跨境電商如何避過今年的“雷區(qū)”，看看大賣家怎么做-ESG跨境

成立于2002年，在2004年成為亞馬遜英國第一位賣家，并于2014年開始轉(zhuǎn)型服務(wù)商代理海外電商平臺在中國的賣家招募，ESG集團(tuán)目前已經(jīng)服務(wù)超過20000家中國跨境電商賣家。根據(jù)這16年積累的跨境電商經(jīng)驗(yàn)，日前，ESG集團(tuán)的創(chuàng)始人Alan Lim分析了市場的變化對跨境電商的沖擊以及新機(jī)會點(diǎn)。

資金流為重，毛利次要

在Alan看來，造成目前跨境電商市場的發(fā)展進(jìn)程產(chǎn)生變化主要有以下5個因素：

第一，中美貿(mào)易摩擦升級對跨境B2B電商影響很大。很多廠家雖然準(zhǔn)備好新產(chǎn)品，但不敢發(fā)布，因?yàn)椴恢乐忻蕾Q(mào)易摩擦升級會否在未來影響到自己產(chǎn)品的稅率增長。而新產(chǎn)品一旦定價(jià)后，是不能降價(jià)的，所以很多新產(chǎn)品都不敢定價(jià)和銷售。

第二，歐盟VAT政策逐漸完善。這除了會導(dǎo)致賣家成本上升外，還會導(dǎo)致不規(guī)范的賣家的貨被扣押。

第三，平臺政策變得越來越嚴(yán)格。如Wish推出的1萬美金罰款新政以及速賣通對賣家考核的越趨嚴(yán)格。這些可能直接影響到通過直郵渠道運(yùn)輸?shù)陌鼣?shù)量。

第四，人民幣貶值。這對跨境出口電商是利好的，相當(dāng)于賣家成本降低。

第五，外資管控變嚴(yán)格以及市場信心變?nèi)酰瑢?dǎo)致借款融資變困難。

這些因素讓市場環(huán)境變得比過去更為復(fù)雜，這時(shí)候，資金流變得越來越重要。

Alan告訴相關(guān)媒體，雖然人民幣貶值讓跨境電商賣家的毛利增加了，但因?yàn)榇蟮目缇畴娚唐脚_越來越嚴(yán)格讓風(fēng)險(xiǎn)變大以及借款變難等多種原因，大家的資金流都變得很吃緊。

“現(xiàn)在跨境電商市場的氛圍是，消費(fèi)者是有需求購買中國產(chǎn)品的但這并不代表中國賣家有足夠資金去把這些單都接下來?！盇lan說道。因此，他認(rèn)為，現(xiàn)在跨境電商更關(guān)注的不是毛利，而是資金流。就算毛利少點(diǎn)，也得讓資金盡早回來，這是目前大多數(shù)大賣家的策略。

貿(mào)易商受沖擊最大 制造商則到了轉(zhuǎn)型機(jī)會期

那么，這個資金流“吃緊”的行業(yè)常態(tài)對哪些類型的跨境電商賣家影響最大呢？

Alan向相關(guān)媒體表示，相較于品牌型跨境電商賣家，這個時(shí)期市場環(huán)境對貿(mào)易型的跨境電商賣家的影響更大。

“品牌商本身就是在燒錢的，短期來看品牌出海都是以投資為主。因此，這也表明品牌商已經(jīng)準(zhǔn)備好資金去投入。而貿(mào)易商并沒太多資金儲備，任何挫折都可能讓其措手不及。”他說道。

但對于想轉(zhuǎn)型做跨境電商的制造商而言，“資金流吃緊”的市場環(huán)境反而讓他們更堅(jiān)定轉(zhuǎn)型的決心。Alan分析道，傳統(tǒng)貿(mào)易中，制造商通常需要給60到90天的賬期給采購客戶。與其相比較，跨境電商先收錢再發(fā)貨的小額B2B模式和發(fā)貨兩周后拿到回款的B2C模式，資金回款速度更快。

此外，跨境電商模式也讓制造商更好地消化庫存。Alan向相關(guān)媒體指出，目前貿(mào)易訂單越來越小，而制造商生產(chǎn)通常都有一個最小限額，如果訂單比最小限額還小，那多生產(chǎn)的產(chǎn)品變成為庫存。跨境電商則能很好把這個庫存“處理掉”。

（舉例說明：在過去海外采購商一次采購5000件，但現(xiàn)在只進(jìn)貨1500件而生產(chǎn)商最少只能生產(chǎn)2000件時(shí)，剩下的500件會成為庫存，來做B2B或者小額B2B。）

