亞馬遜選品時(shí)要關(guān)注哪些問(wèn)題？如何做好選品？-ESG跨境

大家都知道選品是大多數(shù)賣家會(huì)遇到的一個(gè)難題。而且選品最關(guān)鍵的不是找出產(chǎn)品，而且去分析判斷產(chǎn)品適不適合，并且根據(jù)產(chǎn)品來(lái)分析其前景和市場(chǎng)情況。如果選品做得好的賣家，甚至可以更快地打造爆款。

但如果亞馬遜賣家能夠發(fā)現(xiàn)過(guò)去熱銷產(chǎn)品共有的特性，是否就可以創(chuàng)造出未來(lái)可能暢銷的新產(chǎn)品呢？

賣家如果能夠創(chuàng)造出大小最佳、價(jià)格合適的產(chǎn)品，那么在亞馬遜上成功的機(jī)會(huì)，還是要遠(yuǎn)大于銷售其他普通產(chǎn)品。

如果賣家想在亞馬遜上成功，那么選品時(shí)就要考慮以下因素：

無(wú)論你是亞馬遜第三方賣家，還是作為Vendor賣家批發(fā)銷售產(chǎn)品給亞馬遜，都需要考慮物流成本。

而體積、重量越大，物流成本將越高。

在平臺(tái)上，無(wú)論你是使用FBA發(fā)貨還是自發(fā)貨，物流成本都是由賣家承擔(dān)。

即使你是Vendor賣家，亞馬遜也會(huì)將物流成本考慮到它的采購(gòu)價(jià)當(dāng)中。

體積較小的產(chǎn)品給終端用戶帶來(lái)的價(jià)格壓力更小。

內(nèi)存卡就是一個(gè)很好的例子，它的物流成本就很低。

另一方面，廉價(jià)的大件產(chǎn)品通常不得不提高價(jià)格以覆蓋物流成本，最終導(dǎo)致產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有吸引力。

低于15美元的低價(jià)產(chǎn)品利潤(rùn)差，并且容易被上升的物流及倉(cāng)儲(chǔ)成本搞垮。

相反，價(jià)格在50美元到120美元之間、尺寸較小的中等價(jià)位產(chǎn)品有很高的熱銷機(jī)會(huì)。

超過(guò)150美元的產(chǎn)品屬于高價(jià)產(chǎn)品，潛在成交量較低，但此類產(chǎn)品有很高的利潤(rùn)，賣家也應(yīng)該考慮。

價(jià)格越高，賣家就越容易將成本涵蓋在內(nèi)。

但賣家也要確保產(chǎn)品定價(jià)不過(guò)高，剛好能觸發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲，這樣才能獲得更大的銷量并提高排名。

擁有良好的利潤(rùn)率還能讓賣家通過(guò)投資亞馬遜營(yíng)銷服務(wù)AMS（sponsoredproduct廣告、標(biāo)題搜索廣告、產(chǎn)品展示廣告），以及促銷活動(dòng)（秒殺、促銷、優(yōu)惠券）等方式推廣產(chǎn)品，提高流量、銷量以及產(chǎn)品排名。

賣家可以通過(guò)價(jià)值與產(chǎn)品尺寸的比率（value-to-sizeratio）來(lái)考量產(chǎn)品值不值得銷售。

高價(jià)小件產(chǎn)品往往有更高的價(jià)值尺寸比率，而便宜的大件產(chǎn)品價(jià)值尺寸較低。

因此賣家要記住，如果價(jià)值與尺寸的比率太低，那么相關(guān)成本將會(huì)導(dǎo)致賣家提高報(bào)價(jià)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高而缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，并不利于產(chǎn)品推廣。

亞馬遜擁有全球最強(qiáng)大的定價(jià)機(jī)制，并且有能力快速地調(diào)整價(jià)格。

它每天會(huì)多次檢查在平臺(tái)上銷售同一產(chǎn)品的賣家的價(jià)格，以及其他電商網(wǎng)站（如沃爾瑪和Target）的價(jià)格，并快速將自身價(jià)格調(diào)整至最低。

如果你作為Vendor賣家在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，或是亞馬遜決定在平臺(tái)上出售與你完全相同的產(chǎn)品，那么你可能會(huì)直接感受到來(lái)自亞馬遜的價(jià)格壓力。

