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速賣通西法消費需求深挖，優(yōu)化選品布局攻略

速賣通觀察

2022-03-01

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優(yōu)化選品布局，深挖消費需求，西法商家節(jié)日爆發(fā)必讀攻略！

為幫助賣家更深入地了解西法市場爆品選品布局及消費者購物習(xí)慣，基于全球速賣通培訓(xùn)中心官方講師的運營經(jīng)驗，深挖選品秘籍，面向目標(biāo)市場為西班牙、法國的中高級賣家制定了相應(yīng)的課程。

本期《西法市場爆品選品布局及購物習(xí)慣解析》課程，為商家們分享西法市場購物場景、站內(nèi)外爆品潛爆款選品、西法節(jié)日風(fēng)俗分析等選品方法。更多詳情內(nèi)容也可以登錄速賣通培訓(xùn)中心官網(wǎng)進行了解學(xué)習(xí)~

購物場景分為線上電商和線下商超。通過不同的購物場景，能夠了解到西法市場的在售產(chǎn)品種類、銷售量、折扣情況等，便于商家們篩選出西法市場和自身調(diào)性的商品。

速賣通商家常用的站外選品方式包括谷歌趨勢、You Tube趨勢等數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站以及instagram、TikTok等社交媒體熱榜。它們幫助商家們找到那些高熱度、高利潤、高需求的產(chǎn)品。

速賣通站內(nèi)選品方法有四種，分別是：

第一，分析30天熱搜詞、飆升詞

打開速賣通生意參謀工具，點擊搜索分析里的熱搜詞和飆升詞，就能查看近期的熱搜商品和熱度上升的潛力商品。商家們可以對飆升詞所關(guān)聯(lián)的潛爆款選品進行布局，把飆升詞做成熱搜詞，完成爆品一手打造。

第二，分析國家優(yōu)先推薦商品和銷售榜商品

首先把速賣通網(wǎng)站頂端的定位切換到目標(biāo)國家，查看各種商品在該國家的銷售情況，分析目標(biāo)國家中銷量高的各種細分產(chǎn)品所設(shè)置的關(guān)鍵詞等元素。

其次，分析價格區(qū)間。既可以勾選與自家商品處于同一水平的價格區(qū)間，分析該區(qū)間內(nèi)銷售量較高的產(chǎn)品類目及其熱銷的原因；還可以借鑒平均成交量最高的價格區(qū)間里的商品的品類構(gòu)成、價格設(shè)置等元素，針對性地優(yōu)化店鋪的引流鏈接。

此外，通過對價格區(qū)間下的方框進行勾選，能夠選中設(shè)置了大促、十日達、包郵等服務(wù)的商品，商家們能夠根據(jù)情況安排選品的活動參與計劃。

最后，需要特別關(guān)注的是評分四星級及以上的商品。評分四星級及以上意味著該商品的訂單數(shù)及好評率的比重高，是最近銷量高且評價好的潛力商品。

方法三，直通車推薦關(guān)鍵詞選品

直通車是全球速賣通后臺的選品工具，點擊直通車-推廣管理-添加商品-添加店鋪內(nèi)的主要產(chǎn)品-查看直通車給出的商品推薦關(guān)鍵詞、競品推薦關(guān)鍵詞和機會關(guān)鍵詞的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，找出適合西法市場和店鋪布局的商品屬性和元素。

直通車新玩法則更為便捷：點擊直通車-概況-關(guān)鍵詞榜單包，在趨勢榜單、熱搜榜單、藍海榜單中選擇一個詞包，進行西班牙或者法語翻譯后再去前臺搜索對應(yīng)產(chǎn)品。

此外，直通車推廣位為PC端主搜頁中每頁處于第5、10、15、20等5的倍數(shù)位置的產(chǎn)品，前兩頁的推廣位，商家們應(yīng)特別關(guān)注。

方法四，分析爆品評價，優(yōu)化買家痛點

商家們可以在評價來源中篩選目標(biāo)國家，查看來自該國家的買家的差評內(nèi)容，總結(jié)出該地區(qū)買家的痛點；同時，可以分析該爆品的Q&A，在買家與賣家的問答中把握買家的隱藏需求，選出更適合自家商店的產(chǎn)品。

商家們還可以從兩個維度、六大要素了解西法市場的節(jié)日風(fēng)俗，進一步多維度優(yōu)化選品布局。其中，兩個維度指的是線上的速賣通生意參謀工具和線下的目標(biāo)國家整體情況；六大要素指的是人口分布、氣候條件、民族、語言、宗教、節(jié)假日。