“VAT隱患”不能忽視

值得注意的是，資金流吃緊并不是唯一讓跨境電商賣家們擔(dān)憂的問題。實(shí)際上，歐盟VAT（增值稅）新政、澳大利亞GST（商品服務(wù)稅）新政以及美國開始對國際郵政渠道和寄往FBA包裹進(jìn)行嚴(yán)查等，都顯示出全球市場對跨境電商的理解以及對賣家依法納稅的要求增強(qiáng)。

在Alan看來，這些新政策所增設(shè)的稅項(xiàng)會是跨境電商賣家的一個負(fù)擔(dān)。但在跨境電商市場中，中國賣家主要的競爭對手仍是中國賣家，因此大家都得遵守新規(guī)則，所以暫時(shí)并不會影響賣家們的競爭力。

“主要問題在于不少跨境電商賣家一般都低報(bào)，而當(dāng)海關(guān)嚴(yán)查發(fā)現(xiàn)賣家存在違法行為后，很可能會把貨沒收。這是歐盟VAT等嚴(yán)查新政出來后所埋藏的隱患。”Alan說道。

但是，從長期上看，當(dāng)跨境電商的稅率優(yōu)勢減少且制造成本慢慢上漲后，中國產(chǎn)品的競爭力會否遭到挑戰(zhàn)成為業(yè)界擔(dān)心的問題。

對此，Alan則認(rèn)為需要從產(chǎn)業(yè)的角度上看。對于服飾這類勞動密集型產(chǎn)業(yè)，很可能因?yàn)槿斯こ杀旧蠞q而遷移到越南等成本較低的國家。對于電子制造業(yè)，因?yàn)橹槿堑貐^(qū)幾十年來的積累（所有的電子配件供應(yīng)鏈都在珠三角），中國仍會擁有優(yōu)勢）。

不過，中國仍擁有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢并不代表對跨境電商沒有影響。因?yàn)殡S著貿(mào)易鏈條的縮短，海外賣家可以通過阿里巴巴國際站等手段采購到海外的商品。屆時(shí)，海外賣家更了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅鴽]有稅率優(yōu)勢也沒有產(chǎn)品優(yōu)勢的中小型商戶將會遭到挑戰(zhàn)。

通過新渠道“掙錢”再鞏固實(shí)力

那在競爭力逐漸減少的情況下，對于中小商戶來說，出路在哪里呢？

Alan指出，目前跨境電商中小賣家短期的出路就是在那些跨境電商沒有那么成熟的平臺上優(yōu)先搶奪一席之地，因?yàn)檫@類平臺本身沒有太多中國賣家。

“比如樂天這類全球電商平臺，一年銷售額超過1200億美元，中國賣家卻不超過1000個。這跟年銷售不到百億美元但卻擁有幾十萬個中國賣家的Wish相比較，機(jī)會多得多?！盇lan說道。

但Alan也強(qiáng)調(diào)，這個機(jī)會期并不會維持很久。因?yàn)殡S著平臺對中國賣家的信心增加，他們他們將會向更多中國賣家開放，這時(shí)競爭環(huán)境又會變得越來越嚴(yán)峻。

“因此，賣家需要爭取在2到5年的新渠道機(jī)遇中賺到一桶有‘毛利’的資金。擁有資金后，如果賣家希望把電商當(dāng)作事業(yè)，就把資金投入到技術(shù)、供應(yīng)鏈和人才里面?！盇lan告訴相關(guān)媒體。

值得注意的是，現(xiàn)在，新渠道的機(jī)遇會有很多，賣家需要甄選適合自己并且有潛力的渠道。在Alan看來，一般在中國 “異軍突起”開始大力招商的新興平臺，很多時(shí)候會“起得很快但跌得很快”。他指出，這類平臺并不值得ESG選擇合作，也不值得中國賣家花資源精力去擴(kuò)展。

Alan認(rèn)為，根基比較扎實(shí)的電商平臺進(jìn)入中國市場時(shí)，通常在剛開始只會招募一批優(yōu)質(zhì)賣家做嘗試，等這些賣家進(jìn)入平臺把鏈條中的很多問題解決了，才會開始大量招商。比如ESG集團(tuán)獨(dú)家代理中國招商業(yè)務(wù)的樂天德國，在中國第一期將只招募了100個賣家?！搬槍@些有潛力的新渠道，決策一定要迅速，在競爭產(chǎn)生之前就沖進(jìn)去先做，并且要積極配合平臺的要求，花心思去鉆研這個平臺?！?/p>

“實(shí)際上，目前入駐ESG體系的賣家里面，最賺錢的不是大賣家，而是最積極的賣家。這些商戶通常只有5到25人的團(tuán)隊(duì)，但在法國樂天的銷售額有的可以達(dá)到每年兩到三千萬歐元，潛力是非常大的。”Alan補(bǔ)充說道。

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