獨立站運營模式 “真相”揭秘， 底層邏輯真的很重要！-ESG跨境

《文章大綱》

B2C模式下的幾種主流商業(yè)模式：

如何選擇適合自己的商業(yè)模式

嘗試做爆款

深耕做品牌

獨立站的新機會

做好跨境電商獨立站是一個*的綜合性的流程和步驟，讓我們先把商業(yè)模式梳理一下。這個方面的話題我看很少有人提及，但是其實這是最重要最基礎的部分，因為商業(yè)模式選錯的話，后面再努力都是白搭。

一、B2C模式下的幾種主流商業(yè)模式：

1. Dropshipping

這種大家比較熟悉，簡單來說就是賣家自己本身并沒有這個產品并沒有庫存，只是在自己的網站上給這個產品做營銷，消費者從賣家這里買了產品之后，賣家會讓供應商直接發(fā)貨給用戶。如下圖

這個商業(yè)模式的好處是：(1) 沒有庫存，基本不存在壓貨，不用付商品的倉庫存儲的費用，不用處理商品的物流運輸 (2) 初始起步，資金壓力較小，不用提前備貨，可以等確實能起量的時候再大量買貨 (3) 不用擔心物流發(fā)貨，可以把所有的精力和資源投入到站點建設，marketing，或者客服等方面。

缺點：(1) 對產品的質量沒有把控力，可能會出現(xiàn)商品質量不佳，導致后續(xù)很多售后問題，對這個商業(yè)的長期發(fā)展不利。這種情況其實很多見，篩選供應商本來就是一件很累，工作量很大的事情。(2) 雖然不用親自發(fā)貨，但是還是要盯著物流，物流并不全部由自己掌控，還是可能會出現(xiàn)很多問題。(3) 這個商業(yè)模式的準入門檻幾乎等于沒有，因此競爭也會非常激烈，不僅國內做的人很多，國外做的人也非常多。

2. Wholesaling And Warehousing

這個模式和Dropshipping主要的區(qū)別在于貨品是先從供應商那里運到了賣家的倉庫，然后賣家從自己的倉庫里直接發(fā)貨給消費者。一般的流程是：消費者在賣家的網站下單 —> 賣家收到了很多訂單，然后從供應商那里買貨到自己的倉庫 —> 賣家自己通過物流的方式把這些貨從自家倉庫發(fā)出去 —> 消費者收到貨。或者，賣家從供應商那里進一些貨，運到倉庫 —> 消費者在賣家的網站上購買產品 —> 賣家從自己倉庫發(fā)貨 —> 消費者收到產品。

這種模式下又有兩種細分，有些原先做Dropshipping的賣家后來慢慢做大了，賣的貨量多了可能采用這樣的方式，因為物流和貨稍微可控一點，然后一次批量購買大量的貨可以節(jié)省成本。當然還有一種情況是賣家本身自己就有倉庫，只是剛開始做獨立站的。

這種方式的優(yōu)點是：相比于純Dropshipping，這種方式對貨品質量，物流這些的掌控力相對強了一些，畢竟要親手接觸到這些產品，并自己去規(guī)劃物流配送。

缺點：1. 主要是多了一個倉儲和物流要管，這兩塊要管好其實不太容易，這兩塊屬于搞得好，前端業(yè)務沒什么感覺，就是感覺比較順滑；搞得不好，對前端業(yè)務會有極其大的不良影響。2.可能會出現(xiàn)有庫存的情況，這就需要對銷售的預期這些做的比較好，否則最后大量的錢壓在庫存里會非常難受。

3. White Label

這種說白了就是貼牌，就是把市面上本來就有的產品，貼上自己的牌子，做上自己的包裝。整體商業(yè)模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing，但是在售賣產品的時候，不再是和所有人賣完全一樣的貨色，而是貼了賣家自己品牌和包裝的產品。

這種模式的優(yōu)點是：相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and

Warehousing，這種方式更有利于構建品牌，也是一個比較容易的開始做垂直站和品牌站的方法，這樣可以先有一些品牌積累。

缺點：可能會在庫存上壓力比較大，畢竟產品你打上你的品牌，加上你的包裝之后，如果賣不出去也不太好退回去讓供應商做回收了。如果庫存管理不當?shù)脑?，可能會因為庫存問題而頭大。

