Wish大賣教你PB廣告新玩法，不怕產(chǎn)品毛利低了！-ESG跨境

Wish講師、上海筋斗云進(jìn)出口公司W(wǎng)ish運(yùn)營負(fù)責(zé)人紀(jì)娟在PB研習(xí)社（寧波站）現(xiàn)場分享了《PB各階段的定價策略和利潤控制》，她指出應(yīng)以提升毛利潤為目標(biāo)，調(diào)整產(chǎn)品定價適應(yīng)不同的PB運(yùn)營周期，達(dá)到最終提升利潤水平的目標(biāo)。

下面讓我們仔細(xì)領(lǐng)略紀(jì)老師的PB經(jīng)驗(yàn)玩法吧~

為提升產(chǎn)品毛利潤，在運(yùn)營PB活動之前，首要的是挑選合適的產(chǎn)品加入PB活動。紀(jì)娟講師首先提出應(yīng)認(rèn)真考慮以下三點(diǎn)因素：

1.競爭對手：觀察目標(biāo)競爭對手半年內(nèi)銷售數(shù)據(jù)可觀的產(chǎn)品。

2.廣告占比：根據(jù)產(chǎn)品是否為熱門品類，是否處于熱賣季或節(jié)慶日，產(chǎn)品客單等因素或經(jīng)驗(yàn)，預(yù)估產(chǎn)品的廣告費(fèi)占比。

3.產(chǎn)品分類：產(chǎn)品品質(zhì)、物流服務(wù)、產(chǎn)品文描等都對產(chǎn)品退款率有所影響，建議把控產(chǎn)品品質(zhì)。

在挑選出適合加入PB活動的產(chǎn)品以后，我們來按照三個階段周期逐步提高PB表現(xiàn)吧。

一、不同活動周期的PB運(yùn)營策略

如下圖所演示，紀(jì)娟講師根據(jù)不同的階段針對性地監(jiān)控不同的PB數(shù)據(jù)，提升活動表現(xiàn)。

在PB活動測款期，在了解產(chǎn)品的品類和客單價的基礎(chǔ)上，給與充足的預(yù)算，定價（略）低于競爭對手，判斷產(chǎn)品是否值得繼續(xù)投入。

此外，及時分享測款數(shù)據(jù)，有利于避免其他團(tuán)隊(duì)重復(fù)測款，從而避免資源浪費(fèi)。

在PB活動成長期，對于測款成功的產(chǎn)品，可繼續(xù)投入廣告，建議保證產(chǎn)品的毛利潤能夠覆蓋廣告支出。

此階段，可根據(jù)產(chǎn)品的花費(fèi)比和單量數(shù)據(jù)，逐步優(yōu)化花費(fèi)比，如果價格調(diào)整對單量影響過大，即建議暫時不要調(diào)價，以便積累產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

在PB活動成熟期，產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)趨于穩(wěn)定，廣告轉(zhuǎn)化率成為重要指標(biāo)，可視情況調(diào)整毛利率，“多次、跨時間、適度”對產(chǎn)品進(jìn)行提價。

調(diào)價后，建議監(jiān)控流量、PB轉(zhuǎn)化率和訂單量，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時調(diào)整價格和廣告預(yù)算。

二、不同活動周期的定價策略

PB活動的三個階段有不同的定價策略，應(yīng)視情況維持或調(diào)整產(chǎn)品毛利率。

在PB活動測款期，可視情況依據(jù)競爭對手價格定價，甚至稍微虧本經(jīng)營。

在PB活動成長期，價格浮動不會太大，產(chǎn)品的毛利率能夠覆蓋廣告費(fèi)即可。

在PB活動的穩(wěn)定期，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)穩(wěn)定，在此階段可“多次、跨時間、適度”調(diào)整產(chǎn)品價格，提高產(chǎn)品毛利率。

總而言之，在PB活動測試期和成長期，盡量穩(wěn)住產(chǎn)品價格，待產(chǎn)品成熟，數(shù)據(jù)穩(wěn)定后再視情況調(diào)整產(chǎn)品價格。

眾所周知，想要在Wish平臺打爆一款新品，PB廣告運(yùn)營工具缺不了。紀(jì)娟講師分享了他們的PB活動運(yùn)營技巧，在跨境旺季來臨之前，趕緊取經(jīng)為你的產(chǎn)品蓄力吧！

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