覺吃不消，再加上封號潮影響，一些和被封賣家做了同樣操作的賣家賬號紛紛低價清貨，準(zhǔn)備離場，還有一批賣家因為去年賺錢效應(yīng)，今年盲目樂觀過度備貨而導(dǎo)致的庫存壓力大、倉容受限，也只能跟風(fēng)降價清貨騰倉容，如此一來，N股負(fù)面力量匯總，促成了亞馬遜上幾乎產(chǎn)品都是低得離譜的局面。

        我個人看來，作為一種相對較好的業(yè)態(tài)，亞馬遜當(dāng)然還有很大的發(fā)展空間，對于身處其中的亞馬遜賣家來說，在遵守規(guī)矩的基礎(chǔ)上努力前行，也還是可以取得不錯的結(jié)果。

        需要每個賣家注意的是，當(dāng)平臺政策越來越嚴(yán)、成本越來越高、競爭越來越激烈時，我們必須從原來的粗放型經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榫蚣?xì)算才行。但必須說的是，很多賣家缺的就是精細(xì)化核算和精準(zhǔn)經(jīng)營的能力。

        有些賣家看著行業(yè)發(fā)展蓬勃而一頭扎進(jìn)來，本來以為進(jìn)來就可以撿錢，不曾想進(jìn)來之后才發(fā)現(xiàn)，行業(yè)起風(fēng)了，而且風(fēng)向變了，不再是可以隨處撿錢，而是需要彎下腰來吭哧吭哧晃動篩子才能從沙中尋金，于是瞬間就覺得太難了。

        但所有賺錢的機(jī)會都不那么容易，艱難時刻才是淘汰賽。

        在《創(chuàng)新者的窘境》一書中，作者克里斯坦森有一個觀察，在很多行業(yè)的發(fā)展過程中，都是一些難啃且利潤微薄的市場被行業(yè)龍頭主動放棄，一些新進(jìn)入者因為無法和行業(yè)龍頭在利潤豐厚的主要市場競爭，只能在這些難的市場求生存，但要生存就得想辦法降低成本、提高效能，困難反而成了磨刀石，新進(jìn)入者在邊角料市場活下來，也練就了一身本事，當(dāng)他們用更低的成本、更高的效能和行業(yè)龍頭爭奪主流市場時，行業(yè)龍頭瞬間落馬。

        稍微留意你就會發(fā)現(xiàn)，在任何一個行業(yè)中生存發(fā)展，僅僅把目標(biāo)定在努力賺錢還不夠，行業(yè)競爭激烈時，能夠比競爭者會省錢、能夠以更高的效率來完成同樣的事情，這也是一家企業(yè)（生意）能夠生存發(fā)展的關(guān)鍵因素。

        在給孵化營的學(xué)員上課時，我反復(fù)提醒，追求賺錢固然重要，但學(xué)會省錢也同樣重要。很多時候，賺一分錢都是很難的（要不然為什么會有“一分錢難倒英雄漢”的說法），但相對來說，節(jié)省下來一塊錢也是相對容易的事。

        我們不僅僅這么浮光掠影的一說，而是用心用力的把能夠?qū)崿F(xiàn)節(jié)省的地方進(jìn)行清單式羅列，反復(fù)提醒還要進(jìn)行考試，以此來讓大家能夠?qū)⒐?jié)省成本的理念和細(xì)節(jié)根深蒂固地牢牢掌握。

        比如，采購成本是主要成本，很多賣家在做不下去時才發(fā)現(xiàn)自己倉庫中還有很多貨很多定制的彩盒等等，為了避免這種情況，我給學(xué)員的建議是，選品時一定要選剛需產(chǎn)品，避免多SKU的產(chǎn)品。

        采購過程中，小批量訂貨而非盲目樂觀下的大批量采購，是成本把控和風(fēng)險把控，每次訂貨都要不厭其煩地和供應(yīng)商溝通，要么便宜再一毛錢，要么給長一點的賬期，很多賣家不曾注意或者說不屑于做這些在他們看來不值一提的事情，但偏偏的，只要你爭取，一定能夠爭取到，而一旦爭取到，哪怕是比競品便宜一毛錢，利潤層面上就等于比競品多了2毛錢，這絕對是倍數(shù)效應(yīng)。