4. Private Label

這個模式就比White Label更進一步了，White Label的話產品還是工廠本身的產品只是包裝和品牌換了，而Private Label的話則是產品本身都是這個賣家自己設計研發(fā)的，再加上賣家的品牌，由賣家賣出去，供應商只是扮演一個制造商的角色。據(jù)我所知其實也并不一定是完全從頭到尾研發(fā)一款新產品，有些賣家把市面上一些還OK的產品拿出來，根據(jù)消費者的需求做一些小的改進，按照這種方式很多賣的也不錯。很多目前做的比較大的DTC的站都是走的Private Label的模式

這個模式的優(yōu)點是：由于這種模式下，賣家擁有相對獨家且特別的產品，而且研發(fā)，品牌，售賣全都賣家搞定，這樣品牌的完整性更強，并且更容易和競爭對手區(qū)分開，并賣出高價。

缺點：（1）不管是從頭到尾研發(fā)還是只做小的改進，這種針對產品的迭代能力一般的賣家是很難擁有的。（2） 即便是自主設計沒問題，找到合適的供應商保質保量的生產也是一個不小問題。（3）投入比較大，畢竟自主研發(fā)，加上產品生產，包裝這些，不是一筆很小的投入。

二、如何選擇適合自己的發(fā)展模式？

上面幾種模式介紹完了，但是適合自己的才是最好的。

我們建議您考慮這幾種因素來選擇適合自己的發(fā)展模式：

n 目標市場和目標受眾

n 要賣的產品

n 自身資金量的大小

n 個人或團隊的能力范圍

n 你做這個公司短期和長期的目標

那么我們選擇了具體的思路后，獨立站應該具體如何發(fā)展呢？結合我們的經驗，在這里推薦給大家一些思路

三、嘗試做爆品

總體來看，獨立站有兩個大的流派，一種是做爆品，找到一個大家都需要，但是在供給這一端有盲點的東西。

像前些年也有不少爆品，比如筋膜*、賣星球大戰(zhàn)的激光劍、定制首飾、銀飾，還有西方神秘主義色彩的水晶石。

這種做爆品的門檻有多低呢？我記得有個公司曾經聯(lián)合一個村子的村民做直播帶貨，教了大概 20 個英文單詞就可以上，會說產品名、價格、打折或者買他就可以了。

另外做爆品往往是以新穎奇特的產品為主，說實話，這里面也不乏很多質量不過關甚至侵權的產品。

所以說做爆品，一來它是屬于一個賺快線，產品利潤非常高，但基本上沒有太長期的客戶，二是每個產品往往生命周期都非常短，因為這些商品基本上都屬于新鮮一陣就過去了。而且因為同行很多，競爭也比較激烈，一個爆品出來，大量同行就會很快跟進。

不過爆品這種模式確實非常靈活。所以每過段時間都有不少人能從中獲利，一夜暴富的也不在少數(shù)。

四、深耕做品牌

中國最早做獨立站的一些賣家，往往喜歡把貨上得比較全，覺得貨多了賣的就能更多。但西方用戶并不喜歡商品太雜的網站，他來獨立站要的就是品質與專業(yè)。如果你什么都賣，那他不如去大賣場。所以說獨立站如果做品牌，創(chuàng)新、品質感這些都很重要。

有個術語叫做 DTC（Direct-to-Consumer：直接面對消費者的品牌），其實就是跳過中間環(huán)節(jié)，品牌方直接把生產出來的商品賣給消費者。我個人覺得品牌最重要一個指標就是復購。復購率越高，前端獲得流量的成本就會越低，如果有一天停止投放，用戶還不斷回來下單，那這個就相當于是你沉淀下來的品牌價值。

