跨境電商：東南亞市場怎樣玩-ESG跨境

這幾年，歐美跨境市場擠滿了中國賣家，市場競爭每天都在加劇。于是，越來越多中小賣家開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)新市場——東南亞。

這塊讓不少巨頭都看好的市場，電商銷售額僅占社會總銷售額的5%不到，潛力巨大。且這幾年，當(dāng)?shù)仉娚淌袌鲆舱宫F(xiàn)出了飛速發(fā)展的趨勢，那么，進(jìn)軍東南亞，賣家需要了解哪些東西？走訪了深耕東南亞的大賣后，我整理出了這么一份“問卷”，一起來看。

陳總：最近幾年，東南亞市場慢慢發(fā)展起來了！前有阿里巴巴加注20億美元投資，后有螞蟻金服創(chuàng)始人彭蕾出任Lazada CEO，阿里很看好東南亞市場。連巨頭都看好，我也想試試這個市場，于是看準(zhǔn)時機(jī)，就大膽入了。

陳總：東南亞市場，是機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的！首先是人口基數(shù)大，東南亞總?cè)丝?億多，互聯(lián)網(wǎng)用戶就漲到了3億，整個東南亞，60%的網(wǎng)絡(luò)用戶有在線購物的行為。第二市場增速很快，據(jù)預(yù)測，到2025年，東南亞網(wǎng)民的數(shù)量大概可以達(dá)到4.8億，電商業(yè)務(wù)可以增長到880億美元，復(fù)合增長率較之互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)更為可觀，有32%。第三市場競爭藍(lán)海，它不像歐美、日本那些紅海，競爭力太大了，大賣巨頭比較多，中小賣家競爭不過，必須找新的渠道去拓展！

陳總：我說說我的觀察和經(jīng)驗(yàn)，東南亞消費(fèi)者，在年齡方面顯年輕化，70%以上都是40歲以下的年輕人，可謂是年輕人的主場。在消費(fèi)行為方面，泰國非常喜愛夏威夷風(fēng)的服飾、復(fù)古印花、新穎獨(dú)特、顏色鮮艷的太陽眼鏡、項(xiàng)鏈、耳環(huán)和手鐲等；越南人關(guān)注價格和商品的實(shí)用性；新加坡和馬來西亞注重折扣、優(yōu)惠和促銷活動。

其中馬來西亞地域差異比較大，東馬人和西馬人大約都在上午11點(diǎn)開始在線購物，而在午餐時間，大多數(shù)東馬人喜歡下線，西馬人會繼續(xù)網(wǎng)購。另外西馬人使用智能機(jī)上網(wǎng)占比更高，而東馬人更偏向于使用臺式機(jī)或平板。

陳總：東南亞市場的話，我就說幾個top10的平臺，比如shopee、lazada、11street、Lelong、Zalora、eBay、Qoo10、Goshop、Hermo、EZbuy。其中Lazada跟shopee算是當(dāng)?shù)氐摹敖^代雙驕”，目前shopee加減法做得不錯，優(yōu)化了服務(wù)，還推出了SLS物流，提高了妥投率；Lazada在東南亞16城建立了30多個配送中心，業(yè)務(wù)也分為幾個板塊同時進(jìn)行，比如淘寶精選、LazGlobal、LazMall，對中國賣家比較友好。

陳總：這方面，我也做了一些市場研究。就拿兩大平臺來說，Shopee平臺，3C數(shù)碼，母嬰用品，家居用品以及美妝保健比較熱銷。lazada平臺，服裝、鞋/靴，手機(jī)及配件，汽摩配還有運(yùn)動戶外比較熱銷。不得不提，熱銷品一般具備四個特征，一是切合當(dāng)?shù)厝藙傂瑁蔷邆洫?dú)特賣點(diǎn)，三是比較容易轉(zhuǎn)化成單，四是口碑好，評價高。

陳總：東南亞人很喜歡網(wǎng)絡(luò)社交，像常見的Google、Youtube和Facebook都有。這里我想重點(diǎn)說一下臉書，臉書是當(dāng)?shù)氐闹饕缃磺?，很?8~34歲的人在上面活躍。所以很多電商營銷都是圍繞Facebook進(jìn)行的，像shopee，lazada會連線facebook的網(wǎng)紅做推廣帶貨，拉動訂單增長。

陳總：目前，進(jìn)入東南亞電商市場的中國賣家可以說遇到幾個通病，售后服務(wù)、支付方式、物流問題、語言障礙、宗教信仰。泰國和越南不習(xí)慣在英語網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)購，語言障礙比較明顯；東南亞消費(fèi)者，一般多采用銀行轉(zhuǎn)賬和貨到付款這兩種支付方式，而分期付款也是比較流行的一種付款方式；

物流方面，東南亞普遍城建規(guī)劃不行，交通擁堵，基礎(chǔ)建設(shè)趕不上互聯(lián)網(wǎng)腳步，物流運(yùn)輸效率低，時效差；再比如售后問題，很多買家地址填不清楚，貨物送不到家，退貨率超過10%常有的事；宗教信仰的話，不多說，大家都懂。

陳總：COD模式是當(dāng)?shù)匾粋€特色，由于互聯(lián)網(wǎng)的普及還不夠成熟，他們不習(xí)慣網(wǎng)上支付，更信任線下交易。目前，馬來西亞以40%的占比成為貨到付款重點(diǎn)目標(biāo)市場，其次是泰國、新加坡和印度尼西亞。但COD模式很容易出現(xiàn)簽收率低的問題。所以想拓展東南亞市場，得從產(chǎn)品根源和物流服務(wù)去優(yōu)化，做好產(chǎn)品質(zhì)量和包裝，提高物流時效，才能提高簽收率，減少成本開支！

陳總：這個主要是看公司內(nèi)部的配置和規(guī)劃！首先，要控制物流成本，這就得看資源了，手頭有沒有優(yōu)質(zhì)物流資源，比起價格，我更在乎時效和服務(wù)質(zhì)量，當(dāng)時效跟上，服務(wù)到位，價格在預(yù)算之內(nèi)，那就在清關(guān)、售后上少了很多麻煩，成本就省下來了。

第二，要控制內(nèi)部成本，內(nèi)部成本又包括倉庫成本、人工成本、運(yùn)營成本等，當(dāng)你的業(yè)務(wù)跟上來，這些成本就會越來越大，要么加大人工成本，要么利用科技手段，比如易倉。利用科技手段的好處就是，合理配置資金，科學(xué)管理倉庫庫存，監(jiān)控整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，減少人工成本，降低不必要的失誤損失。

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