        再就是，我很少建議大家一開始就做獨家私模，想一想，憑什么你覺得以自己的審美觀做出來的獨家私模就必然能夠賣得動賣得好？你看到的熱賣大爆款往往都是經(jīng)過N多款失敗之后的偶然爆發(fā)而已。憑一款獨家私模就一定能賣爆，我不覺得自己有這么好的運氣，所以我也不會輕易嘗試。相反的，我看到很多賣家之所以虧了很多錢，還真不是虧在亞馬遜的運營上，大部分虧損都在前端，開模具、大批量備貨等等，最后發(fā)現(xiàn)壓根賣不到！

        別人在開模，我們拿市場上現(xiàn)成的產(chǎn)品略加調(diào)整，比如，做自己的商標(biāo)Logo，進(jìn)行不同的數(shù)量搭配，搭配不同的配件組合和贈品等等，總之，以最小的成本呈現(xiàn)差異化。當(dāng)然，很多時候，真的未必需要差異化。

        在包裝上，我不建議一下子定制3000個彩盒這種操作，我的建議是，既然剛開始銷售，既然無法判斷市    場的認(rèn)可度，那不妨就用工廠提供的中性彩盒或者小白盒包裝，至于想體現(xiàn)自己的Logo，去印制一批Logo標(biāo)簽貼在小白盒上就是了。彩盒多少錢一個？2塊錢。3000個就是6000塊；標(biāo)簽?zāi)?？幾分錢而已，3000個才100塊。如果發(fā)貨200個發(fā)現(xiàn)打造不起來，我可以絲毫沒有壓力的扔掉剩余的標(biāo)簽，你當(dāng)然也可以把剩余的彩盒當(dāng)廢品賣掉，可是在口袋里，你的啟動資金恐怕少了不少。

        再比如物流成本的把控，因為我的反復(fù)提醒，大家都學(xué)會了多家物流商比價，多個物流渠道分批發(fā)貨，每次發(fā)貨后第一時間和物流商核對賬單避免被有意加重量，甚至，我們孵化營幾乎所有學(xué)員都會裁紙箱、會新舊紙箱搭配，也許你覺得裁紙箱是多么低級的操作，但如果一刀下去可以節(jié)省幾十塊錢的運費呢？

        再比如，在收款方式的選擇上，因為第三方收款工具很多，我們會對比各家收款工具的費率，在兼顧安全性、服務(wù)和費率三方面考慮的基礎(chǔ)上，選擇合適的收款工具。表面上一點點的匯率差不算什么，一點點的匯損好像影響也不大，但一年下來，還真的可以省出不少。

        以我們學(xué)員中最常用的為例。

        其偏低的收款費率，再加上隨著收款金額的增長還可以申請費率更低，著實有點像游戲中打怪升級中的即時反饋帶來的滿足感和成就感，另一方面，網(wǎng)易跨境支付在收款中的0匯損也是我們很多同學(xué)在交流時津津樂道的。網(wǎng)易跨境支付不定期會為新老客戶推出補貼福利，讓賣家進(jìn)一步節(jié)省收款成本，也算是額外驚喜。

        費率和匯損，單次看節(jié)省不多，但長期經(jīng)營下來，還真不少。而我們自己的運營團(tuán)隊以及學(xué)員中，因為不做違背平臺規(guī)則的事，還真的都是長期經(jīng)營、賬號基本上長期不出問題的狀態(tài)。

        當(dāng)然了，費率和匯損還只是一方面，作為收款工具，持牌上崗的合規(guī)性可以化解長期運營中的擔(dān)憂，還有就是，我個人特別喜歡的是網(wǎng)易支付從注冊到使用中的那種快速回應(yīng)、溫馨對接和溫暖服務(wù)。雖然我個人覺得自己是個生意人，但我骨子里又特別在意不要把生意太生意化。我喜歡好的服務(wù)。

        僅憑一篇文章和簡單的舉例真的沒有辦法把運營中所有省成本的環(huán)節(jié)都列舉出來，而我以及我的學(xué)員也只是在運營路上一點點積累一步步總結(jié)而已，我也希望這篇文字能夠起到拋磚引玉的作用，讓我們大家都能夠思考一下那些可以幫我們省錢的事兒。

        畢竟，錢，真的不僅僅要靠掙，還要靠節(jié)省。

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