第一，生意參謀工具

首先是國家分析，篩選目標(biāo)國家，就可以查看該細分市場的買家所在城市、年齡段、性別比例、購買次數(shù)分布以及主要成交的客單價、匯率、溫度與降水等數(shù)據(jù)，做好復(fù)購率提升計劃、目標(biāo)客戶定位及產(chǎn)品布局等優(yōu)化；后臺也會顯示目標(biāo)國家的主要節(jié)假日的日期、名稱、類型等信息，便于賣家的選品布局和活動準(zhǔn)備。

再者是商品研究，可以查看某個爆品各個國家的市場占比及買家行為特征。其中，買家行為特征包括買家等級分布、下單支付時間分布等，可以根據(jù)這些這些數(shù)據(jù)分析成交高峰期時同行的廣告發(fā)布和買家的消費特征。

第二，目標(biāo)國家整體情況

法國的人口分布情況：法國在歐盟各國中人口數(shù)量排名第二，僅次于德國。巴黎大區(qū)是法國人口最多的地區(qū)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在法國有570萬移民，占總?cè)藬?shù)的8.5%。

氣候條件：法國的氣候特點是海洋性、大陸性、地中海型和山地氣候并存。西部屬海洋性溫帶闊葉林氣候，南部屬亞熱帶地中海式氣候中部和東部屬大陸性氣候。

民族構(gòu)成：法蘭西民族約占總?cè)丝诘?0%，其他少數(shù)民族有布列塔尼族、巴斯克族和科西嘉族、日耳曼族等。

語言構(gòu)成：官方語言為法語，英語在知識分子階層和大企業(yè)界較普及。優(yōu)化法語詳情頁，可以減少溝通成本，增加買家心智，促進買家成交。

法國宗教：法國居民中64%信奉天主教，3%信奉伊斯蘭教，3%信奉新教，1%信奉猶太教，28%自稱無宗教信仰。法國是穆斯林信徒、猶太教徒和佛教徒人數(shù)最多的歐洲國家。

法國節(jié)假日：法國法定假日為11種，其中最重要的是萬圣節(jié)和圣誕節(jié)。

人口分布：西班牙全國人口4673萬人。人口最多的4個自治區(qū)為安達盧西亞、加泰羅尼亞、馬德里和瓦倫西亞。

氣候條件：全國中心梅塞塔高原，屬大陸性氣候;北部和西北部是海洋性氣候;南部以及地中海沿岸地區(qū),約占全國面積3/4，屬干燥的亞熱帶氣候或地中海氣候。北部和西北部沿海一帶雨量充沛、氣候濕潤，其他大多數(shù)地區(qū)氣候干燥、嚴(yán)重缺水。

西班牙民族：西班牙有20多個民族。主要有卡斯蒂利亞人（約占總?cè)丝诘?3%）、加泰羅尼亞人（約占總?cè)丝诘?5%）、加利西亞人（約占總?cè)丝诘?%）和巴斯克人（約占總?cè)丝诘?%）等。

西班牙語言：官方語言和全國通用語言為西班牙語。全球有5億多人講西班牙語，是世界上使用人數(shù)第三多、使用國家第二多的語言。

西班牙宗教：西班牙96%的居民信奉天主教，屬基督教文化圈。許多禁忌與歐美基督教國家相同。

西班牙節(jié)假日：西班牙節(jié)日眾多，其中比較重要的節(jié)日主要有新年、三王節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)，富有民族風(fēng)格的節(jié)日有狂歡節(jié)、斗牛節(jié)等。

西班牙人在節(jié)日期間舉行化妝舞會、斗牛等活動,全民出動,盡情狂歡。西班牙人還常常利用節(jié)日“搭橋”休假，節(jié)假日及周末喜歡家人團聚，不愿接待客人。因此西班牙消費者會在這些節(jié)日購買聚會使用的商品，商家們可以根據(jù)他們的節(jié)假日偏好，結(jié)合商品熱度進行布局。

跨境商家們可以利用這些活動信息，進行當(dāng)?shù)鼐€下商家難以實現(xiàn)的多樣化布局和銷售。

西法市場購物場景、站外選品渠道、站內(nèi)選品方法和西法國家節(jié)日風(fēng)俗，這四大方面是商家精準(zhǔn)挖掘潛在爆品、選品布局的有效著力點，能夠讓選品布局由單一到多元。

商家需要根據(jù)產(chǎn)品的特點、適用人群、適用的節(jié)日等，針對西法國家的買家痛點和消費者購買習(xí)慣做階梯化的選品布局。讓我們一起深挖西法選品，共贏西法市場。

（來源 | 公眾號：阿里巴巴全球速賣通）

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