但如果你銷售的產(chǎn)品分銷渠道有限，即消費(fèi)者無(wú)法從大量的電商網(wǎng)站上買到，那么賣家將能控制產(chǎn)品價(jià)格，保護(hù)利潤(rùn)率。

如果你的產(chǎn)品只在亞馬遜上獨(dú)家銷售，那么你面臨的被迫降價(jià)壓力將小得多。

以一個(gè)德國(guó)中高端品牌雙筒望遠(yuǎn)鏡為例：

該小巧的產(chǎn)品從80美元到599美元不等，最暢銷的產(chǎn)品售價(jià)120美元。

它在德國(guó)非常出名，但在其他國(guó)家的分銷渠道非常有限。

當(dāng)它開(kāi)始通過(guò)亞馬遜在北美和歐洲銷售時(shí)，

這是因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品很小，價(jià)格也很合理，分銷渠道有限，受到來(lái)自亞馬遜的價(jià)格壓力較小，因此可以保持利潤(rùn)率。

亞馬遜對(duì)品牌產(chǎn)品非常感興趣，因此銷售品牌產(chǎn)品對(duì)Vendor賣家和第三方賣家來(lái)說(shuō)很重要。

品牌可以幫助賣家脫穎而出，并能夠利用亞馬遜的營(yíng)銷工具（A+頁(yè)面和圖文版品牌描述功能EBC）向消費(fèi)者講述品牌故事。

在某些情況下，

這是因?yàn)榇笃放埔呀?jīng)在許多渠道銷售產(chǎn)品，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格壓力很大，而且賣家很難提高產(chǎn)品價(jià)值。

一般此類產(chǎn)品幾乎沒(méi)有創(chuàng)建知名度和講述品牌故事的余地，但高質(zhì)量小眾品牌卻可以。

亞馬遜上最成功的產(chǎn)品大都是賣家非常了解，并且功能易于說(shuō)明的，這讓賣家更容易展示產(chǎn)品的附加價(jià)值。

例如，賣家可以通過(guò)照片、視頻展示產(chǎn)品的三個(gè)好處，解釋為什么要消費(fèi)者要購(gòu)買產(chǎn)品，或是通過(guò)A+頁(yè)面或EBC內(nèi)容中的圖片，解釋產(chǎn)品為什么對(duì)運(yùn)動(dòng)員有益。

選品時(shí)，賣家要確保自己能夠直觀地展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并很好地利用產(chǎn)品相關(guān)圖片、視頻和文字。

一些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不適合用視覺(jué)展示，在亞馬遜上出售此類產(chǎn)品將是一場(chǎng)苦戰(zhàn)。

優(yōu)點(diǎn)簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品最好：

一張圖片就可以立即看到帶有新支撐功能的智能手機(jī)殼的好處，這就能帶來(lái)購(gòu)物需求，實(shí)現(xiàn)銷量強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

以一個(gè)不知名品牌的蘋果MacBook配件為例，該產(chǎn)品銷量很高，可能因?yàn)楫a(chǎn)品與蘋果相關(guān)。

而且由于產(chǎn)品很小、物流成本很低，品牌有預(yù)算投入大量的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，讓它能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

此類產(chǎn)品看起來(lái)價(jià)值很高，看起來(lái)很像科技，一般可以賣到50美元以上。

保持高價(jià)是關(guān)鍵，有限的分銷渠道也有幫助，因?yàn)檫@意味著它們面臨來(lái)自亞馬遜的價(jià)格壓力較小。

當(dāng)該品牌開(kāi)始在亞馬遜上銷售產(chǎn)品時(shí)，就可以立即實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

事實(shí)上，它僅在上架兩周后就獲得了“Amazon’sChoice”標(biāo)志。

6.產(chǎn)品是否會(huì)斷貨

此外，賣家選品時(shí)要確保產(chǎn)品始終不斷貨。

之后，當(dāng)你再次補(bǔ)貨時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)搶走了你的市場(chǎng)份額。

因此賣家最好要在對(duì)產(chǎn)品庫(kù)存有足夠信心之后，才開(kāi)始銷售，否則沒(méi)有評(píng)估庫(kù)存狀況，過(guò)早進(jìn)入市場(chǎng)，遭遇缺貨將對(duì)賣家業(yè)務(wù)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。

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