同樣主打奶粉，這家德國(guó)母嬰店如何沖刺億元俱樂(lè)部？-ESG跨境

“w家”這個(gè)名字在中國(guó)媽媽們的圈子里算是個(gè)“網(wǎng)紅”。早在2011年，這個(gè)名詞還沒(méi)有興起的時(shí)候，媽媽們就已經(jīng)開(kāi)始在“w家”——德國(guó)母嬰電商平臺(tái)windeln.de海淘德版愛(ài)他美奶粉等母嬰用品了。

2016年7月18日，windeln.de入駐天貓國(guó)際，僅用9個(gè)月時(shí)間便完成了全年的銷售目標(biāo)，成為天貓國(guó)際的標(biāo)桿商家。在4月18日舉辦的天貓國(guó)際2017全球合作伙伴盛典上，windeln.de獲得了最佳人氣國(guó)際品牌獎(jiǎng)。

天貓國(guó)際2017全球合作伙伴盛典頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，左三為windeln.de

母嬰從來(lái)都是跨境電商領(lǐng)域中的熱門(mén)類目，媽媽們旺盛的消費(fèi)需求吸引著海外品牌競(jìng)相入華。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的需求，windeln.de做出了快速的回應(yīng)。為了讓中國(guó)的父母?jìng)兏奖憧旖莸刭?gòu)買(mǎi)德國(guó)高品質(zhì)的母嬰產(chǎn)品，2013年，windeln.de在開(kāi)通了支付寶支付，緊接著在2014年又上線中文版官網(wǎng)，隨后推出了直郵中國(guó)的服務(wù)。中國(guó)用戶下單后，最快6天就能收到貨品。這些為中國(guó)市場(chǎng)量身打造的服務(wù)讓windeln.de贏得了越來(lái)越多中國(guó)父母的心。

看中“w家”通過(guò)海淘積累的人氣和口碑，天貓國(guó)際從2015年就開(kāi)始跟品牌方接觸。經(jīng)過(guò)近一年的溝通，“w家”終于以官網(wǎng)同購(gòu)的模式入駐平臺(tái)。

初戰(zhàn)天貓國(guó)際，windeln.de選擇主打在中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)可度最高的奶粉品類。雖然經(jīng)營(yíng)奶粉的母嬰商家在天貓國(guó)際平臺(tái)上為數(shù)不少，但是憑借跟愛(ài)他美的戰(zhàn)略合作關(guān)系和之前積攢的口碑，windeln.de迅速在一眾競(jìng)爭(zhēng)者中殺出重圍。同時(shí)，windeln.de擁有愛(ài)他美白金版pre和2段兩款全網(wǎng)獨(dú)家的產(chǎn)品，也為店鋪帶來(lái)了一定的流量。目前，奶粉銷量在“w家”店鋪中占比超過(guò)九成，客單價(jià)高出行業(yè)平均水平。據(jù)天貓國(guó)際小二咔咯透露，奶粉消耗速度快，windeln.de采用的又是直郵模式，消費(fèi)者在囤貨的同時(shí)為了節(jié)省郵費(fèi)，每次購(gòu)買(mǎi)的量也會(huì)更大。

除了在選品上著力，windeln.de還維持著每月兩個(gè)主題類營(yíng)銷活動(dòng)的頻率，保證品牌的曝光度和消費(fèi)者的新鮮感。去年年貨節(jié)，windeln.de推出了給寶寶的福袋，一個(gè)福袋里包含奶粉、輔食和玩具，價(jià)格只有888元，很受媽媽們的歡迎。在出游季，windeln.de也推出了應(yīng)景的安全出行主題活動(dòng)，主打兒童安全座椅，推廣奶粉以外的品類。

雖然windeln.de的銷量可觀，但是粉絲數(shù)量的增長(zhǎng)卻與不斷攀升的銷量不成正比。對(duì)此，windeln.de正在嘗試用市場(chǎng)占比高、有競(jìng)爭(zhēng)力且客單價(jià)高的產(chǎn)品做免費(fèi)試用，吸引粉絲。比如，一次單價(jià)在1500元以上的美德樂(lè)吸奶器試用就在7天內(nèi)未店鋪吸引到了3萬(wàn)新粉絲的關(guān)注。

咔咯告訴記者，windeln.de目前的SKU在300左右，下一步的計(jì)劃是繼續(xù)將windeln.de官網(wǎng)上的品類導(dǎo)入其天貓國(guó)際的旗艦店，擴(kuò)充店鋪的品類。除了奶粉之外，營(yíng)養(yǎng)品、服飾、玩具、兒童出行用品等品類都會(huì)陸續(xù)引入店鋪。隨著品類豐富度的提升，店鋪的目標(biāo)人群也將從0~3歲的嬰幼兒，拓展到孕婦及3~14歲的嬰童。“我們希望把windeln.de打造成真正的歐洲母嬰超市，為中國(guó)的父母提供一站式的購(gòu)物體驗(yàn)。”咔咯透露，擴(kuò)充品類后，今年windeln.de的銷售額將有望再上一個(gè)臺(tái)階，向億元俱樂(lè)部沖刺。

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