品牌不是說你設計一個 logo ，把包裝設計得比較好看就叫品牌，這個最多算一個標簽，也有很多人他不斷去模仿、抄爆款，那是成為不了一個品牌的。

我一直對產品有比較強的執(zhí)念和堅守，產品創(chuàng)新很重要，你在產品上有沒有用心，有沒有提供用戶需要的價值和體驗，他們都能感知出來。

另外獨立站做品牌還有一個很關鍵的就是對供應鏈的把控，這是一個品牌長青的基礎。否則品牌做得再大都像飄在空中，缺乏根基。太多人都只是左手換右手，真正死磕供應鏈的不多，很多產品都只是找別人代工。

前段時間國內有一個很有名的消費品牌，估值特別高，但產品是在日本的一個生產線上類似代工產出來的。前段時間日方不和他合作了，就只能換生產線，這一換產品口味變化就特別大，消費者肯定也不是特別滿意。

所以說一個生意想干得久，我覺得必須得把根基打得更牢靠一些，然后不斷去優(yōu)化各種細節(jié)，其實需要的綜合能力非常高，每個環(huán)節(jié)都需要精細化的運營。

從流量到轉換、沉淀客戶以及客戶生命周期管理、客戶的復購和傳播，其實每一個環(huán)節(jié)學問都特別大。

所以獨立站其實是一個門檻很低，但是上限很高，而且易學難精的一個事。如果我們以一個更高的視角來看，獨立站并不是一種獨立存在的模式，它也只是做品牌的一種手段而已。品牌做大了之后，一樣要在線下開店、投放廣告。如果做到這個程度，其實和傳統(tǒng)品牌也沒有太大的區(qū)別。

美國整個 DTC 公司的大盤，其實是有 40% 的廣告費用是投在線下的，甚至傳統(tǒng)電視廣告也投了非常多。

所以無論是 DTC 還是獨立站，只是做品牌的一個方式，如果你想要成為行業(yè)的頭部玩家，最終都需要面臨全方位的競爭。

五、獨立站的新機會

其實我們團隊也在做獨立站，但是規(guī)模不大，主要是在學習和嘗試。

我也不算是獨立站方面的高手，所以我說的也不一定對，主要是給大家提供一些思路，看看獨立站新的機會在什么地方。

1. 試試新模式

比如運營私域流量，我有一些朋友在東南亞， 他們用 WhatsApp 運營私域流量，流量成本降低了很多，在北美，我聽說也有人用Facebook messenger 做一些嘗試。國內私域流量都玩得很溜了，這一套復制到國外機會也是蠻多的。

2. 抓住新平臺

比如說 TikTok ，它本身的流量也很大，但 TikTok 現(xiàn)在往電商引流目前還不是特別成熟。這個方向的公司目前還比較早期，規(guī)模都不是特別大，我知道的做得最好的公司，其實一個月也就投放幾萬美金的規(guī)模。

不過Tiktok 還是一個潛力巨大的平臺，甚至未來的電商平臺都可能因為 TikTok 發(fā)生很大變化。

3. 看準新市場

比如東南亞、拉美、印度、非洲這些新市場機會也很多，但是因為市場本身不是很成熟，支付、物流這塊都需要重新解決。

4. 發(fā)現(xiàn)新品類

看看有沒有什么以前沒上過獨立站的品類，這里面也有很多機會。打個比方，做內容能不能也用獨立站的方式來做？

內容平臺存在的問題就是平臺在綁架作者，讀者想看什么，作者就只能寫什么，不迎合就不會有流量扶持。這就很容易造成信息繭房，比如拿做視頻來說，現(xiàn)在很多人都是盯著熱點排行榜，根據(jù)熱點出選題，同時迎合輿論，你不迎合一來很危險，二來平臺也不會給你流量。

從這個角度看其實和電商平臺是有點像的，那么能不能讓這些作者自己把控流量，做一個更獨立的內容獨立站呢？

像國外流行的 Newsletter 就已經比較成熟，所以這也是一個可能的方向。

今天的分享就到這里了，我們今天先從大方向先的角度給各位介紹了目前獨立站運營的4種模式，在模式的選擇上需要大家結合自身的特點找到適合自己的模式，模式的確定是基礎，不然后續(xù)的發(fā)展都是百搭。那么具體的模式是什么呢？我們推薦了兩種思路，和四種新視野，相信大家認真看完對號入座肯定是有所啟發(fā)的。鼓勵大家多多操作，實踐出真知。

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